Wybieraj doradcę z udokumentowanymi wynikami (case studies + referencje do weryfikacji), specjalizacją w Twoim modelu sprzedaży (np. Allegro/marketplace, D2C, subskrypcje), pełnym zakresem kompetencji (analityka, CRO, performance, operacje), jasnym sposobem rozliczenia (cele + KPI + harmonogram), i kulturą pracy dopasowaną do Twojego zespołu. Sprawdź 3–5 kandydatów, porównaj ich plan 90-dniowy i umów płatny audyt próbny.

Jak znaleźć sprawdzonego doradcę e-commerce do mojego sklepu internetowego?

Dlaczego doradca e-commerce ma znaczenie?

Dobry doradca e-commerce skraca drogę do wyniku, bo porządkuje działania w kolejności, która ma największy wpływ na zysk, marżę i LTV, a nie tylko na „ładne wskaźniki” typu ruch czy ROAS. W praktyce działa jak operator wzrostu: łączy strategię, analitykę, performance, ofertę i operacje w jeden system decyzji. Jeżeli rozważasz wsparcie z zewnątrz, warto rozumieć, czym doradca różni się od wykonawcy reklam oraz jak mierzyć realną wartość współpracy już w pierwszych tygodniach (dobry punkt odniesienia: materiał o tym, kim jest i kiedy pomaga [konsultant e-commerce]

Zły doradca „spala” budżet, bo optymalizuje aktywności bez powiązania ich z ekonomią sprzedaży: poprawia CPC, kliki i zasięgi, ale nie domyka pętli do marży, kosztów dostawy, prowizji, kosztu obsługi i retencji. Efekt jest przewidywalny: sprzedaż bywa większa, natomiast firma nadal nie zarabia (bo koszty rosną szybciej niż zysk).

Dobry doradca = krótszy czas do wyniku, bo działa na systemie, nie na „akcjach”

W e-commerce większość strat wynika nie z pojedynczego błędu, tylko z braku spójnego systemu: inne cele ma marketing, inne magazyn, inne obsługa klienta. Doradca buduje ramy działania, które „spinają” te obszary:

• Strategia i priorytety: co robimy teraz, co później, a czego nie robimy wcale (bo ma niski wpływ lub zbyt wysoki koszt alternatywny).

• Budżety i rentowność kanałów: decyzje reklamowe oparte o marżę i koszty operacyjne, a nie o średni ROAS.

• Procesy i wdrożenia: analityka (GA4, zdarzenia, modele atrybucji), testy A/B, feedy produktowe, automatyzacje w CRM i obsłudze.

• KPI-tree: drzewo KPI od marży i LTV w dół do CR, AOV, CAC, kosztów dostawy/zwrotów i metryk jakości procesu.

Jeżeli chcesz oceniać doradztwo „na twardo”, punktem wyjścia powinny być dobrze zdefiniowane dane i metryki decyzyjne. Pomocne jest podejście oparte o kluczowe dane e-commerce (co mierzyć i jak łączyć wskaźniki): .

Co realnie zyskujesz (w języku liczb)

Wartość doradcy najłatwiej zrozumieć jako zestaw dźwigni, które najczęściej przekładają się na wynik finansowy. Przykładowe efekty (zakresy zależą od branży, dojrzałości sklepu i jakości danych):

• Szybszy czas do efektu (TTI): z 6–9 miesięcy do 6–12 tygodni dzięki gotowym ramom, checklistom i pracy na priorytetach o największym wpływie.

• Lepszy CR (conversion rate): +0,3–1,0 p.p. po uporządkowaniu oferty, checkoutu i UX oraz poprawie elementów zaufania (dostawa, zwroty, opinie).

• Wyższy AOV: +5–15% dzięki bundlom, upsellom/cross-sellowi, progom darmowej dostawy i regułom rabatowym.

• Niższy CAC: −10–30% po restrukturyzacji kampanii, lepszym feedzie, wykluczeniach i dopasowaniu komunikatów do intencji.

• Marża brutto w górę: korekta cen i promocji do kosztu pozyskania oraz kosztów operacyjnych (pakowanie, wysyłka, prowizje).

• LTV w górę: segmentacja CRM, automaty lifecycle, win-back, replenishment, rekomendacje produktowe.

Skrócony rachunek (mechanika, którą warto umieć policzyć): Jeśli AOV = 200 zł, CR = 2%, ruch = 50 000/mies., marża brutto = 40%, to wzrost CR o 0,5 p.p. (do 2,5%) daje:

• Zamówienia: 50 000 × 2% = 1 000 → 50 000 × 2,5% = 1 250 (czyli +250)

• Przychód: +250 × 200 zł = +50 000 zł/mies.

• Marża brutto: 40% × 50 000 zł = +20 000 zł/mies.

To pokazuje, dlaczego doradztwo często „spina się” finansowo, jeśli pracuje na właściwych dźwigniach (CR/AOV/CAC i marża), a nie na metrykach próżności.

Dźwignie, które doradca najczęściej „odblokowuje”

Doradca nie zaczyna od „wrzucenia większego budżetu”. Zwykle identyfikuje blokery i kolejno je usuwa:

• Dane i atrybucja: poprawne zdarzenia, spójne definicje KPI, czyste feedy, porządek w raportowaniu (bez mieszania przychodów z marżą).

• Oferta i ceny: polityka cenowa, reguły promocji, segmenty rabatowe, elastyczność cen na marketplace’ach, ochrona marży.

• CRO i UX: karty produktu, listingi, nawigacja, checkout, komunikacja o dostawach/zwrotach, elementy zaufania.

• Performance i SEO: struktury kampanii, dopasowanie do intencji (frazy long tail), budżety, wykluczenia; w SEO nacisk na to, co sprzedaje, a nie tylko „ruch”.

• CRM i retencja: automaty (porzucony koszyk, onboarding), RFM, win-back, przypomnienia zakupowe, rekomendacje.

• Operacje: SLA magazynu, dostępność, lead time, polityka zwrotów i reklamacji (realny wpływ na CR, opinie i koszt obsługi).

• Marketplace’y: parametryzacja ofert, content, logistyka, repricing, wymagania jakościowe.

Jeżeli chcesz szybko zdiagnozować, gdzie najczęściej „ucieka wynik”, pomocne jest zestawienie typowych barier skalowania.

Jak doradca łączy marketing z operacjami

To jest obszar, w którym najlepsi doradcy wygrywają, bo rozumieją, że marketing bez operacji bywa kosztowną iluzją.

• Prognoza popytu → zatowarowanie: kampanie nie mogą „przegrzać” OOS (braków stanów), bo wtedy rośnie CAC, spada jakość, a magazyn i obsługa dostają „po głowie”.

• Marża kanałowa: budżet reklamowy ma sens tylko, jeśli uwzględnia koszty pakowania, wysyłki, prowizji i obsługi zwrotów — w przeciwnym razie sprzedaż rośnie, a zysk nie.

• SLA obsługi i fulfillment: czas odpowiedzi i realizacji wpływa na oceny, zwroty, konwersję i koszty; poprawa SLA często daje efekt porównywalny z dużą optymalizacją kampanii.

• Polityka dostaw: progi darmowej dostawy, testy darmowych zwrotów, warianty przewoźników — to dźwignie jednocześnie na AOV i CR.

W praktyce takie połączenie wymaga audytu danych, procesów i oferty, a potem konsekwentnych iteracji. Jeżeli potrzebujesz ramowego standardu takiej diagnozy, warto odnieść się do struktury i zakresu, jakie obejmuje profesjonalny audyt e-commerce.

Sygnały wartościowego doradcy po 30 dniach

Po miesiącu współpracy powinieneś widzieć konkretne artefakty i decyzje „na liczbach”, nie ogólne deklaracje:

• Dashboard KPI z 3–5 metrykami „prawdy” (CR, AOV, CAC/ROAS, marża, LTV) i jasnymi definicjami.

• Lista 10 priorytetów z estymacją wpływu i wysiłku (ICE/PIE), z widocznym powodem, dlaczego coś jest „top 3”.

• 2–3 quick wins wdrożone i zmierzone (np. +0,2 p.p. CR, −8% CPC, wzrost AOV dzięki progom dostawy).

• SOP-y (standardy pracy): naming kampanii, publikacja ofert, utrzymanie feedów, zasady testów A/B, checklista zmian w checkout.

• Backlog testów na 6–8 tygodni: hipoteza, metryka, próg decyzji, data weryfikacji (bez tego „testy” są tylko zmianami na ślepo).

Na co uważać: typowe błędy i pułapki współpracy

Najczęstsze ryzyka nie wynikają z braku narzędzi, tylko z błędnych założeń i złego porządku działań:

• „ROAS teoretyczny” napompowany błędnym modelem atrybucji lub niepełnymi danymi.

• Promocje zjadane kosztami (dostawy, prowizje, zwroty) — sprzedaż rośnie, marża spada.

• Kampanie na słabe stany magazynowe — rośnie CAC, spada realizacja, pojawiają się negatywne opinie.

• SEO bez intencji zakupowej — duży ruch, niska konwersja, brak przełożenia na wynik.

• Automatyzacje bez procesu — wdrożone narzędzia zwiększają chaos zamiast go redukować.

Mini-case: schemat działań 0–90 dni

Ten harmonogram jest użyteczny jako „wzorzec kontrolny” — nie gwarantuje identycznych wyników, ale pokazuje, jak powinien wyglądać rytm pracy:

• 0–2 tyg.: audyt danych i oferty, naprawa tagów/zdarzeń, pierwsze quick wins (karta produktu, checkout, progi dostawy).

• 3–6 tyg.: restrukturyzacja kampanii, uporządkowanie feedów, pierwsze testy A/B, segmentacja CRM.

• 7–12 tyg.: skalowanie zwycięzców, optymalizacja cen i promocji (także na marketplace’ach), automatyzacje, SOP-y i utrwalanie procesu.

Typowy rezultat (jeśli dane są poprawne i wdrożenia idą terminowo): CR +0,4–0,8 p.p., AOV +5–10%, CAC −10–20%oraz wzrost marży netto dzięki lepszej dyscyplinie promocji i kosztów.

Krótka lista kontrolna: czy Twój doradca „dowodzi na liczbach”?

• Na start definiuje KPI-tree (od marży i LTV w dół do działań).

• Pracuje na danych źródłowych, nie na zrzutach PDF i „raportach z platform”.

• Każdy test ma hipotezę, metrykę, próg decyzji i termin.

• Zmiany priorytetów są uzasadnione danymi, a nie opinią lub modą.

• Pokazuje ryzyka i koszty alternatywne, nie tylko „success stories”.

Dobry doradca e-commerce to nie „człowiek od reklam”, tylko operator wzrostu: ustawia decyzje pod marżę i LTV, porządkuje dane, nadaje rytm eksperymentom i spina marketing z magazynem oraz obsługą. W efekcie płacisz za przewidywalność i kontrolę nad wynikiem, a nie za przypadek.

Krok po kroku: jak wybrać doradcę?

Wybór doradcy e-commerce to decyzja o tym, kto będzie współodpowiedzialny za wynik finansowy, a nie tylko za „ładne wykresy”. Największy błąd po stronie właścicieli firm polega na tym, że oceniają doradcę przez pryzmat deklaracji („zrobimy wzrost”), zamiast przez pryzmat procesu dowożenia wyniku: danych, priorytetów, rytmu pracy, artefaktów i mierzalnych efektów. Poniżej masz praktyczny, sprawdzalny proces selekcji — taki, który minimalizuje ryzyko przepalenia budżetu i skraca czas do pierwszych efektów.

W skrócie (dla szybkiej decyzji)

Jeżeli masz przeczytać tylko jeden fragment, zapamiętaj to:

• Najpierw definiujesz cele i ograniczenia (żeby doradca nie „optymalizował” w próżni).

• Potem dobierasz profil doradcy do modelu sprzedaży (D2C, Allegro/marketplace, omnichannel, subskrypcje).

• Następnie prosisz o plan 90 dni (hipotezy → roadmapa → progi sukcesu).

• Weryfikujesz dowody i artefakty (dashboard, testy, SOP-y), a nie same opinie.

• Na końcu ustalasz zasady współpracy, żeby wynik był powtarzalny, a nie przypadkowy.

1) Zdefiniuj cel i ograniczenia (zanim zaczniesz rozmowy)

Doradca może pomóc tylko wtedy, gdy wie, co jest celem nadrzędnym i jakie są realne ograniczenia (budżet, moce zespołu, stany magazynowe, technologia). Brak tej jasności prowadzi do chaosu: każdy robi „coś”, ale nikt nie dowozi wyniku.

Trzy poziomy celów (SMART)

Ustal cele na trzech warstwach — to wymusza myślenie systemowe:

Cel biznesowy (North Star) - Przykład: „+30% przychodu w 6 miesięcy przy utrzymaniu marży netto ≥12%”.

Cele finansowe

• marża brutto +5 p.p.

• CAC ≤ X zł

• udział kanału własnego ≥ Y%

• koszt obsługi zamówienia ≤ Z zł (jeśli liczysz)

Cele procesowe (operacyjne i wdrożeniowe)

• CR +0,5 p.p.

• AOV +10%

• czas wdrożenia zmian ≤14 dni

• czas odpowiedzi obsługi klienta ≤2h w godzinach pracy

Najczęstszy błąd: definiowanie celu tylko jako „wzrost sprzedaży”. To prosta droga do sytuacji, w której sklep sprzedaje więcej, ale nadal nie zarabia (bo rośnie koszt pozyskania, promocji i operacji).

Mini KPI-tree (od góry do dołu)

Zrób uproszczone drzewo KPI, które pokaże, co realnie wpływa na wynik:

Marża netto → marża brutto, CAC, LTV → CR, AOV, retencja → ruch, UX, CRM, obsługa/zwroty

Taki układ chroni Cię przed „optymalizacją jednego wskaźnika kosztem całego systemu”. Jeżeli chcesz podejść do tego bardzo praktycznie (na poziomie kontroli kosztów i ryzyk), dobrym kontekstem jest temat ile kosztują błędy w e-commerce?

Brief startowy (1 strona — im krócej, tym lepiej)

To jest filtr jakości: dobry doradca potrafi pracować na konkretach, a nie na „ogólnym opisie firmy”.

Szablon briefu:

• Model sprzedaży: D2C / marketplace / omnichannel / subskrypcje

• Asortyment i marże: top 10 SKU, marże, sezonowość

• Aktualne KPI: ruch, CR, AOV, ROAS/CAC, udział powracających, LTV (jeśli liczysz)

• Technologia: CMS/Shop, GA4/Tagi, CRM/ESP, ERP/WMS, płatności, feedy

• Ograniczenia: budżet reklamowy, moce zespołu, integracje w toku, terminy

• Ryzyka: stany magazynowe, lead time, zależność od 1–2 kanałów, braki danych

Mini-porada: dopisz, kto w firmie jest „ownerem” wdrożeń (marketing/dev/magazyn). Bez tego nawet najlepszy doradca utknie.

Macierz priorytetów (impact/effort 2×2)

Zbierz wszystkie pomysły (nawet chaotyczne), a potem przypisz je do ćwiartek:

• wysoki wpływ / niski wysiłek → start (quick wins)

• wysoki wpływ / wysoki wysiłek → projekty strategiczne

• niski wpływ / niski wysiłek → „kiedyś”

• niski wpływ / wysoki wysiłek → usuń z backlogu

To narzędzie od razu pokaże, czy doradca myśli o wyniku, czy o aktywności.

2) Wybierz profil doradcy do modelu sklepu

Nie ma jednego „najlepszego doradcy e-commerce”. Jest doradca właściwy dla Twojego modelu sprzedaży, technologii i etapu rozwoju.

D2C (Shopify / Shopware / WooCommerce)

Szukaj kompetencji:

• CRO i UX (karta produktu, checkout, trust elements)

• e-mail/SMS (np. Klaviyo), segmentacje, automaty lifecycle

• testy A/B i interpretacja wyników

• praca na LTV, retencji i kohortach

Pytanie kontrolne:„Pokaż 3 testy A/B z wpływem ≥0,3 p.p. CR i ich dokumentację: hipoteza → wynik → decyzja”.

Marketplace (Allegro, Amazon)

Szukaj kompetencji:

• feedy i reguły (parametryzacja, kompletność danych)

• optymalizacja listingów i SEO ofert

• Buy Box / trafność / jakość oferty

• repricing i kontrola marży kanałowej

• logistyka i fulfillment (np. FBA/AF/3PL)

Jeśli Twoim głównym kanałem jest Allegro, dobrym punktem odniesienia do weryfikacji kompetencji doradcy jest materiał o tym, dlaczego Allegro potrafi blokować wzrost mimo dobrej sprzedaży?

Pytanie kontrolne: „Jak mierzysz wpływ zmian parametrów oferty na widoczność, konwersję i marżę kanałową?”.

Omnichannel (sklep + retail / wholesale)

Szukaj kompetencji:

• ERP/WMS i synchronizacja stanów

• polityka cenowa między kanałami

• analityka kanałowa (marża per kanał, koszty obsługi)

• procesy operacyjne (SLA, zwroty, reklamacje)

Pytanie kontrolne: „Jak bilansujesz budżety między kanałami pod kątem marży, nie tylko przychodu?”.

Subskrypcje

Szukaj kompetencji:

• churn (logo vs revenue), kohorty, retencja

• pricing i paywall

• retry logic płatności i scenariusze odzysku

• onboarding i aktywacja klienta

Pytanie kontrolne: „Jak liczysz churn i jakie interwencje realnie obniżały go w Twoich projektach?”.

Tip decyzyjny: jeśli nie znajdujesz idealnego dopasowania, wybierz „operatora wzrostu”, który potrafi szukać wykonawców (agencja, dev, UX, content), zamiast udawać, że zrobi wszystko sam.

3) Poproś o „plan 90 dni” (to najlepszy filtr jakości)

Dobry doradca powinien umieć złożyć diagnozę i plan w 2–3 slajdach. Jeśli potrzebuje 30 slajdów, a i tak nie ma konkretów — to sygnał ostrzegawczy.

Co powinno być w planie 90 dni?

Diagnoza (hipotezy): 5–7 punktów „gdzie tracimy pieniądze”Przykład: „checkout: brak metody X → wzrost porzuceń”.

Roadmapa 90 dni: 6–10 działań z:

• priorytetem (ICE/PIE)

• ownerem (kto wdraża?)

• estymacją wpływu

• estymacją wysiłku

KPI i progi decyzji:

• „Test A akceptujemy, gdy CR +0,25 p.p.”

• „Kampanie: CAC ≤ 55 zł”

• „Promocje: marża brutto nie spada poniżej X%”

Gotowa formuła prośby (do skopiowania)

„Proszę o plan 90 dni w 3 slajdach: (1) hipotezy i straty, (2) 6–10 działań z priorytetem i wpływem na KPI, (3) definicje sukcesu + wskaźniki. Dodaj proszę listę danych/dostępów, których potrzebujesz.”

Sygnały „OK” vs „ŹLE”

OK:

• prosty język

• liczby i progi

• trade-offy (co kosztem czego)

• ryzyka i plan mitigacji

ŹLE:

• buzzwordy („skalowanie synergii”)

• brak priorytetów

• brak progów decyzji

• „zrobimy wszystko” (czyli nic nie jest ważne)

4) Zweryfikuj dowody i referencje (nie tylko deklaracje)

Case studies są wartościowe tylko wtedy, gdy są policzalne i osadzone w kontekście. Inaczej to storytelling bez wartości decyzyjnej.

Rubryka oceny case study (0–2 pkt za obszar)

Oceń każdy case w 4 kategoriach:

• Kontekst (branża, sezon, budżet) – 0/1/2

• Metryki przed/po (nie tylko ROAS, też marża/LTV) – 0/1/2

• Rola doradcy (co dokładnie zrobił) – 0/1/2

• Replikowalność (co przeniesiemy do Ciebie) – 0/1/2

≥6 pkt = warto rozmawiać dalej.

Call weryfikacyjny z klientem (5 minut)

Zadaj 4 pytania:

• Co konkretnie dowiózł doradca w 90 dni?

• Co poszło nie tak i jak zareagował?

• Jak wyglądała komunikacja i raportowanie?

• Czy zatrudniłbyś go ponownie? Dlaczego?

Artefakty pracy do wglądu (anonimizowane)

Poproś o:

• dashboard KPI (GA4/Looker/BI)

• plan testów A/B (hipotezy, wyniki, decyzje)

• fragment audytu (checklista)

• wzór statusu tygodniowego i prezentacji „demo” (z decyzjami)

Jeżeli doradca nie ma żadnych artefaktów, to zwykle oznacza, że działał „na słowo” — a to w e-commerce jest bardzo ryzykowne.

5) Ustal zasady współpracy (żeby wynik był powtarzalny)

To etap, w którym zamieniasz „współpracę” w system dowożenia. Najczęstszy problem nie wynika z braku kompetencji, tylko z braku odpowiedzialności, danych i rytmu pracy.

Model rozliczenia (praktycznie)

Najstabilniejszy jest:

• ryczałt miesięczny + opcjonalny bonus za wynik (np. marża/CAC/LTV)

Ustal:

• bazę (okres referencyjny)

• metodę atrybucji

• wyłączenia (np. promocje ogólnosklepowe, zmiany cen od dostawców)

Zakres i odpowiedzialności (mini-RACI)

• R (Responsible): doradca – roadmapa, priorytety, hipotezy/testy, nadzór wykonawców

• A (Accountable): właściciel – decyzje budżetowe, zatwierdzenia

• C (Consulted): agencje, dev, magazyn/obsługa

• I (Informed): finanse, zarząd

Dostępy i dane (checklista startowa)

Minimum na start:

• GA4 + Tag Manager

• konta reklamowe (Google/Meta/Allegro Ads)

• Merchant Center / integracje feedów

• CRM/ESP

• CMS/Shop

• ERP/WMS lub eksport zamówień i stanów

• BI (jeśli jest)

Standard: dostęp odczyt + edycja tam, gdzie testujecie; konto służbowe, nie prywatne.

Rytm pracy (operacyjny)

• status tygodniowy (30–45 min): 3 KPI „prawdy”, 3 zadania, 3 ryzyka, plan na tydzień

• demo co 2 tygodnie: decyzje po testach, zmiana priorytetów

• KPI-review co miesiąc: marża, CAC, LTV, wnioski strategiczne

Klauzule umowne, które realnie chronią firmę

• NDA i własność IP (materiały i skrypty są Twoje)

• okres wypowiedzenia (np. 30 dni) + handover (SOP-y, backlog)

• SLA komunikacyjne (czas reakcji, kanały)

• zakaz konfliktu interesów (bezpośrednia konkurencja)

• audyt finansowy działań płatnych (wgląd do kont i faktur)

Minimalny zakres pilotażu (4–6 tygodni)

Jeśli nie jesteś pewien współpracy, pilotaż jest najlepszym „bezpiecznikiem”:

• Tydz. 1: audyt danych + quick wins (karta produktu, checkout, progi dostawy)

• Tydz. 2–3: restrukturyzacja kampanii, feedy, 1 test A/B

• Tydz. 4–6: segmentacje CRM, 2 test A/B, pierwszy przegląd KPI i decyzja go/adjust/stop

Exit criteria po pilotażu (konkret)

Decyzja „kontynuujemy”, jeśli jest spełnione minimum:

• CR +0,2–0,5 p.p. lub CAC −10–20% lub AOV +5–10%i dodatkowo: dowiezione SOP-y + dashboard + backlog testów.

Jeśli nie ma poprawy, doradca powinien jasno powiedzieć „dlaczego” i zaproponować plan B — albo uczciwie zakończyć współpracę.

Najczęstsze pytania (FAQ)

Czy doradca powinien gwarantować wyniki? - Nie. Powinien gwarantować proces: priorytety, testy, progi decyzji, raportowanie i transparentność danych. Gwarancje ROAS bez kontroli marży i operacji to czerwone światło.

Ile trwa, zanim zobaczę pierwsze efekty? - W dobrze prowadzonym projekcie pierwsze quick wins widać zwykle w 2–4 tygodnie, a stabilniejsze efekty w 6–12 tygodni.

Czy lepsza jest agencja czy doradca? - Agencja jest wykonawcą. Doradca jest osobą, która ustawia strategię, priorytety i kontroluje wynik. W dojrzałym modelu doradca często zarządza pracą kilku wykonawców.

Czerwone flagi (unikaj)

Czerwone flagi to nie „drobne różnice w stylu pracy”, tylko sygnały, że współpraca może skończyć się tym, czego chcesz uniknąć najbardziej: wzrostem kosztów, chaosem decyzyjnym i brakiem kontroli nad marżą. Poniższe punkty są zaprojektowane tak, abyś mógł je zweryfikować w rozmowie w 5–15 minut, bez potrzeby „wierzenia na słowo”.

1) „Gwarantowany ROAS” bez kontroli kreatywów, cen i podaży

Dlaczego to flaga: ROAS jest pochodną wielu zmiennych, z których część leży poza samą reklamą: kreatywy, oferta, cena, marża, dostępność, lead time, jakość strony/oferty, polityka dostaw i zwrotów. Obietnica „gwarantowanego ROAS” bez wpływu na te dźwignie to marketing, a nie plan operacyjny.

Szybka weryfikacja (na rozmowie):

• Poproś o scenariusz: „Co robisz, jeśli CR spadnie o 0,3 p.p. albo ceny wzrosną o 5%?”

• Dopytaj o kalkulację wrażliwości: „Jak zmienia się próg opłacalności kampanii, gdy rośnie koszt dostawy/prowizji?”

Czerwone flagi w odpowiedzi:

• brak liczb i brak progów STOP/GO,

• przerzucanie odpowiedzialności na „algorytm” lub „rynek” bez planu.

Ustal zamiast:

• warunki brzegowe i dźwignie pod kontrolą (kreacje, testy cen, feed, landingi, checkout),

• cele liczone jako ROAS po marży lub CAC/LTV z zakresem, a nie jedną „gwarantowaną” liczbą.

2) Brak dostępu do danych źródłowych; tylko PDF-y z ładnymi wykresami

Dlaczego to flaga: bez wglądu w GA4/Ads/CRM nie jesteś w stanie zweryfikować:

• definicji metryk (co jest konwersją, jak liczony jest przychód),

• atrybucji i okien czasowych,

• sezonowości i anomalii,

• zwrotów/refundów oraz ich wpływu na rentowność.

PDF-y da się „ułożyć” pod narrację. Dane źródłowe dają możliwość audytu.

Szybka weryfikacja:

• Poproś o dostęp read-only / live share do 2–3 raportów:

  • GA4: konwersje, ścieżki, podział urządzeń,

  • Ads: zapytania/hasła, koszty i wyniki,

  • CRM: kohorty, retencja, udział powracających.

Czerwone flagi w odpowiedzi:

• „nie pokazujemy” bez uzasadnienia,

• brak spójnych definicji CR/AOV/CAC/LTV,

• brak świadomości zwrotów i ich księgowania.

Ustal zamiast:

• lista narzędzi + zakres dostępów (GA4, Ads, Meta, Merchant, CRM, marketplace),

• jasno opisane „źródło prawdy” i definicje KPI (pomocny kontekst, co jest krytyczne do mierzenia w e-commerce: Kluczowe dane ecommerce.

3) Case’y bez kontekstu (sezonowość, budżet, zmiany asortymentu)

Dlaczego to flaga: wyniki mogą wynikać z czynników niezależnych od doradcy: sezon, wyprzedaż, dopływ bestsellerów, zmiana miksu kanałów, wzrost cen rynkowych, zmiana podaży lub konkurencji. Bez kontekstu case jest historią, nie dowodem.

Szybka weryfikacja:

• Dopytaj o „przed/po” z datami i kontekstem:

  • budżet i jego zmiany,

  • miks kanałów,

  • zmiany w SKU (nowe pozycje, braki stanów),

  • polityka cen/promocji,

  • wpływ na marżę oraz (jeśli liczony) LTV.

Czerwone flagi w odpowiedzi:

• same procenty bez baz (np. „+200% ROAS” bez informacji o marży),

• brak jasnej roli doradcy („pomagałem w strategii” bez konkretów).

Ustal zamiast:

• mini–case w standardzie: kontekst → hipoteza → działania → KPI (CR/AOV/CAC/ROAS po marży/LTV) → wnioski → co wdrożono na stałe.Dodatkowo poproś o artefakt (anonimizowany): fragment dashboardu, backlog testów, SOP.

4) „Wszystko zrobię sam” przy braku zespołu wykonawczego

Dlaczego to flaga: doradca ≠ agencja produkcyjna. Nawet najlepsza strategia nie działa bez przepustowości: wdrożeń w sklepie, kreacji, analityki, feedów, copy i pracy operacyjnej. Gdy jedna osoba „robi wszystko”, ryzykujesz wąskie gardło, opóźnienia i brak iteracji.

Szybka weryfikacja:

• Poproś o listę ról potrzebnych do realizacji planu 90 dni:

  • copy/creatives,

  • dev/CMS,

  • analytics/tagowanie,

  • SEO/content,

  • Ads/performance,

  • operacje (magazyn/obsługa).

• Zapytaj: „Kto to konkretnie wykona, w jakim SLA i w jakim rytmie?”

Czerwone flagi w odpowiedzi:

• brak wskazania wykonawców,

• brak rytmu i narzędzi zarządzania pracą,

• brak mechanizmu rozwiązywania blokad.

Ustal zamiast:

• model RACI: doradca odpowiada za strategię/prioritization i nadzór, zespół/agencje za wykonanie,

• rytm: weekly status + biweekly demo + właściciele KPI per obszar (jeśli ważny jest temat sprawnego wdrażania i eliminacji blokad w operacjach, pomocne jest podejście do identyfikacji wąskich gardeł: Jak wykryc waskie gardla w realizacji zamowien?

5) Rozliczenie wyłącznie „% od przychodu” bez rozmowy o marży i LTV

Dlaczego to flaga: taki model może premiować „podkręcanie” przychodu kosztem rentowności (większe rabaty, droższy ruch, gorszy miks kanałów), ignorując koszty kanałowe i retencję. Możesz wyjść z większą sprzedażą, ale z gorszym zyskiem.

Szybka weryfikacja:

• Poproś o kalkulację unit economics:

  • docelowy CAC/LTV,

  • ROAS po marży,

  • progi STOP dla kampanii i promocji,

  • sposób uwzględniania prowizji, dostaw, zwrotów.

Czerwone flagi w odpowiedzi:

• unikanie rozmowy o marży,

• brak progów decyzji i brak atrybucji,

• optymalizacja „pod ROAS” bez powiązania z zyskiem.

Ustal zamiast:

• ryczałt + premia za wynik finansowy (np. marża kontrybuowana / zysk po marketingu) lub LTV/CAC,

• jasno opisana baza, metoda atrybucji i wyłączenia (dobrym punktem odniesienia, jak łączyć dane, zysk i strategię w reklamach, jest: Optymalizacja reklam allegro ads dane zysk i strategia

Na co uważać (checklista „mini-check przed podpisaniem”)

Przed startem zadaj sobie pięć pytań kontrolnych:

• Czy jest plan 90 dni z wpływem na KPI liczonym po marży?

• Czy masz dostępy do danych źródłowych i definicje metryk (CR, AOV, CAC, LTV, marża)?

• Czy case’y mają kontekst i twarde „przed/po” (daty, budżety, miks SKU/kanałów)?

• Czy role są zapisane w RACI, a rytm pracy w kalendarzu (status/demo/KPI-review)?

• Czy model rozliczeń premiuje rentowność i LTV, a nie tylko przychód?

Jeśli któreś z powyższych = „nie”, potraktuj to jako sygnał do wstrzymania startu albo wejścia w pilotaż o ograniczonym zakresie z progami GO/STOP. To prosty mechanizm kontroli ryzyka — szczególnie, gdy doradca ma realny wpływ na budżety marketingowe i politykę promocji.

Krok po kroku: jak wybrać doradcę?

Wybór doradcy e-commerce to decyzja o tym, kto będzie współodpowiedzialny za wynik finansowy, a nie tylko za „ładne wykresy”. Największy błąd po stronie właścicieli firm polega na tym, że oceniają doradcę przez pryzmat deklaracji („zrobimy wzrost”), zamiast przez pryzmat procesu dowożenia wyniku: danych, priorytetów, rytmu pracy, artefaktów i mierzalnych efektów. Poniżej masz praktyczny, sprawdzalny proces selekcji — taki, który minimalizuje ryzyko przepalenia budżetu i skraca czas do pierwszych efektów.

W skrócie (dla szybkiej decyzji)

Jeżeli masz zapamiętać tylko jedną rzecz, to tę: dobry wybór doradcy zaczyna się od jasnych celów i danych, a kończy na zasadach współpracy, które wymuszają dowożenie efektów.

• Najpierw definiujesz cele i ograniczenia (żeby doradca nie „optymalizował” w próżni).

• Potem dobierasz profil doradcy do modelu sprzedaży (D2C, Allegro/marketplace, omnichannel, subskrypcje).

• Następnie prosisz o plan 90 dni (hipotezy → roadmapa → progi sukcesu).

• Weryfikujesz dowody i artefakty (dashboard, testy, SOP-y), a nie same opinie.

• Na końcu ustalasz zasady współpracy, żeby wynik był powtarzalny, a nie przypadkowy.

1) Zdefiniuj cel i ograniczenia (zanim zaczniesz rozmowy)

Doradca może pomóc tylko wtedy, gdy wie, co jest celem nadrzędnym oraz jakie są realne ograniczenia (budżet, moce zespołu, stany magazynowe, technologia). Brak tej jasności prowadzi do chaosu: każdy robi „coś”, ale nikt nie dowozi wyniku — bo nie ma wspólnej definicji „sukcesu”.

Trzy poziomy celów (SMART)

Ustal cele na trzech warstwach — to wymusza myślenie systemowe i ogranicza „pompowanie” jednego wskaźnika kosztem reszty.

Cel biznesowy (North Star) - Przykład: „+30% przychodu w 6 miesięcy przy utrzymaniu marży netto ≥12%”.

Cele finansowe (które pilnują rentowności)

• marża brutto +5 p.p.

• CAC ≤ X zł

• udział kanału własnego ≥ Y%

• koszt obsługi zamówienia ≤ Z zł (jeśli liczysz)

Cele procesowe (które pilnują tempa wdrażania)

• CR +0,5 p.p.

• AOV +10%

• czas wdrożenia zmian ≤14 dni

• czas odpowiedzi obsługi klienta ≤2h w godzinach pracy

Najczęstszy błąd: definiowanie celu wyłącznie jako „wzrost sprzedaży”. To prosta droga do sytuacji, w której sklep sprzedaje więcej, ale nie zarabia, bo rośnie koszt pozyskania, promocji i operacji. Jeśli chcesz od razu „ustawić” rozmowę na właściwe tory, oprzyj ją o KPI i rentowność (warto mieć pod ręką ramę myślenia o KPI pod zysk: [KPI i rentowność w e-commerce]

Mini KPI-tree (od góry do dołu)

Zrób uproszczone drzewo KPI, które pokaże, co realnie wpływa na wynik:

Marża netto → marża brutto, CAC, LTV → CR, AOV, retencja → ruch, UX, CRM, obsługa/zwroty

W praktyce to KPI-tree działa jak bezpiecznik: każda propozycja doradcy musi dać się „przypiąć” do gałęzi, a Ty od razu widzisz, czy jest to działanie na wynik, czy na aktywność.

Brief startowy (1 strona — im krócej, tym lepiej)

Brief jest filtrem jakości: dobry doradca pracuje na konkretach, nie na opowieści.

Szablon briefu:

• Model sprzedaży: D2C / marketplace / omnichannel / subskrypcje

• Asortyment i marże: top 10 SKU, marże, sezonowość

• Aktualne KPI: ruch, CR, AOV, ROAS/CAC, udział powracających, LTV (jeśli liczysz)

• Technologia: CMS/Shop, GA4/Tagi, CRM/ESP, ERP/WMS, płatności, feedy

• Ograniczenia: budżet reklamowy, moce zespołu, integracje w toku, terminy

• Ryzyka: stany magazynowe, lead time, zależność od 1–2 kanałów, braki danych

Mini-porada: dopisz, kto w firmie jest ownerem wdrożeń (marketing/dev/magazyn). Bez właściciela wdrożeń nawet najlepszy plan „utknie” w kolejce.

Macierz priorytetów (impact/effort 2×2)

Zbierz wszystkie pomysły (nawet chaotyczne), a potem przypisz je do ćwiartek:

• wysoki wpływ / niski wysiłek → start (quick wins)

• wysoki wpływ / wysoki wysiłek → projekty strategiczne

• niski wpływ / niski wysiłek → „kiedyś”

• niski wpływ / wysoki wysiłek → usuń z backlogu

To narzędzie natychmiast pokazuje, czy doradca myśli kategoriami wpływu i kosztu alternatywnego.

2) Wybierz profil doradcy do modelu sklepu

Nie ma jednego „najlepszego doradcy e-commerce”. Jest doradca właściwy dla Twojego modelu sprzedaży, technologii i etapu rozwoju. Krytyczne jest dopasowanie kompetencji do tego, gdzie powstaje największa dźwignia wyniku w Twojej firmie.

D2C (Shopify / Shopware / WooCommerce)

Szukaj kompetencji:

• CRO i UX (karta produktu, checkout, trust elements)

• e-mail/SMS (np. Klaviyo), segmentacje, automaty lifecycle

• testy A/B i interpretacja wyników (w tym zasady stop/go)

• praca na LTV, retencji i kohortach

Pytanie kontrolne: „Pokaż 3 testy A/B z wpływem ≥0,3 p.p. CR i dokumentację: hipoteza → wynik → decyzja”.

Marketplace (Allegro, Amazon)

Szukaj kompetencji:

• feedy i reguły (parametryzacja, kompletność danych)

• SEO ofert/listingów, jakość i trafność

• Buy Box, repricing i kontrola marży kanałowej

• logistyka i fulfillment (np. FBA/AF/3PL)

Pytanie kontrolne: „Jak mierzysz wpływ zmian parametrów oferty na widoczność, konwersję i marżę kanałową?”.

Omnichannel (sklep + retail/wholesale)

Szukaj kompetencji:

• ERP/WMS i synchronizacja stanów

• polityka cenowa między kanałami

• analityka kanałowa (marża per kanał, koszty obsługi)

• procesy operacyjne (SLA, zwroty, reklamacje)

Pytanie kontrolne: „Jak bilansujesz budżety między kanałami pod kątem marży, nie tylko przychodu?”.

Subskrypcje

Szukaj kompetencji:

• churn (logo vs revenue), kohorty, retencja

• pricing i paywall

• retry logic płatności i scenariusze odzysku

• onboarding i aktywacja klienta

Pytanie kontrolne: „Jak liczysz churn i które interwencje realnie obniżały go w Twoich projektach?”.

Tip decyzyjny: jeśli nie znajdujesz idealnego dopasowania, wybierz operatora wzrostu (strategia + orkiestracja wykonawców), zamiast kogoś, kto próbuje być jednocześnie strategiem, analitykiem, performance managerem i dev’em.

3) Poproś o „plan 90 dni” (to najlepszy filtr jakości)

Dobry doradca powinien umieć złożyć diagnozę i plan w 2–3 slajdach. Jeśli potrzebuje 30 slajdów, a i tak nie ma konkretów — to sygnał ostrzegawczy: najpewniej nie ma priorytetów albo ukrywa brak policzalnych hipotez.

Co powinno być w planie 90 dni

Diagnoza (hipotezy): 5–7 punktów „gdzie tracimy pieniądze”Przykład: „checkout: brak metody X → wzrost porzuceń”.

Roadmapa 90 dni: 6–10 działań z:

• priorytetem (ICE/PIE),

• ownerem (kto wdraża),

• estymacją wpływu,

• estymacją wysiłku.

KPI i progi decyzji:

• „Test A akceptujemy, gdy CR +0,25 p.p.”

• „Kampanie: CAC ≤ 55 zł”

• „Promocje: marża brutto nie spada poniżej X%”

Gotowa formuła prośby (do skopiowania):„Proszę o plan 90 dni w 3 slajdach: (1) hipotezy i straty, (2) 6–10 działań z priorytetem i wpływem na KPI, (3) definicje sukcesu + wskaźniki. Dodaj proszę listę danych/dostępów, których potrzebujesz.”

Jeżeli chcesz szybko zweryfikować, czy doradca realnie dowozi „wartość operacyjną”, sensownym punktem odniesienia jest to, co w praktyce dostaje firma w konkretnym horyzoncie (zobacz perspektywę „co dostajesz w 90 dni”: [doradztwo e-commerce w 90 dni]

Sygnały „OK” vs „ŹLE”

OK: prosty język, liczby i progi, trade-offy, ryzyka i plan mitigacji.

ŹLE: buzzwordy, brak priorytetów, brak progów decyzji, „zrobimy wszystko”.

4) Zweryfikuj dowody i referencje (nie tylko deklaracje)

Case studies mają znaczenie tylko wtedy, gdy są policzalne i osadzone w kontekście. Inaczej to storytelling bez wartości decyzyjnej.

Rubryka oceny case study (0–2 pkt za obszar)

Oceń każdy case w czterech kategoriach:

• Kontekst (branża, sezon, budżet) – 0/1/2

• Metryki przed/po (nie tylko ROAS, też marża/LTV) – 0/1/2

• Rola doradcy (co dokładnie zrobił) – 0/1/2

• Replikowalność (co przeniesiemy do Ciebie) – 0/1/2

≥6 pkt = warto rozmawiać dalej.

Call weryfikacyjny z klientem (5 minut)

Zadaj 4 pytania:

• Co konkretnie dowiózł doradca w 90 dni?

• Co poszło nie tak i jak zareagował?

• Jak wyglądała komunikacja i raportowanie?

• Czy zatrudniłbyś go ponownie? Dlaczego?

Artefakty pracy do wglądu (anonimizowane)

Poproś o:

• dashboard KPI (GA4/Looker/BI),

• plan testów A/B (hipotezy, wyniki, decyzje),

• fragment audytu (checklista),

• wzór statusu tygodniowego i prezentacji „demo” (z decyzjami).

Jeśli doradca unika pokazania artefaktów, rośnie ryzyko, że pracował „na opinii”, a nie na procesie. Gdy potrzebujesz porównać standardy „audytowe” (zakres, efekty, koszty), możesz odnieść się do ram, które porządkują to podejście: [audyt e-commerce krok po kroku]

5) Ustal zasady współpracy (żeby wynik był powtarzalny)

To etap, w którym zamieniasz „współpracę” w system dowożenia. Najczęstszy problem nie wynika z braku kompetencji, tylko z braku odpowiedzialności, danych i rytmu pracy.

Model rozliczenia (praktycznie)

Najstabilniejszy model to:

• ryczałt miesięczny + opcjonalny bonus za wynik (np. marża/CAC/LTV)

Ustal:

• bazę (okres referencyjny),

• metodę atrybucji,

• wyłączenia (np. promocje ogólnosklepowe, zmiany cen od dostawców).

Zakres i odpowiedzialności (mini-RACI)

• R (Responsible): doradca – roadmapa, priorytety, hipotezy/testy, nadzór wykonawców

• A (Accountable): właściciel – decyzje budżetowe, zatwierdzenia

• C (Consulted): agencje, dev, magazyn/obsługa

• I (Informed): finanse, zarząd

Dostępy i dane (checklista startowa)

Minimum na start:

• GA4 + Tag Manager,

• konta reklamowe (Google/Meta/Allegro Ads),

• Merchant Center / integracje feedów,

• CRM/ESP,

• CMS/Shop,

• ERP/WMS lub eksport zamówień i stanów,

• BI (jeśli jest).

Standard: dostęp odczyt + edycja tam, gdzie testujecie; log służbowy, nie prywatny.

Rytm pracy (operacyjny)

• status tygodniowy (30–45 min): 3 KPI „prawdy”, 3 zadania, 3 ryzyka, plan na tydzień,

• demo co 2 tygodnie: decyzje po testach, zmiana priorytetów,

• KPI-review co miesiąc: marża, CAC, LTV, wnioski strategiczne.

Klauzule umowne, które realnie chronią firmę

• NDA i własność IP (materiały i skrypty są Twoje),

• okres wypowiedzenia (np. 30 dni) + handover (SOP-y, backlog),

• SLA komunikacyjne (czas reakcji, kanały),

• zakaz konfliktu interesów (bezpośrednia konkurencja),

• audyt finansowy działań płatnych (wgląd do kont i faktur).

Minimalny zakres pilotażu (4–6 tygodni)

Jeśli nie jesteś pewien współpracy, pilotaż jest najlepszym „bezpiecznikiem”:

• Tydz. 1: audyt danych + quick wins (karta produktu, checkout, progi dostawy)

• Tydz. 2–3: restrukturyzacja kampanii, feedy, 1 test A/B

• Tydz. 4–6: segmentacje CRM, 2 test A/B, pierwszy przegląd KPI i decyzja go/adjust/stop

Exit criteria po pilotażu (konkret)

Decyzja „kontynuujemy”, jeśli jest spełnione minimum:

• CR +0,2–0,5 p.p. lub CAC −10–20% lub AOV +5–10%

• i dodatkowo: dowiezione SOP-y + dashboard + backlog testów.

Jeśli brak poprawy — musi paść jasne „dlaczego” + plan B, albo uczciwe zakończenie współpracy.

Najczęstsze pytania (FAQ)

Czy doradca powinien gwarantować wyniki? - Nie. Powinien gwarantować proces: priorytety, testy, progi decyzji, raportowanie i transparentność danych. Gwarancje ROAS bez kontroli marży i operacji to czerwone światło.

Ile trwa, zanim zobaczę pierwsze efekty? - W dobrze prowadzonym projekcie quick wins są widoczne zwykle w 2–4 tygodnie, a stabilniejsze efekty w 6–12 tygodni (o ile organizacja ma przepustowość wdrożeń).

Czy lepsza jest agencja czy doradca? - Agencja jest wykonawcą. Doradca jest osobą, która ustawia strategię, priorytety i kontroluje wynik. W dojrzałym modelu doradca często orkiestruje pracę kilku wykonawców.

Jak wycenić i rozliczać współpracę?

Dobrze ustawiona struktura rozliczenia chroni obie strony: doradca ma jasne ramy, priorytety i motywację do dowożenia efektów, a właściciel sklepu kontroluje budżet, ryzyka i oczekiwania. Kluczowe jest to, aby rozliczenie było spięte z unit economics (marża, CAC, LTV), a nie tylko z „wynikami marketingowymi”, które łatwo poprawić kosztem rentowności.

Poniżej cztery filary, które najczęściej składają się na profesjonalną współpracę doradczą w e-commerce — wraz z praktycznymi zasadami, widełkami, typowymi pułapkami i checklistami do wdrożenia.

Audyt startowy (2–4 tygodnie) — co dostajesz i za co płacisz?

Audyt startowy jest punktem wyjścia sensownej współpracy, bo zamienia „wrażenia” na diagnozę: co realnie ogranicza wynik, gdzie uciekają pieniądze i jakie działania mają najwyższy wpływ w horyzoncie 90 dni. W dobrze przeprowadzonym audycie efektem końcowym nie jest dokument, tylko pakiet decyzyjny: lista priorytetów, plan wdrożeń, warunki brzegowe i ryzyka.

Typowy zakres audytu może obejmować:

• Dane i analitykę: GA4/GTM, definicje konwersji, atrybucja, jakość danych, spójność raportów; weryfikacja zwrotów/refundów i ich wpływu na rentowność.

• Lejek i UX: analiza ścieżki zakupowej (produkt → koszyk → checkout), bariery zaufania (dostawa, zwroty, opinie), elementy wpływające na CR/AOV.

• Reklamy i koszt pozyskania: struktura kont, zapytania, segmentacja, feedy, wnioski pod CAC/ROAS po marży (a nie „ROAS platformowy”).

• CRM i automatyzacje: porzucony koszyk, onboarding, segmentacja, scenariusze win-back, higiena bazy.

• Operacje i obsługa: SLA magazynu i obsługi klienta, wąskie gardła realizacji, polityka zwrotów i reklamacji.

Artefakty, które warto wymagać po audycie:

• 10–20 priorytetów z oceną wpływ/wysiłek oraz kolejnością wdrożeń,

• „plan 90 dni” z ownerami i progami decyzji,

• lista braków w danych + konkretne zadania naprawcze (tagowanie, zdarzenia, źródło prawdy),

• 2–5 quick wins gotowych do wdrożenia od razu.

Budżet orientacyjny: 3 000 – 8 000 zł netto. Wyższy poziom zwykle obejmuje warsztat z zespołem, rozpisanie SOP-ów lub elementy wdrożeniowe (np. konfiguracje, makiety, backlog dla dev/UX).

Najczęstszy błąd: kupowanie audytu bez ustalenia, „co dalej”. Audyt ma sens, gdy od razu w umowie jest zapis: co jest wynikiem audytu, jakie są następne kroki i kto wdraża rekomendacje.

Miesięczny retainer (stała współpraca) — kiedy to się opłaca

Retainer (abonament) sprawdza się, gdy potrzebujesz stałego rytmu optymalizacji, koordynacji wykonawców i podejmowania decyzji na danych. W praktyce doradca działa wtedy jak zewnętrzny „Head of E-commerce”: pilnuje KPI, priorytetów, wdrożeń i jakości danych, a nie tylko „podpowiada”.

Co powinno być jasno opisane w retainerze:

• Zakres odpowiedzialności: strategia, priorytety, testy, analityka, kontrola rentowności, nadzór nad wykonawcami.

• Zakres kanałów: sklep, marketplace, reklamy płatne, CRM; im więcej kanałów, tym większa złożoność i potrzeba koordynacji.

• Pojemność współpracy: liczba godzin, limit spotkań, limit zadań lub limit projektów równoległych (WIP).

• Standard raportowania: jak wygląda status tygodniowy, demo co 2 tygodnie, KPI-review miesięczny.

Widełki rynkowe: 4 000 – 12 000 zł netto / miesiąc. Stawka zależy od skali biznesu, liczby kanałów, jakości danych oraz tego, czy doradca tylko prowadzi, czy również częściowo wdraża.

Jak ocenić, czy retainer jest „uczciwie skalkulowany”:

• czy wchodzi w to budowa i utrzymanie dashboardu KPI,

• czy jest przewidziane zarządzanie backlogiem (priorytety, testy, ryzyka),

• czy masz pewność, kto wdraża (Twoi ludzie / agencje / dev).

Jeśli część współpracy dotyczy Allegro (optymalizacja sprzedaży lub Ads), warto znać realne składowe cen i zakres usług, żeby nie porównywać nieporównywalnego: [koszt prowadzenia Allegro Ads i czynniki ceny]

Premia za wynik (success fee) — jak to ustawić, żeby nie psuło rentowności

Success fee może być dobrym dopalaczem motywacji, ale tylko wtedy, gdy jest mierzalny, odporny na manipulacje i nie premiuje „pompowania” przychodu kosztem marży. W e-commerce najczęściej warto premiować wynik po kosztach (lub wynik w KPI-tree), a nie sam przychód.

Zanim podpiszesz success fee, doprecyzuj trzy rzeczy:

• Baza odniesienia - Najczęściej: średnia z ostatnich 3 miesięcy (czasem 6), z uwzględnieniem sezonowości.

• Metoda atrybucji i wyłączenia - Ustal, co liczy się do wyniku, a co jest „poza kontrolą”: zmiany cen dostawców, duże akcje promocyjne całego sklepu, zmiany asortymentu, zdarzenia losowe (np. brak zatowarowania).

• Moment wypłaty premii - Najbezpieczniej: kwartalnie, po zamknięciu danych i uwzględnieniu zwrotów/refundów.

Przykładowe, praktyczne konstrukcje:

• 5–15% od nadwyżki ponad bazę (ale liczonej jako marża kontrybuowana lub zysk po marketingu),

• premia po osiągnięciu progu minimalnego (np. +10% vs baza) i utrzymaniu marży netto,

• success fee oparte o LTV/CAC lub ROAS po marży, jeśli masz dane i definicje.

W kontekście Allegro szczególnie ważne jest „po marży”, bo prowizje, dopłaty i koszty logistyczne potrafią zmienić sens kampanii i promocji. Dobrą praktyką jest policzenie ekonomii kanału przed ustawieniem premii (ramy finansowe znajdziesz tu: [finanse e-commerce i kontrola rentowności].

Czerwone flagi w success fee:

• premia tylko „% od przychodu” bez rozmowy o marży, zwrotach i kosztach kanałowych,

• brak definicji bazy i brak wyłączeń,

• brak progów STOP dla kampanii i promocji.

SLA — standardy i ramy współpracy (żeby rozliczenie było wykonalne)

SLA (Service Level Agreement) to w praktyce „instrukcja współpracy”: co ma być zrobione, w jakim tempie i jak to mierzymy. Bez SLA często powstaje konflikt oczekiwań: właściciel zakłada szybkie wdrożenia, a doradca pracuje w trybie konsultacyjnym bez zasobów wykonawczych.

Co warto spisać w SLA:

• Czasy reakcji: np. do 24 h na pytania, do 72 h na analizę/wnioski.

• Zakres dostępności: dni robocze / okna godzinowe / kanały komunikacji.

• Pojemność miesięczna: liczba godzin lub limit zadań; jak rozliczacie nadwyżki.

• Rytm pracy: status tygodniowy, demo co 2 tygodnie, KPI-review miesięczny.

• Format raportowania: narzędzie (Asana/Basecamp/ClickUp/arkusz), standard statusu, miejsce na decyzje i ryzyka.

• Wymóg artefaktów: dashboard KPI, backlog testów, SOP-y, decyzje po testach.

Najczęstszy błąd: brak zapisów o „kto wdraża”. Jeśli doradca ma dowozić wynik, a wdrożenia są po Twojej stronie, SLA musi zawierać minimalne wymagania dot. przepustowości (np. czas reakcji dev, owner wdrożeń, priorytet zmian).

Na co uważać przy wycenie (najczęstsze pułapki)

• Porównywanie stawek bez zakresu: ta sama kwota może oznaczać 4 konsultacje w miesiącu albo pełną koordynację, analizę danych i backlog wdrożeń.

• Brak definicji „wyniku”: bez KPI-tree i progów decyzji łatwo o spór „czy jest lepiej”.

• Rozliczenie, które premiuje przychód: rośnie sprzedaż, spada marża — a obie strony „wygrywają” na papierze.

• Zbyt szeroki zakres w retainerze: „wszystko naraz” bez limitu WIP prowadzi do rozproszenia i braku efektów.

Pro tip: model bezpiecznego startu (polecany w większości przypadków)

Najczęściej najlepszy kompromis to audyt startowy + 3-miesięczny retainer pilotażowy z jasno określonymi KPI i progami GO/STOP. Po kwartale decydujesz o kontynuacji na bazie danych, a nie intuicji. Jeśli chcesz od razu porównać zakres i koszt „pełnego prowadzenia” (szczególnie w kanałach marketplace), dobrym punktem odniesienia jest opis: [pełne zarządzanie Allegro: efekty i koszty]

Mini-check przed podpisaniem (krótka lista kontrolna)

• Czy jest opisany wynik audytu (artefakty + plan 90 dni), a nie tylko „analiza”?

• Czy retainer ma limit pojemności (godziny/zadania) i rytm statusów/dem?

• Czy success fee jest policzone po marży lub w KPI-tree, z bazą i wyłączeniami?

• Czy SLA odpowiada na pytanie: kto wdraża, w jakim tempie i w jakim narzędziu?

• Czy masz prawo do materiałów i IP (dashboard, SOP-y, backlog) oraz zasady handover?

Przykładowy plan 90 dni (szkic)

Poniższy plan 90 dni to praktyczny szablon „operacyjnego dowożenia” wzrostu: zaczyna od porządku w danych i szybkim odzyskaniu pieniędzy, następnie stabilizuje fundamenty skalowania (kampanie, feedy, CRO), a na końcu skaluje zwycięzców i zamyka całość w procedurach (SOP) oraz rytmie zarządzania. Najważniejsza zasada: każdy etap ma deliverables, ownerów i definicję „done” — bez tego projekt łatwo zamienia się w serię luźnych działań.

W skrócie: jak czytać plan 90 dni

• Tydzień 1–2: ratujemy wynik przez poprawny pomiar i quick wins (najwyższy ROI, najmniejszy wysiłek).

• Tydzień 3–4: porządkujemy fundamenty, żeby móc skalować bez „rozlewania budżetu”.

• Miesiąc 2: budujemy pętlę eksperymentów (testy A/B), segmentacje CRM i lepszą alokację budżetów.

• Miesiąc 3: skalujemy zwycięzców, automatyzujemy kontrolę i standaryzujemy proces (SOP + KPI review).

Tydzień 1–2 — Audyt + szybkie efekty

Cel: ustawić pomiar i odzyskać „łatwe pieniądze” w 48–72h, bez ryzyka przepalenia budżetu.

Dane & tracking

To etap, w którym eliminujesz najgroźniejsze źródła błędnych decyzji: zły pomiar, podwójne transakcje, brak spójności źródeł ruchu, chaos w UTM. Bez tego dalsza optymalizacja działa „na ślepo”.

Zakres:

• Przegląd GA4: widoki, zdarzenia, e-commerce, poprawność konwersji.

• Tagowanie i porządek w GTM: spójność eventów, parametry e-commerce, brak duplikacji.

• Weryfikacja atrybucji: paid vs organic vs direct; kontrola „zjadania” ruchu przez direct.

• Spójność danych: różnice GA4 vs system sprzedaży vs marketplace (z czego wynika rozjazd).

Checklista „must-have”:

• cross-domain (jeśli są zewnętrzne płatności/checkout),

• deduplikacja zakupów (np. przeładowania thank you page),

• nomenklatura source/medium (konwencja kanałów),

• konwencja UTM (kto i jak taguje kampanie),

• definicja konwersji (co jest zakupem, co leadem, co mikro-konwersją).

Deliverable: dashboard „Tactical KPI” (sprzedaż, CR, AOV, CAC/ROAS, porzucone koszyki) + lista braków danych z priorytetem naprawy.Jeśli pracujesz na Allegro, bardzo często warto od razu ustawić fundamenty pod łączenie danych kanałowych (żeby decyzje były „po marży”, nie „po wykresie”): Jak laczyc dane allegro z google analytics i baselinker.

Szybkie efekty (48–72h)

Quick wins muszą spełniać dwa kryteria: krótki czas wdrożenia i bezpośredni wpływ na CR/AOV lub odzysk koszyków.

Przykładowe quick wins:

• Karta produktu (PDP): kolejność sekcji, wyróżnienie USP, komunikaty zaufania (opinie, dostawa, zwrot, gwarancja), widoczność „co dostanę i kiedy”.

• Checkout: uproszczenie pól, domknięcie informacji o dostawie/zwrotach, eliminacja tarcia na płatnościach.

• Ratowanie koszyków: 1–2 szablony e-mail/SMS/web push + kupon warunkowy (np. tylko na wybrane kategorie, tylko powyżej progu koszyka).

• Marketplace (jeśli dotyczy): warunki dostaw, synchronizacja stanów, repricing kluczowych SKU, poprawa parametrów ofert.

W kontekście Allegro szczególnie istotne jest to, żeby quick wins nie pogarszały rentowności przez błędne ustawienia dostaw lub marży. Jeśli temat dotyczy niskich marż i wpływu programów/warunków sprzedaży, warto mieć na radarze zależność „sprzedaż vs zysk” (przykładowo przy mechanizmach typu Smart): 

Deliverable: lista „quick wins” (min. 10 pozycji) z ownerami i datami wdrożeń + opis metryki sukcesu dla każdej zmiany.

KPI po 2 tygodniach (przykładowe progi):

• +5–10% CR na PDP/top 20 SKU,

• +10–20% odzyskanych koszyków,

• 100% poprawnego zliczania transakcji (brak duplikacji, spójne źródła).

Ownerzy (przykład podziału):

• Analityka/tracking – doradca (Responsible),

• Treści/UX – e-commerce manager (Responsible),

• Automatyzacje CRM – performance/CRM (Responsible),

• Właściciel – zatwierdzenia priorytetów i decyzje budżetowe (Accountable).

Tydzień 3–4 — Roadmapa CRO + porządek w kampaniach i feedach

Cel: zbudować fundamenty, które pozwolą skalować wydatki i ruch bez utraty rentowności.

Roadmapa CRO (kwartał)

Tu powstaje „żywy backlog” hipotez w standardzie: hipoteza → wariant → metryka → minimalny efekt → termin decyzji.

Zakres:

• Backlog hipotez wg PIE/ICE (Potencjał/Impact/Ease),

• wybór priorytetów na 4–8 tygodni,

• definicje „minimal detectable effect” i reguły stop/go.

Deliverable: tablica testów + opis procesu testowania (SOP A/B) i kto ma zdolność wdrożeń (dev/UX/content).

Kampanie performance

To etap resetu: struktura konta ma odpowiadać etapom lejka, marżowości i intencji, a nie „jak wyszło historycznie”.

Zakres:

• naming i struktura (TOF/MOF/BOF),

• wykluczenia (zapytania, placementy, segmenty o niskiej intencji),

• budżety ustawione pod wynik i fazę uczenia,

• podstawowe standardy kreacji (iteracje, testy, biblioteka zwycięzców).

Deliverable: nowe kampanie (np. Google: PMax + Search Brand/Non-Brand; Meta: Prospecting/Remarketing) + arkusz kontroli (co monitorujemy codziennie/tygodniowo).Jeżeli pracujesz z Allegro Ads, przydaje się zrozumienie, jak konta i struktury powinny wyglądać „systemowo” (kampanie → grupy → SKU) — to upraszcza kontrolę budżetu i wyników.

Feed & oferta

Feed jest „paliwem” performance. Niska kompletność atrybutów, zła kategoryzacja czy brak reguł marżowych powodują, że budżet idzie w produkty, które robią obrót, ale nie zostawiają zysku.

Zakres:

• porównanie feedów (Google/Meta/Allegro): kompletność atrybutów, kategorie, ceny,

• mapowanie atrybutów i reguł (wykluczenia niskiej marży, bundle, promocje),

• przypisanie produktów do strategii (hero vs long tail, marża vs obrót).

Deliverable: mapa atrybutów + reguły feed (w tym wykluczenia) + lista produktów „do ochrony marży”.

KPI po 4 tygodniach (przykładowe):

• CPC −5–10%,

• CTR +10%,

• udział ruchu na top marżowych SKU +15%,

• spadek kosztu pozyskania na kategoriach priorytetowych.

Miesiąc 2 — Testy A/B, CRM segmentacje, bidowanie, SEO porządki

Cel: zbudować pętlę eksperymentów i poprawić alokację budżetów między kanałami oraz segmentami klientów.

Testy A/B (CRO)

Zakres:

• checkout (pola, metody dostawy, kolejność kroków, domknięcie zaufania),

• listing (filtry, sort, karta listingu),

• PDP (warianty komunikacji USP, sekcje zaufania, bundling).

Deliverable: 2–3 testy/miesiąc zakończone decyzją (wdrażamy/odrzucamy) + protokół testu (hipoteza, wynik, wnioski).

CRM / segmentacje

Segmenty:

• nowi vs powracający,

• RFM (H/M/L),

• porzucone koszyki i porzucone przeglądanie,

• „high-LTV club” (klienci o wysokim potencjale).

Scenariusze:

• welcome/onboarding,

• browse/cart abandonment,

• win-back 60/90,

• post-purchase cross-sell i replenishment (jeśli produkt na to pozwala).

Deliverable: kalendarz kampanii CRM + szablony (e-mail/SMS) + definicje KPI (np. revenue per recipient, conversion rate, unsub rate).

Bidowanie & budżety

Zakres:

• zasady tROAS/tCPA per kategoria, watchlist „learning”,

• dzienne alerty: budżet, spadek ROAS po marży, anomalie w CPC/CTR,

• kontrola „blended” vs kanałowego CAC.

Deliverable: arkusz kontroli stawek i budżetów (limity, progi alertów, rytm decyzji).

SEO porządki (quick SEO)

To nie pełna strategia SEO, tylko szybkie uporządkowanie technicznych i on-site’owych barier, które blokują wzrost.

Zakres:

• duplikaty, title/description,

• Core Web Vitals i błędy indeksacji,

• indeksacja filtrów,

• Product schema.

Deliverable: lista ticketów dev/content z priorytetem i oczekiwanym wpływem.

KPI na koniec M2 (przykładowe):

• +10–15% CR na checkout,

• +8–12% revenue z CRM,

• ROAS +10% (lub spadek CAC na kluczowych kategoriach),

• liczba fraz w top10 +15% (dla obszarów priorytetowych).

Miesiąc 3 — Skalowanie zwycięzców, automatyzacje, SOP-y, KPI review

Cel: zeskalować to, co działa i ustandaryzować proces, żeby wynik był powtarzalny.

Skalowanie zwycięzców

Zakres:

• zwiększanie budżetów na wygrane zestawy (kampanie/segmenty/SKU) przy zachowaniu progów rentowności,

• rozszerzenia: nowe kreacje, nowe kanały (np. afiliacje, CSS), retargeting sekwencyjny,

• kontrola „quality” przy wzroście: stany, obsługa, zwroty.

Deliverable: plan skalowania na Q+1 (kanał × budżet × oczekiwany KPI).

Automatyzacje

Zakres:

• reguły reklamowe (budżet/ROAS), feed rules,

• automatyczne raporty dzienne/tygodniowe,

• alerting (odchylenia KPI, OOS, anomalie CPC/CR).

Deliverable: dashboard „Executive” (tydzień/miesiąc, KPI vs target, trendy) + automaty raportowe.

SOP-y (procedury)

Standardy powinny być proste, wykonalne i przypisane do ownerów.

Przykładowe SOP:

• publikacja kampanii (brief → launch → QA → monitoring),

• testy A/B (brief → implementacja → analiza → decyzja),

• feed hygiene (checklisty atrybutów, wykluczenia, monitoring),

• merchandising na marketplace (w tym zasady repricing).

Deliverable: biblioteka SOP (Notion/Trello) + SLA i odpowiedzialni.

Finalne KPI-review

Zakres:

• retrospektywa 90 dni (target vs actual),

• decyzje budżetowe i procesowe na kolejne 90 dni,

• lista „co utrwalamy na stałe” i „co porzucamy”.

Deliverable: 1-stronicowy „Quarterly Growth Memo” (wnioski, decyzje, ryzyka, plan).

Harmonogram spotkań & rytuały (przykład)

Rytm spotkań jest elementem sterowania projektem. Bez niego nawet dobre działania rozmywają się w operacjach.

• Poniedziałek (15 min): stand-up KPI + blokery

• Środa (30 min): przegląd kampanii/stawek + decyzje

• Piątek (45 min): weekly review: eksperymenty, CRM, feed, backlog CRO

• Co 2 tygodnie: przegląd roadmapy + replan priorytetów

• Miesięcznie: board deck (1 slajd/obszar: Paid, CRO, CRM, SEO)

Mini-porada: trzymaj „jedną listę prawdy” dla zadań i decyzji (Asana/ClickUp/Trello). Jeśli część wdrożeń dotyczy automatyzacji i narzędzi, dobrze jest z góry ustalić, gdzie będą SOP-y oraz jak będzie wyglądać raportowanie (w przeciwnym razie z czasem rośnie chaos).

Minimalny zestaw KPI (monitorowane codziennie/tygodniowo)

Żeby nie utonąć w metrykach, utrzymaj dwa poziomy KPI: „półka główna” i kontrola kanałów/produktów.

Półka główna: Przychód, CR, AOV, CAC, ROAS, LTV/CAC, udział porzuconych koszyków.

Kanały: ROAS/tCPA, CTR, CPC, udział brand vs non-brand, performance asset groups (np. PMax).

Produkt/SKU: marża %, coverage feedu, udział top20 SKU w sprzedaży, OOS i lead time.

Gotowe „definition of done” (dla etapu)

Zamknięcie etapu powinno być zero-jedynkowe.

• T1–2: 100% poprawny pomiar + wdrożone min. 3 quick wins + dashboard Tactical KPI.

• T3–4: nowa struktura kampanii + roadmapa CRO żyje (min. 10 hipotez) + reguły feed.

• M2: ≥2 testy A/B zamknięte decyzją + uruchomione segmentacje CRM + kontrola bidów.

• M3: plan skalowania + min. 4 SOP-y + dashboard Executive + Quarterly Growth Memo.

Podsumowanie — najważniejsze wnioski

Dobry doradca e-commerce to nie koszt, tylko dźwignia. Jego realna wartość nie polega na „pomysłach”, tylko na skróceniu czasu do wyniku: porządkuje dane, ustawia priorytety, buduje rytm wdrożeń i pilnuje rentowności. Dlatego start od audytu ma sens — w kilka tygodni da się wyeliminować błędy, które przez miesiące spalały budżet (zła atrybucja, chaos w kampaniach, słaby feed, tarcie w checkout, brak segmentacji CRM). Największy efekt zwykle nie wynika z jednej „magicznej taktyki”, tylko z odzyskania kontroli nad systemem: od pomiaru, przez ofertę, po operacje.

Współpracę ustaw tak, aby była odporna na subiektywne opinie. Trzy zasady, które utrzymują projekt „na torach”:

• Dane jako źródło prawdy: wspólne definicje KPI (CR, AOV, CAC, marża, LTV) i jeden dashboard, na którym wszyscy patrzą na to samo.

• Jasny zakres i odpowiedzialności: kto decyduje, kto wdraża i w jakim tempie (RACI + SLA). Bez tego doradztwo zamienia się w konsultacje bez wykonania.

• Prosty model operacyjny: retainer + cele + regularny feedback (statusy, demo, miesięczny przegląd KPI). To pozwala iterować, a nie „czekać na cud”.

Weryfikuj nie obietnice, lecz dowody. Referencje, policzalne case’y i rozmowy Q&A weryfikują kompetencje lepiej niż prezentacja. Jeśli doradca nie potrafi pokazać artefaktów pracy (dashboard, backlog testów, SOP-y, plan 90 dni z progami decyzji), rośnie ryzyko, że działał „na narracji”, a nie na procesie. Dobre pytania kontrolne powinny dotyczyć nie tylko ROAS, ale także marży, zwrotów, kosztów kanałowych i retencji — bo to one decydują o tym, czy wzrost jest zdrowy.

Po 90 dniach współpracy masz mieć nie tylko poprawę wyników, ale też trwałe zasoby: uporządkowane dane, zrozumiały model decyzyjny (KPI-tree), procedury (SOP) i backlog dalszych testów. Innymi słowy: płacisz nie tylko za wzrost, lecz za przewidywalność i kontrolę. To moment, w którym doradca staje się partnerem — a nie tylko konsultantem — bo wzrost zaczyna być efektem systemu, a nie przypadku.

W skrócie: checklist „czy to działa?”

Po kwartale odpowiedz sobie na pięć pytań:

• Czy mamy jedno „źródło prawdy” i spójne definicje KPI?

• Czy istnieje lista priorytetów z wpływem/wysiłkiem i regularną rewizją?

• Czy wdrożenia dzieją się w rytmie tygodniowym, a nie „kiedyś”?

• Czy decyzje marketingowe są podejmowane po marży, nie po wykresach?

• Czy powstały SOP-y i backlog testów na kolejne 6–8 tygodni?

Jeśli większość odpowiedzi brzmi „tak”, współpraca została ustawiona poprawnie. Jeśli „nie” — wróć do podstaw: dane, priorytety, odpowiedzialności i progi decyzji.

+48 512 451 727

mateusz@matuszczak.pro

Napędzamy sprzedaż w Ecommerce

Kontakt

Usługi

Wynajem Ecommerce Managera

Wdrożenie Baselinker od A do Z

Doradztwo Ecommerce dla lokalnych firm

Kompleksowa obsługa sprzedaży na allegro

Doradztwo Ecommerce dla sklepów internetowych

Zarządzanie sprzedażą Ecommerce