Darmowa dostawa to jedno z najskuteczniejszych narzędzi e-commerce do zwiększenia konwersji i średniej wartości zamówienia (AOV). Klienci często postrzegają ją jako dużą wartość i chętniej finalizują zakup, jeśli widzą, że „nie płacą za wysyłkę”. Jednocześnie darmowa dostawa to realny koszt dla sklepu — jeśli ustawisz próg zbyt nisko, możesz dokładać do zamówień. Dlatego kluczowe jest policzenie progu opłacalności, czyli minimalnej kwoty koszyka, od której darmowa dostawa nie zjada Twojej marży.
Czy darmowa dostawa się opłaca? Kalkulator progu opłacalności
Co wpływa na opłacalność darmowej dostawy?
Opłacalność darmowej dostawy nie jest kwestią intuicji ani trendów rynkowych. To decyzja stricte finansowa, która bardzo często rozdziela sklepy, które realnie zarabiają, od tych, które jedynie zwiększają wolumen sprzedaży. W praktyce darmowa dostawa działa podobnie jak inne mechanizmy opisane w analizie „Dlaczego sklep internetowy sprzedaje, ale nie zarabia”— poprawia wskaźniki powierzchowne, ale bez kontroli liczb potrafi systematycznie obniżać rentowność.
Marża brutto (%)
Marża brutto jest fundamentem całej kalkulacji. To ona pokazuje, jaka część przychodu pozostaje w firmie po odjęciu kosztu zakupu lub produkcji towaru, prowizji marketplace (np. Allegro) oraz kosztów płatności online. Nie uwzględnia kosztu dostawy — i właśnie dlatego ma kluczowe znaczenie. Darmowa wysyłka finansowana jest bezpośrednio z marży. Im niższa marża, tym wyższy próg darmowej dostawy musi zostać ustawiony, aby zamówienia nie generowały straty. W wielu sklepach problem ujawnia się dopiero wtedy, gdy analiza pokazuje, że część oferty generuje obrót, ale niszczy marżę.
Koszt wysyłki (zł)
Koszt wysyłki to realny, powtarzalny wydatek ponoszony przy każdym zamówieniu z darmową dostawą. Powinien obejmować nie tylko koszt przewoźnika, ale również pakowanie, materiały zabezpieczające oraz różnice cenowe pomiędzy formami dostawy. Błędem jest przyjmowanie jednego „średniego” kosztu, jeżeli struktura zamówień pokazuje, że klienci częściej wybierają droższe opcje. W praktyce bardzo często pomijany jest także koszt pakowania, który przy większej skali ma realny wpływ na jednostkową rentowność.
Średnia wartość zamówienia (AOV)
AOV pokazuje, ile średnio wydaje klient w jednym zamówieniu przed wprowadzeniem darmowej dostawy. To punkt odniesienia do oceny, czy próg faktycznie wymusza zwiększenie koszyka, czy jedynie przenosi koszt dostawy na sklep. Jeżeli próg zostanie ustawiony zbyt blisko aktualnego AOV, klienci nie mają powodu, aby dodawać produkty — a koszt wysyłki zaczyna być finansowany z marży istniejących zamówień. Bardzo często problemem nie jest sam próg, lecz tarcie w procesie zakupowym, które blokuje dopięcia koszyka.
Próg darmowej dostawy
Próg darmowej dostawy to moment, w którym sklep przejmuje koszt wysyłki. To jedna z najważniejszych decyzji strategicznych w e-commerce. Dobrze ustawiony próg znajduje się powyżej progu rentowności, jest psychologicznie osiągalny i realnie motywuje do dodania jednego lub dwóch produktów. Źle dobrany próg działa odwrotnie — zwiększa udział zamówień z darmową dostawą, ale obniża zysk operacyjny i maskuje realne problemy w strukturze sprzedaży.
Udział zamówień kwalifikujących się do darmowej dostawy
Ten wskaźnik pokazuje, jaki procent wszystkich zamówień faktycznie korzysta z darmowej dostawy. Zbyt wysoki udział (np. 80–90%) zwykle oznacza, że próg jest za niski i darmowa dostawa stała się stałym kosztem. Zbyt niski udział sugeruje z kolei, że próg jest nieosiągalny i nie spełnia funkcji sprzedażowej. Kontrola tego wskaźnika wymaga twardych danych, a nie obserwacji „na oko”, dlatego w praktyce warto opierać się na analityce sprzedaży.
Wzrost koszyka (%)
Wzrost koszyka pokazuje, o ile klienci realnie zwiększają wartość zamówienia, aby osiągnąć próg darmowej dostawy. Jeżeli dopłaty rzędu 15–30 zł są powtarzalne, próg działa prawidłowo. Jeżeli klienci nie zwiększają koszyka lub robią to symbolicznie, darmowa dostawa przestaje być narzędziem sprzedażowym i staje się kosztem marketingowym, który nie generuje zwrotu.
Dopiero analiza wszystkich tych zmiennych łącznie pozwala odpowiedzieć na kluczowe pytanie: czy darmowa dostawa poprawia wynik finansowy sklepu, czy jedynie podnosi sprzedaż kosztem marży. Właśnie dlatego kalkulator progu opłacalności opiera się na zestawie wzajemnie powiązanych danych, a nie na jednym uproszczonym wzorze.
Prosty wzór na próg rentowności
Aby darmowa dostawa była opłacalna, marża wygenerowana przez pojedyncze zamówienie musi w całości pokryć koszt wysyłki. Nie chodzi tu o średnią sprzedaż ani wolumen, lecz o rentowność jednego zamówienia, ponieważ to ona skaluje się w czasie. W praktyce wiele sklepów podejmuje decyzję o darmowej dostawie bez świadomości, jak wysoki jest realny koszt sprzedaży na Allegro, który obejmuje nie tylko wysyłkę, ale też prowizje i opłaty dodatkowe.
Najprostszy i najbardziej uniwersalny wzór wygląda następująco:
Próg rentowności = koszt wysyłki / (marża / 100)
Wzór ten odpowiada na jedno pytanie: jaką minimalną wartość koszyka musi osiągnąć klient, aby marża z zamówienia sfinansowała darmową dostawę, zamiast przenosić jej koszt na sklep.
Przykład krok po kroku
Załóżmy, że koszt wysyłki wynosi 12 zł, a marża brutto 30%. Po podstawieniu do wzoru otrzymujemy próg 40 zł. Przy zamówieniu o takiej wartości marża dokładnie pokrywa koszt dostawy, co oznacza punkt finansowej równowagi. To moment, w którym darmowa dostawa nie generuje straty, ale też nie zwiększa zysku — analogicznie do sytuacji, w której koszt pozyskania klienta zrówna się z marżą.
Co oznacza próg rentowności w praktyce?
Próg rentowności jest dolną granicą bezpieczeństwa, a nie progiem, który powinien być komunikowany klientom. Ustawienie go poniżej tej wartości powoduje, że każda darmowa dostawa generuje stratę. Ustawienie dokładnie na poziomie rentowności sprawia, że wysyłka „zeruje się” finansowo. Dopiero próg wyższy pozwala zachować część marży w firmie. Właśnie dlatego w praktyce próg techniczny powinien być oddzielony od progu marketingowego, szczególnie gdy różnice kosztów pomiędzy formami dostawy są istotne, co dobrze pokazuje porównanie kosztów dostawy z Allegro Smart
Dlaczego ten wzór jest tak ważny?
Ten prosty wzór eliminuje decyzje oparte na intuicji i pozwala szybko sprawdzić, czy darmowa dostawa ma sens przy danej strukturze marży. Przy marży 20% i koszcie wysyłki 15 zł próg rentowności wynosi 75 zł, natomiast przy marży 40% i koszcie 12 zł spada do 30 zł. Pokazuje to, że ten sam koszt logistyczny działa zupełnie inaczej w zależności od struktury marży oraz pozostałych kosztów sprzedaży, które często są pomijane przy ocenie opłacalności, podobnie jak wskaźniki ROAS, ROI czy CAC bywają mylnie interpretowane bez pełnego kontekstu.
Kluczowy wniosek
Jeżeli nie znasz swojego progu rentowności, nie wiesz, czy darmowa dostawa jest narzędziem zwiększającym sprzedaż, czy ukrytym kosztem, który systematycznie obniża marżę. Ten jeden wzór jest punktem wyjścia do ustawienia bezpiecznego progu darmowej dostawy, dalszej optymalizacji AOV oraz realnej kontroli finansowej w e-commerce.
Jak dobrać właściwy próg darmowej dostawy?
Sam próg rentowności to jedynie minimum techniczne, które mówi, od jakiej wartości koszyka przestajesz dokładać do wysyłki. W praktyce nie jest to próg, który powinien widzieć klient. Celem darmowej dostawy nie jest neutralność finansowa, lecz zwiększenie wartości koszyka (AOV), poprawa konwersji oraz utrzymanie marży — dokładnie te obszary, które decydują o tym, czy sklep rośnie zdrowo, czy tylko „pompuje sprzedaż”, co często widać przy braku kontroli kluczowych danych sprzedażowych.
Dlatego właściwy próg powinien być świadomie zaprojektowany, a nie ustawiony „na oko” lub skopiowany od konkurencji.
Krok 1: Określ próg rentowności (punkt zero)
Pierwszym krokiem jest policzenie progu rentowności według wzoru opisanego wcześniej. To absolutna podstawa, ponieważ wyznacza dolną granicę bezpieczeństwa i pokazuje, przy jakiej wartości koszyka darmowa dostawa przestaje generować stratę. Bez tego punktu odniesienia dalsze decyzje przypominają zarządzanie sprzedażą bez kontroli kosztów, co w praktyce prowadzi do tych samych problemów, które pojawiają się, gdy właściciele sklepów ignorują kluczowe dane e-commerce.
Krok 2: Dodaj bufor ponad próg rentowności
Kolejnym krokiem jest ustawienie progu wyżej niż minimum techniczne, tak aby klient musiał realnie zwiększyć koszyk, a część marży została w firmie. Najczęściej stosowanym podejściem jest dodanie bufora w wysokości 10–20% powyżej średniej wartości zamówienia. Taki poziom jest zazwyczaj psychologicznie osiągalny, wymaga dodania jednego lub dwóch produktów i nie powoduje gwałtownego spadku konwersji. W praktyce działa to szczególnie dobrze wtedy, gdy próg jest wspierany przez odpowiednią komunikację w koszyku i checkout, co ma bezpośredni wpływ na zachowania zakupowe użytkowników.
Krok 3: Testuj różne poziomy progu
Nie istnieje jeden „idealny” próg darmowej dostawy dla wszystkich sklepów. Dlatego kolejnym etapem powinny być testy porównawcze. W praktyce warto sprawdzić 2–3 różne poziomy progu, na przykład +10%, +20% i +30% względem AOV, a następnie porównać ich wpływ na średnią wartość koszyka, udział zamówień z darmową dostawą oraz zysk na zamówieniu. Bardzo częstym błędem jest ocenianie skuteczności progu wyłącznie przez pryzmat wzrostu sprzedaży, podczas gdy brak kontroli marży powoduje, że wynik finansowy realnie się pogarsza — mechanizm dobrze znany sklepom, które zwiększają obrót, ale tracą kontrolę nad rentownością.
Krok 4: Monitoruj wyniki w czasie
Optymalny próg darmowej dostawy nie jest ustawieniem stałym. Zmienia się wraz z kosztami logistycznymi, cenami produktów, rabatami, strukturą koszyka oraz zachowaniami klientów. Dlatego próg powinien być regularnie weryfikowany, a nie ustawiony raz „na zawsze”. W praktyce oznacza to ciągłe obserwowanie danych i reagowanie na zmiany, podobnie jak w przypadku zarządzania sprzedażą online opartego na narzędziach, procesach i automatyzacji.
Najważniejszy wniosek
Dobrze dobrany próg darmowej dostawy znajduje się powyżej progu rentowności, wymusza realny wzrost koszyka, zwiększa konwersję bez niszczenia marży i jest regularnie testowany oraz aktualizowany. Darmowa dostawa nie powinna być traktowana jako „miły dodatek”, lecz jako precyzyjne narzędzie sprzedażowe, które działa tylko wtedy, gdy jest oparte na liczbach, a nie na przeczuciach.
Przykład praktyczny: jak darmowa dostawa zwiększa AOV
Aby dobrze zrozumieć, dlaczego odpowiednio ustawiony próg darmowej dostawy działa, warto przeanalizować konkretny, policzalny przykład, zamiast opierać się na ogólnych założeniach marketingowych, które często prowadzą do wzrostu sprzedaży bez wzrostu zysku — mechanizmu typowego dla sytuacji, w których sprzedaż wygląda dobrze, ale sklep realnie nie zarabia.
Dane wyjściowe
Załóżmy następującą sytuację w sklepie internetowym:
-
średnia wartość zamówienia (AOV) przed darmową dostawą: 80 zł
-
ustalony próg darmowej dostawy: 110 zł
-
marża brutto: 30%
-
koszt wysyłki: 15 zł
Na tym etapie klient standardowo płaci za dostawę, a sklep nie ponosi kosztu logistycznego.
Co dzieje się po wprowadzeniu progu?
Klient, widząc komunikat „Darmowa dostawa od 110 zł”, staje przed prostą decyzją: zapłacić za wysyłkę przy koszyku 80 zł albo dodać produkty za 30 zł, aby uniknąć kosztu dostawy. W praktyce bardzo duża część klientów wybiera drugą opcję, co wynika z mechanizmów decyzyjnych typowych dla e-commerce, gdzie opłata za dostawę jest jednym z głównych powodów porzucania koszyka.
Rozpiska finansowa – krok po kroku
1. Wzrost koszyka - Koszyk rośnie z 80 zł do 110 zł, czyli o 30 zł dodatkowej wartości.
2. Marża z dodatkowych produktów - 30 zł × 30% = 9 zł nowej marży, która nie istniała przed wprowadzeniem darmowej dostawy.
3. Koszt wysyłki - Koszt dostawy po stronie sklepu wynosi 15 zł.
Co faktycznie finansuje darmową dostawę?
Dzięki wyższemu koszykowi 9 zł kosztu wysyłki pokrywane jest z nowej, dodatkowej marży wygenerowanej przez klienta, a pozostałe 6 zł pochodzi z marży zamówienia bazowego. W porównaniu do sytuacji bez darmowej dostawy sklep nie oddaje całej marży z zamówienia 80 zł na logistykę, lecz przesuwa część kosztu na nowy przychód, co jest kluczową różnicą między dobrze a źle zaprojektowanym progiem.
Dlaczego ten mechanizm działa?
Ten próg spełnia jednocześnie kilka funkcji. Podnosi AOV, ponieważ klient realnie zwiększa wartość koszyka. Chroni marżę, bo koszt wysyłki nie jest finansowany wyłącznie z istniejącego zamówienia. Redukuje porzucenia koszyka i działa psychologicznie — klient ma poczucie zysku, mimo że wydaje więcej. To dokładnie ten typ mechanizmu, który odróżnia świadome zarządzanie sprzedażą online od przypadkowych działań promocyjnych.
Co by się stało przy źle dobranym progu?
Gdyby próg ustawiono na 90 zł, klient musiałby dopłacić jedynie 10 zł. Dodatkowa marża wyniosłaby wtedy 3 zł, a koszt wysyłki nadal 15 zł. W takim wariancie darmowa dostawa niemal w całości zjada marżę i przestaje być narzędziem wzrostu — staje się kosztem ukrytym w sprzedaży.
Wniosek z przykładu
Darmowa dostawa zwiększa AOV tylko wtedy, gdy próg jest wyraźnie wyższy od obecnego AOV, różnica pozwala wygenerować istotną nową marżę, a koszt wysyłki w dużej części finansowany jest z dodatkowego koszyka, a nie z marży bazowej. Właśnie dlatego darmowa dostawa powinna być traktowana jak mechanizm finansowy, a nie wyłącznie element marketingu.
Najczęstsze błędy we wdrażaniu darmowej dostawy
Darmowa dostawa jest jednym z najsilniejszych bodźców zakupowych w e-commerce, ale źle wdrożona potrafi systematycznie obniżać rentowność sklepu. W praktyce bardzo często wpisuje się w ten sam schemat co działania, które na pierwszy rzut oka wyglądają dobrze, ale nie generują realnego zysku, szczególnie w sklepach z rosnącym wolumenem sprzedaży.
1. Ustawienie zbyt niskiego progu darmowej dostawy
To zdecydowanie najczęstszy i najbardziej kosztowny błąd. Zbyt niski próg powoduje, że większość zamówień automatycznie kwalifikuje się do darmowej dostawy, klienci nie zwiększają koszyka, a koszt wysyłki finansowany jest niemal w całości z marży bazowej. W efekcie darmowa dostawa nie zwiększa AOV, nie pełni funkcji motywacyjnej i staje się stałym kosztem przypisanym do niemal każdego zamówienia. Z biznesowego punktu widzenia prowadzi to do dokładania do sprzedaży przy jednoczesnym złudnym wrażeniu, że „promocja działa”.
2. Brak analizy udziału zamówień kwalifikujących się do darmowej dostawy
Wielu sprzedawców po wdrożeniu darmowej dostawy obserwuje wyłącznie wzrost sprzedaży, liczbę zamówień i konwersję. To zdecydowanie za mało. Kluczowym wskaźnikiem jest udział zamówień, które faktycznie korzystają z darmowej dostawy, bo to on pokazuje skalę kosztu logistycznego. Brak tej analizy sprawia, że decyzje podejmowane są w ciemno, a darmowa dostawa staje się jednym z najczęstszych blokerów wzrostu w sklepach online, mimo że na poziomie sprzedaży wszystko wygląda poprawnie.
3. Stały próg bez testów i aktualizacji
Rynek e-commerce nie jest statyczny — zmieniają się ceny produktów, koszty logistyczne, struktura koszyka i zachowania klientów. Tymczasem wiele sklepów ustawia próg darmowej dostawy raz i nie wraca do tematu przez lata. To błąd strategiczny. Optymalny próg w Q4 może być zupełnie inny niż w Q2, a wzrost AOV powinien pociągać za sobą korektę progu. Brak testów powoduje, że próg przestaje być narzędziem optymalizacji i zaczyna działać jak sztywny koszt, podobnie jak ręczne procesy, które przy rosnącej skali sprzedaży generują coraz większe straty.
4. Brak komunikacji progu klientowi
Nawet dobrze policzony próg nie zadziała, jeśli klient nie wie, że może go osiągnąć. Informacja o darmowej dostawie ukryta w regulaminie, brak komunikatu w koszyku czy brak informacji, ile brakuje do progu, sprawiają, że mechanizm przestaje działać. Tymczasem proste elementy, takie jak komunikat „Do darmowej dostawy brakuje 18 zł”, pasek progresu czy rekomendacje produktów, są bezpośrednio powiązane z projektowaniem ścieżki zakupowej i realnie wpływają na decyzje klientów.
Większość problemów z darmową dostawą nie wynika z samej idei, lecz z braku kontroli i danych. Darmowa dostawa przestaje być błędem wtedy, gdy próg znajduje się powyżej minimum rentowności, udział zamówień z darmową wysyłką jest monitorowany, próg jest testowany i aktualizowany, a klient jasno widzi, jak może go osiągnąć. Bez tych elementów darmowa dostawa nie jest strategią — jest ukrytym kosztem, który systematycznie zjada marżę.
Podsumowanie
Darmowa dostawa może być opłacalna, ale tylko wtedy, gdy przestaje być impulsywną decyzją marketingową, a zaczyna być świadomie zaprojektowanym mechanizmem finansowym. W przeciwnym razie bardzo szybko wpisuje się w schemat działań, które zwiększają sprzedaż, ale obniżają kontrolę nad finansami, co w dłuższym okresie prowadzi do problemów z rentownością.
W praktyce darmowa dostawa działa dobrze wyłącznie wtedy, gdy spełnione są trzy kluczowe warunki.
1. Znasz swoje koszty i realną marżę
Bez precyzyjnej wiedzy o rzeczywistym koszcie wysyłki oraz marży po prowizjach, rabatach i kosztach płatności, darmowa dostawa jest strzelaniem w ciemno. Nawet niewielkie błędy w założeniach — rzędu kilku złotych na przesyłce lub kilku punktów procentowych marży — potrafią w skali miesiąca lub roku zdecydować o tym, czy sklep zarabia, czy dokłada do sprzedaży. To dokładnie ten sam mechanizm, który pojawia się wtedy, gdy właściciele sklepów ignorują koszty ukryte w modelu sprzedaży online, bo skupiają się wyłącznie na przychodzie.
2. Ustawiasz świadomy próg rentowności (a nie „ładną” liczbę)
Próg darmowej dostawy nie powinien wynikać z estetyki („ładne 99 zł”) ani z obserwacji konkurencji. Powinien wynikać z matematyki: najpierw liczysz próg rentowności, następnie ustawiasz próg ofertowy powyżej tego minimum i dbasz o to, aby klient musiał realnie zwiększyć koszyk, a nie tylko „zahaczyć” o próg. Dopiero wtedy darmowa dostawa zaczyna zwiększać AOV i finansować się częściowo z dodatkowej sprzedaży, zamiast zjadać marżę bazową. Brak takiego podejścia jest jedną z przyczyn sytuacji, w których sklep internetowy sprzedaje, ale strukturalnie się nie skaluje.
3. Monitorujesz wyniki i optymalizujesz na podstawie danych
Darmowa dostawa nie jest ustawieniem jednorazowym. To parametr, który powinien być testowany, analizowany i aktualizowany wraz ze zmianą kosztów logistycznych, cen produktów oraz struktury koszyka. Sklepy, które traktują próg darmowej dostawy jako element strategii, a nie „checkbox” w systemie, zyskują przewagę, ponieważ potrafią szybciej reagować na zmiany rynku i zachowań klientów. Takie podejście jest spójne z modelem, w którym decyzje sprzedażowe oparte są na danych, a nie intuicji.
Darmowa dostawa nie powinna być traktowana jako marketingowy „haczyk” pozbawiony matematyki. W takim wydaniu najczęściej poprawia konwersję krótkoterminowo, ale długoterminowo obniża rentowność. Dopiero podejście oparte na liczbach sprawia, że staje się ona strategicznym narzędziem sprzedażowym, które zwiększa wartość zamówień, zmniejsza porzucenia koszyka, poprawia konwersję i jednocześnie chroni marżę sprzedażową. Właśnie w tej formie darmowa dostawa przestaje być kosztem — a zaczyna być realną przewagą konkurencyjną.
Napędzamy sprzedaż w Ecommerce
Kontakt
Usługi