Wysoki obrót często daje złudne poczucie bezpieczeństwa. Wiele firm e-commerce chwali się rosnącą sprzedażą, nie zauważając, że część produktów – mimo świetnych wyników ilościowych – realnie obciąża rentowność całego biznesu. To klasyczny problem „fałszywych bestsellerów”: produktów, które sprzedają się dobrze, ale systematycznie niszczą marżę.

W tym artykule pokażę, jak krok po kroku zidentyfikować takie produkty i jakie decyzje biznesowe warto wobec nich podjąć.

Jak znaleźć produkty, które generują obrót, ale niszczą marżę?

Obrót ≠ zysk – podstawowy błąd analityczny

Jednym z najczęstszych i jednocześnie najbardziej kosztownych błędów w e-commerce jest utożsamianie wysokiego obrotu z dobrą kondycją finansową firmy. W praktyce wielu właścicieli sklepów podejmuje decyzje biznesowe na podstawie wskaźników, które nie mówią nic o realnym zysku. Obserwuje rosnącą sprzedaż, a mimo to nie widzi poprawy sytuacji finansowej. To klasyczny przypadek, w którym sklep internetowy sprzedaje, ale nie zarabia, ponieważ koszty rosną szybciej niż przychody, a realna marża pozostaje niezauważona.

Najczęściej analizowane są:

• liczba zamówień,

• wartość brutto sprzedaży,

• pozycja produktu w rankingu bestsellerów,

• dynamika wzrostu sprzedaży miesiąc do miesiąca.

Problem polega na tym, że są to wskaźniki ilościowe, a nie rentownościowe.

Dlaczego te dane wprowadzają w błąd

Produkt, który:

• sprzedaje się często,

• ma wysoką wartość obrotu,

• regularnie pojawia się w TOP-sprzedaży,

automatycznie zaczyna być postrzegany jako „kluczowy” dla biznesu. W efekcie:

• jest intensywnie promowany,

• otrzymuje największy budżet reklamowy,

• bywa wykorzystywany jako punkt odniesienia cenowego dla całej oferty.

Tymczasem ten sam produkt może jednocześnie:

• mieć minimalną marżę jednostkową,

• być sprzedawany głównie dzięki płatnej reklamie,

• generować wysoki koszt logistyczny,

• powodować dużą liczbę zwrotów lub reklamacji.

Z perspektywy finansowej oznacza to, że sklep „kręci sprzedaż”, ale nie akumuluje kapitału.

Mechanizm „fałszywego bestsellera”

Fałszywy bestseller to produkt, który:

• wygląda świetnie w raportach sprzedażowych,

• poprawia statystyki obrotu,

• zwiększa ruch i liczbę transakcji,

ale:

• nie buduje zysku,

• pochłania zasoby operacyjne,

• obciąża zespół obsługi klienta,

• często finansuje się sam… z innych produktów.

W skrajnych przypadkach zysk generowany przez kilka wysokomarżowych SKU jest „zjadany” przez jeden popularny, niskomarżowy produkt.

Im większa skala, tym większy problem

Ten błąd szczególnie nasila się wraz ze wzrostem skali biznesu. Przy małej sprzedaży:

• straty są trudne do zauważenia,

• koszty operacyjne są jeszcze relatywnie niskie.

Przy większym wolumenie:

• rosną prowizje marketplace,

• zwiększa się budżet reklamowy,

• wzrasta liczba zwrotów i zapytań,

• pojawiają się koszty pracy zespołu.

Produkt, który „na początku się spinał”, przy dużej skali zaczyna systemowo niszczyć rentowność.

Efekt końcowy: więcej pracy, mniej pieniędzy

Właściciel sklepu widzi:

• więcej zamówień,

• więcej paczek,

• więcej klientów,

ale jednocześnie:

• mniejszy zysk na koniec miesiąca,

• brak środków na rozwój,

• rosnącą presję kosztową.

To klasyczna sytuacja, w której biznes:

• rośnie operacyjnie,

• cofa się finansowo.

Dlatego pierwszym krokiem do zdrowej analizy sprzedaży jest mentalne odcięcie się od obrotu jako głównego miernika sukcesu i przejście na myślenie w kategoriach zysku per produkt, per zamówienie i per kanał sprzedaży.

Kluczowy wskaźnik: marża realna, nie katalogowa

Drugim – i w praktyce najważniejszym – krokiem w ocenie rentowności produktów jest odejście od marży „na papierze”. Marża katalogowa, liczona jako prosta różnica między ceną zakupu a ceną sprzedaży, daje jedynie pozorne poczucie kontroli nad wynikiem finansowym. Przy sprzedaży wspieranej reklamą bardzo łatwo wpaść w pułapkę pozornego zysku. Nawet dobre wyniki kampanii nie oznaczają opłacalności, jeśli ROAS, ROI i CAC nie są analizowane w kontekście realnych kosztów pozyskania klienta.

W realnym e-commerce ta różnica bardzo rzadko jest równa faktycznemu zyskowi.

Dlaczego marża katalogowa nie ma znaczenia decyzyjnego

Marża katalogowa:

• nie uwzględnia kosztów sprzedaży,

• ignoruje kanał dystrybucji,

• nie pokazuje wpływu marketingu i logistyki,

• nie odzwierciedla skali operacyjnej.

Produkt może mieć:

• 30% marży „na papierze”,

• wysoką sprzedaż,

• dobrą rotację magazynową,

a mimo to generować zysk bliski zeru lub stratę, gdy zostaną doliczone wszystkie koszty towarzyszące.

Czym jest marża realna

Marża realna to marża liczona na poziomie pojedynczego SKU, która uwzględnia pełen koszt doprowadzenia produktu do sprzedaży i obsługi klienta.

W praktyce należy od ceny sprzedaży odjąć:

• koszt zakupu produktu - (cena dostawcy, transport, cło, opakowania zbiorcze),

• prowizje marketplace i operatorów płatności - (Allegro, Amazon, PayU, Przelewy24, PayPal),

• koszty reklam przypisane do SKU - (Ads, kampanie produktowe, oferty sponsorowane),

• koszt pakowania i wysyłki - (kartony, wypełnienie, robocizna, kurier, dopłaty gabarytowe),

• obsługę zwrotów i reklamacji - (transport w dwie strony, magazyn, czas pracownika),

• rabaty, kupony i programy lojalnościowe - (obniżki cen, cashback, punkty, gratisy).

Dopiero po zsumowaniu tych elementów otrzymujesz prawdziwą marżę, która pokazuje, czy produkt faktycznie dokłada się do wyniku finansowego firmy. Szczególnie w marketplace istotne jest prawidłowe liczenie opłacalności oferty, ponieważ kalkulowanie marży z uwzględnieniem opłat na Allegro często ujawnia, że „dobrze sprzedający się produkt” w rzeczywistości pracuje na granicy zera.

Przykład: produkt, który „dobrze wygląda”, ale nie zarabia

Produkt sprzedawany za 100 zł:

• koszt zakupu: 60 zł

• marża katalogowa: 40%

Po doliczeniu kosztów:

• prowizja marketplace: 10 zł

• reklama: 12 zł

• wysyłka i pakowanie: 8 zł

• średni koszt zwrotów: 4 zł

Marża realna: 6 zł (6%)

Przy takim poziomie:

• jeden błąd logistyczny zeruje zysk,

• jedna reklamacja generuje stratę,

• wzrost kosztów Ads powoduje minus na SKU.

Marża realna musi mieć próg bezpieczeństwa

Każdy sklep powinien mieć minimalną akceptowalną marżę realną, poniżej której produkt przestaje być zdrowy finansowo.

Najczęściej spotykane progi:

• 10% – absolutne minimum (wysokie ryzyko),

• 15–20% – bezpieczny poziom operacyjny,

• 25%+ – przestrzeń na skalowanie i rozwój.

Produkty, które:

• mają wysoki obrót,

• ale spadają poniżej tego progu,

powinny automatycznie trafić na listę do:

• korekty cen,

• ograniczenia reklam,

• zmiany roli w ofercie (np. cross-sell),

• lub eliminacji.

Najczęstszy błąd: liczenie średniej marży

Wielu sprzedawców patrzy na:

• średnią marżę sklepu,

• wynik całego kanału sprzedaży.

To błąd. Średnia maskuje produkty marżobójcze. Jeden popularny SKU może:

• „zjadać” zysk,

• być dotowany przez inne produkty,

• blokować realny rozwój biznesu.

Dlatego marżę realną należy liczyć:

• per SKU,

• per kanał sprzedaży,

• per okres czasu.

Sygnał ostrzegawczy

Jeżeli produkt:

• generuje wysoki obrót,

• jest stale promowany,

• wymaga dużego nakładu operacyjnego,

a jego marża realna spada poniżej ustalonego minimum (np. 10–15%), to nie jest to sukces sprzedażowy, tylko ukryty problem finansowy.

Brak reakcji na tym etapie prowadzi do sytuacji, w której sklep:

• rośnie operacyjnie,

• traci finansowo,

• pracuje coraz ciężej na coraz mniejszy wynik.

1. Wysoki obrót + wysoka marża = produkt strategiczny

To fundament zdrowego e-commerce.

Produkty z tej ćwiartki:

• generują realny zysk,

• skalują się wraz ze sprzedażą,

• uzasadniają inwestycje w marketing i dostępność.

Decyzje biznesowe:

• zabezpieczenie stanów magazynowych,

• priorytet w reklamach i ekspozycji,

• rozwijanie wariantów, pakietów, linii produktowych.

To właśnie te produkty powinny finansować rozwój firmy.

2. Wysoki obrót + niska marża = produkt toksyczny

To najgroźniejsza grupa – produkty, które:

• wyglądają świetnie w raportach sprzedaży,

• generują dużą liczbę zamówień,

• pochłaniają zasoby operacyjne,

ale nie budują zysku.

Najczęściej:

• są stale promowane w Ads,

• mają jedne z najniższych cen w ofercie,

• są porównywane cenowo przez klientów,

• pełnią rolę „bestsellera wizerunkowego”.

Efekt? Produkt:

• „ciągnie” obrót,

• blokuje marżę,

• obciąża logistykę i obsługę klienta.

W praktyce bardzo często jest to SKU, które jest dotowane przez inne produkty.

Decyzje biznesowe:

• podniesienie ceny lub zmiana polityki rabatowej,

• ograniczenie lub wyłączenie reklam,

• wykorzystanie jako element bundle lub cross-sell,

• jasne określenie: czy to świadomy „wabik”, czy błąd.

3. Niski obrót + wysoka marża = produkt niszowy

To produkty, które:

• sprzedają się rzadziej,

• mają wysoki zysk jednostkowy,

• często są niedoceniane.

Zazwyczaj:

• nie są intensywnie promowane,

• trafiają do bardziej świadomych klientów,

• mają mniejszą konkurencję cenową.

Błąd wielu sklepów polega na tym, że produkty niszowe są ignorowane, mimo że:

• podnoszą średnią marżę,

• stabilizują wynik finansowy,

• są odporne na wojny cenowe.

Decyzje biznesowe:

• lepsza ekspozycja w sklepie,

• delikatne wsparcie reklamowe,

• łączenie z bestsellerami,

• testy skalowania przy zachowaniu marży.

4. Niski obrót + niska marża = produkt do eliminacji

To najsłabsza część oferty.

Produkty z tej grupy:

• nie generują obrotu,

• nie generują zysku,

• zajmują miejsce w magazynie,

• komplikują ofertę.

Ich obecność:

• zwiększa chaos w zarządzaniu,

• utrudnia analizę danych,

• rozprasza uwagę zespołu.

Decyzje biznesowe:

• wyprzedaż lub likwidacja stanów,

• wycofanie z oferty,

• brak dalszych inwestycji czasowych i marketingowych.

Dlaczego „produkt toksyczny” jest największym problemem

Produkty z wysokim obrotem i niską marżą:

• generują najwięcej pracy,

• tworzą presję na zespół,

• zwiększają koszty zmienne,

• dają złudne poczucie sukcesu.

To właśnie one:

• „robią sprzedaż”,

• ale nie robią pieniędzy.

Brak reakcji prowadzi do sytuacji, w której firma:

• pracuje coraz ciężej,

• obsługuje coraz więcej zamówień,

• a wynik finansowy stoi w miejscu lub spada.

Macierz obrót vs marża powinna być:

• liczona regularnie (np. co miesiąc),

• oparta na marży realnej,

• podstawą decyzji cenowych, reklamowych i asortymentowych.

Dopiero wtedy sprzedaż przestaje być „ładną liczbą”, a zaczyna być narzędziem do budowania rentownego biznesu. W praktyce decyzje stają się znacznie prostsze, gdy analityka sprzedaży internetowej wspiera podejmowanie decyzji, zamiast jedynie prezentować dane historyczne.

Analiza: obrót vs marża – macierz decyzyjna

Po policzeniu marży realnej kolejnym krokiem jest klasyfikacja produktów, która pozwala szybko zrozumieć, które SKU budują biznes, a które go obciążają. Najprostszym i jednocześnie najbardziej skutecznym narzędziem jest macierz obrót vs marża. Macierz obrót–marża pozwala uporządkować ofertę i przestać zgadywać, które produkty są kluczowe dla wyniku. Żeby jednak takie podejście miało sens operacyjny, konieczne jest zarządzanie sprzedażą w jednym systemie, a nie w kilku rozproszonych raportach.

To narzędzie porządkuje ofertę w czterech kategoriach decyzyjnych i pozwala przejść od „patrzenia na sprzedaż” do świadomego zarządzania portfelem produktów.

Macierz obrót vs marża – punkt odniesienia

Macierz opiera się na dwóch osiach:

• obrót (wysoki / niski),

• marża realna (wysoka / niska).

Ukryte koszty, które niszczą marżę

Produkty określane jako „marżobójcze” rzadko są problematyczne z jednego powodu. Najczęściej kumulują kilka ukrytych kosztów, które osobno wydają się akceptowalne, ale łącznie powodują, że realna marża znika. Co istotne – te koszty bardzo często nie są widoczne w prostych raportach sprzedaży. Marketplace potrafią generować bardzo wysoki obrót, ale jednocześnie stopniowo obciążać ofertę dodatkowymi opłatami. W efekcie ukryte koszty Allegro, prowizje i dopłaty sprawiają, że realna rentowność produktu jest znacznie niższa, niż sugeruje cena sprzedaży.

Poniżej trzy najczęstsze mechanizmy, które systemowo niszczą rentowność.

a) Wysoki udział reklam płatnych

Pierwszym i najczęściej ignorowanym problemem jest uzależnienie sprzedaży produktu od płatnych kampanii reklamowych.

Jeżeli dany produkt:

• sprzedaje się głównie dzięki Ads,

• bez reklamy niemal znika ze sprzedaży,

• wymaga stałego podbijania stawek, aby utrzymać wolumen,

to jego realna marża jest iluzją.

W praktyce oznacza to, że:

• każda sprzedaż „kupowana jest reklamą”,

• koszt pozyskania klienta rośnie szybciej niż cena produktu,

• nawet niewielki wzrost CPC lub prowizji powoduje stratę na SKU.

Szczególnie niebezpieczne są produkty:

• o niskiej cenie jednostkowej,

• z dużą konkurencją cenową,

• sprzedawane na marketplace’ach, gdzie widoczność bez Ads jest ograniczona.

Sygnał ostrzegawczy:Produkt ma wysoki obrót, ale po wyłączeniu reklam sprzedaż spada niemal do zera.

b) Wysoka liczba zwrotów i reklamacji

Drugim cichym zabójcą marży są zwroty, które bardzo często nie są wliczane w analizę produktu.Rzadko są analizowane per SKU, mimo że koszt zwrotów w e-commerce realnie wpływa na marżę i czas zespołu.

Produkty:

• tanie,

• kupowane impulsywnie,

• źle opisane,

• problematyczne jakościowo lub rozmiarowo,

generują nieproporcjonalnie dużą liczbę zwrotów.

Każdy zwrot to:

• koszt transportu w dwie strony,

• koszt ponownego przyjęcia na magazyn,

• czas obsługi klienta,

• często brak możliwości ponownej sprzedaży jako „nowy”.

W praktyce jeden zwrot może:

• zjeść zysk z kilku udanych sprzedaży,

• zamienić dodatnią marżę w stratę.

Sygnał ostrzegawczy: Produkt sprzedaje się dobrze, ale ma wyraźnie wyższy procent zwrotów niż średnia sklepu.

c) Duże gabaryty lub wysoki ciężar

Trzecim często pomijanym czynnikiem są koszty logistyczne, które rosną szybciej niż cena produktu.

Częsty scenariusz:

• produkt ma dobrą sprzedaż,

• cena detaliczna jest relatywnie niska,

• koszt wysyłki jest wysoki lub zmienny.

W efekcie:

• darmowa dostawa „zjada” marżę,

• dopłaty gabarytowe eliminują zysk,

• jeden nieprzewidziany koszt logistyczny powoduje stratę.

Problem nasila się przy:

• sprzedaży na marketplace’ach z wymuszoną darmową dostawą,

• promocjach typu „free shipping”,

• produktach ciężkich lub o niestandardowych wymiarach.

Sygnał ostrzegawczy: Koszt wysyłki stanowi istotny procent ceny sprzedaży i rośnie wraz z wolumenem.

Dlaczego te koszty są tak niebezpieczne

Ukryte koszty:

• nie są widoczne w prostych raportach,

• narastają wraz ze skalą sprzedaży,

• tworzą złudzenie „dobrze sprzedającego się produktu”.

Właściciel sklepu widzi:

• rosnący obrót,

• dużą liczbę zamówień,

ale nie widzi:

• pracy zespołu,

• kosztów reklam i zwrotów,

• realnego wyniku finansowego per SKU.

Jeżeli produkt:

• wymaga stałego wsparcia Ads,

• ma ponadprzeciętną liczbę zwrotów,

• generuje wysokie koszty logistyczne,

To musi być analizowany znacznie dokładniej niż reszta oferty. W wielu przypadkach nie wystarczy „sprzedaje się dobrze” – konieczna jest decyzja o zmianie ceny, roli produktu w ofercie albo jego eliminacji.

Jak szybko zidentyfikować takie produkty w praktyce

Wykrycie produktów, które generują obrót, ale niszczą marżę, nie wymaga zaawansowanej analityki ani drogich narzędzi BI. Wystarczy prosty, powtarzalny proces oparty na danych sprzedażowych per SKU. Kluczowe jest jedno: analiza musi być wykonana na marży realnej, a nie deklaratywnej. Przy większej liczbie produktów ręczne liczenie marży przestaje być skalowalne. W takich przypadkach kluczowe staje się wdrożenie BaseLinkera, które porządkuje dane sprzedażowe, koszty i kanały w jednym miejscu.

Poniżej najprostszy i jednocześnie skuteczny schemat działania.

Krok 1: Wyeksportuj sprzedaż per SKU (30–90 dni)

Zacznij od wyeksportowania danych sprzedażowych:

• z systemu sklepowego,

• z BaseLinkera,

• z Allegro / Amazon,

• lub z ERP.

Zakres czasu:

• 30 dni – szybka diagnostyka bieżących problemów,

• 60–90 dni – stabilniejszy obraz trendów i zwrotów.

Dla każdego SKU potrzebujesz minimum:

• liczby sprzedanych sztuk,

• obrotu brutto,

• kanału sprzedaży.

Im krótszy okres – tym szybsza reakcja, im dłuższy – tym większa wiarygodność.

Krok 2: Dodaj kolumny kosztowe, które „zjadają” marżę

Standardowe raporty sprzedaży są niewystarczające. Do arkusza należy dodać kolumny kosztowe przypisane bezpośrednio do SKU:

• marża brutto - (cena sprzedaży – koszt zakupu),

• koszt reklamy (Ads) - (kampanie produktowe, oferty sponsorowane, PLA),

• koszt wysyłki i pakowania - (kurier, opakowanie, dopłaty gabarytowe),

• liczba i koszt zwrotów - (transport, obsługa, utrata wartości towaru).

Na tym etapie wiele firm odkrywa, że dane o kosztach są rozproszone – to normalne. Celem nie jest perfekcja, tylko realny obraz. Jeszcze pełniejszy obraz powstaje wtedy, gdy dane Allegro są łączone z Google Analytics i BaseLinkerem, co pozwala ocenić nie tylko sprzedaż, ale też źródła jej opłacalności.

Krok 3: Oblicz marżę realną i zysk netto per SKU

Na podstawie zebranych danych oblicz dwa kluczowe wskaźniki:

Marża realna per SKU= marża brutto– koszt reklamy– koszt wysyłki– koszt zwrotów– rabaty / kupony

Zysk netto per SKU= marża realna × liczba sprzedanych sztuk

To moment, w którym:

• „bestsellery” zaczynają wyglądać inaczej,

• niskosprzedażowe produkty często okazują się bardziej rentowne,

• pojawiają się pierwsze „czerwone flagi”.

Krok 4: Posortuj dane w odpowiedniej kolejności

Aby szybko wyłapać problematyczne SKU, wykonaj dwa sortowania:

• Sortowanie malejąco po obrocie– na górze listy masz produkty, które „ciągną sprzedaż”.

• Sortowanie rosnąco po marży realnej– na dole listy masz produkty, które generują najmniejszy zysk lub stratę.

Połączenie tych dwóch perspektyw jest kluczowe.

Krok 5: Stwórz listę alarmową

Produkty, które:

• znajdują się wysoko pod względem obrotu,

• a jednocześnie nisko pod względem marży realnej,

to Twoja lista alarmowa.

Najczęściej są to produkty:

• intensywnie promowane,

• o najniższej cenie w ofercie,

• z wysokimi kosztami Ads lub logistyki,

• z dużym udziałem zwrotów.

To właśnie na nich:

• tracisz najwięcej pieniędzy w skali miesiąca,

• zużywasz najwięcej zasobów operacyjnych,

• masz największy potencjał poprawy wyniku.

Krok 6: Zadaj właściwe pytania decyzyjne

Dla każdego produktu z listy alarmowej odpowiedz na kilka pytań:

• Czy cena jest zbyt niska w stosunku do kosztów?

• Czy reklamy są rzeczywiście niezbędne?

• Czy produkt może być elementem pakietu zamiast solo?

• Czy pełni świadomą rolę „wabika”, czy jest błędem?

Na tym etapie analiza przechodzi w realne decyzje biznesowe.

Wniosek praktyczny

Cały proces:

• da się wykonać w 1–2 godziny,

• nie wymaga zaawansowanych narzędzi,

• daje natychmiastowy efekt decyzyjny.

Jeżeli nie masz takiej listy alarmowej, to nie zarządzasz marżą – tylko reagujesz na sprzedaż.

Co zrobić z produktami, które niszczą marżę

Identyfikacja produktów marżobójczych to dopiero połowa pracy. Kluczowe pytanie brzmi: co dalej. Wbrew pozorom eliminacja nie zawsze jest najlepszym rozwiązaniem. Część produktów można „uzdrowić”, inne – wykorzystać strategicznie, a tylko część faktycznie powinna zniknąć z oferty.

Każda decyzja – podniesienie ceny, ograniczenie Ads czy stworzenie pakietu – powinna wynikać z liczb. Bez jasnych zasad ustalania ceny produktu łatwo jest utrzymać sprzedaż kosztem zysku.

Poniżej cztery najczęstsze i najbardziej skuteczne scenariusze działania.

Opcja 1: Podnieść cenę (najprostszy test rentowności)

Pierwszą i najtańszą decyzją jest korekta ceny. W wielu sklepach ceny są historycznie zaniżone:

• z obawy przed spadkiem sprzedaży,

• z powodu wojny cenowej,

• z przyzwyczajenia do „bestsellera”.

Tymczasem:

• podwyżka o 5–10% często:

  • znacząco poprawia marżę realną,

  • minimalnie wpływa na wolumen,

  • poprawia wynik całej kategorii.

Jak testować bezpiecznie:

• podnieś cenę tylko w jednym kanale,

• testuj przez 7–14 dni,

• obserwuj zmianę:

  • marży realnej,

  • liczby zamówień,

  • wartości koszyka.

Jeżeli sprzedaż spada nieznacznie, a zysk rośnie – decyzja broni się sama.

Opcja 2: Ograniczyć lub wyłączyć reklamy

Wiele produktów jest promowanych „z automatu”, bez pytania, czy reklama w ogóle się opłaca.

Jeżeli:

• sprzedaż pochodzi głównie z Ads,

• koszt reklamy zjada marżę,

• produkt bez Ads nadal się sprzedaje (choć wolniej),

W przypadku Allegro szczególnie ważne jest, aby optymalizacja reklam Allegro Ads była prowadzona pod realny zysk, a nie wyłącznie pod wolumen sprzedaży.

to ograniczenie reklam może:

• poprawić rentowność natychmiast,

• zmniejszyć presję kosztową,

• ujawnić realny popyt organiczny.

Praktyczna reguła:

• jeżeli Ads nie generują zysku per SKU, to:

  • reklama nie skaluje sprzedaży,

  • tylko zwiększa obrót bez zysku.

Nie każdy bestseller musi być „pompowany” budżetem.

Opcja 3: Bundle, pakiety i cross-sell

Jeżeli produkt jest niskomarżowy, ale:

• dobrze się sprzedaje,

• ma dużą rozpoznawalność,

• jest często wybierany,

warto zmienić sposób jego sprzedaży, a nie sam produkt.

Najczęstsze strategie:

• bundle z dodatkiem o wysokiej marży,

• pakiety sezonowe lub tematyczne,

• cross-sell w koszyku lub na karcie produktu.

Efekt:

• rośnie średnia wartość koszyka,

• koszt Ads rozkłada się na więcej produktów,

• niskomarżowy SKU przestaje być problemem.

W praktyce to jedna z najskuteczniejszych metod „leczenia” marżobójców.

Opcja 4: Świadoma rola „wabika” (tylko z warunkami)

Niektóre produkty mogą pozostać niskomarżowe, ale wyłącznie wtedy, gdy pełnią jasno zdefiniowaną funkcję strategiczną.

Produkt-wabik ma sens tylko, jeśli:

• realnie zwiększa wartość koszyka,

• prowadzi do sprzedaży droższych produktów,

• buduje bazę klientów (pierwszy zakup),

• obniża koszt pozyskania klienta w długim terminie.

Kluczowe słowo: świadoma decyzja.

Produkt nie może być:

• niskomarżowy „bo tak wyszło”,

• stale promowany bez kontroli,

• dotowany bez mierzalnego efektu.

Jeżeli nie potrafisz odpowiedzieć, jaką konkretną korzyść biznesową daje, to nie jest wabik – to problem.

Kiedy eliminacja jest najlepszym rozwiązaniem

Eliminacja powinna być ostatecznością, ale czasem jest konieczna, gdy produkt:

• ma niski obrót i niską marżę,

• generuje wysokie koszty operacyjne,

• nie pasuje do struktury oferty,

• blokuje uwagę zespołu i budżet.

Usunięcie takich SKU:

• upraszcza zarządzanie,

• poprawia czytelność oferty,

• zwiększa fokus na produktach rentownych.

Wniosek decyzyjny

Produkty, które niszczą marżę, wymagają:

• decyzji, nie wymówek,

• testów, nie intuicji,

• jasnej roli w ofercie.

Każdy SKU powinien mieć odpowiedź na pytanie:

„Dlaczego ten produkt jest w mojej ofercie i jak zarabia na siebie?”

Jeżeli odpowiedzi brak – decyzja powinna być oczywista.

Wniosek: nie obrót buduje firmę, tylko rentowność

W e-commerce bardzo łatwo wpaść w pułapkę „dobrych liczb”. Rosnący obrót, coraz więcej zamówień i coraz większy wolumen sprzedaży mogą sprawiać wrażenie zdrowego, skalującego się biznesu. Problem polega na tym, że obrót sam w sobie nie finansuje rozwoju. Finansuje go wyłącznie zysk. Dopiero połączenie marży realnej, narzędzi, procesów i automatyzacji sprawia, że sprzedaż staje się przewidywalna. W praktyce oznacza to skuteczne zarządzanie sprzedażą online zamiast reagowania na wyniki z opóźnieniem.

Sklep może:

• podwajać sprzedaż rok do roku,

• obsługiwać coraz więcej zamówień,

• inwestować coraz większe budżety w reklamy,

a jednocześnie:

• nie generować nadwyżki finansowej,

• nie mieć środków na rozwój,

• działać na granicy opłacalności.

To nie jest wzrost – to operacyjne przeciążenie bez efektu finansowego.

Rentowność jako podstawowy miernik zdrowia biznesu

Rentowność nie jest „ładnym wskaźnikiem dla księgowego”. Jest:

• miernikiem bezpieczeństwa,

• buforem na błędy,

• paliwem do skalowania.

Tylko produkty z dodatnią, stabilną marżą realną:

• finansują marketing,

• pozwalają zatrudniać ludzi,

• umożliwiają rozwój oferty,

• amortyzują błędy logistyczne i reklamacyjne.

Produkty, które jedynie generują obrót:

• zajmują czas zespołu,

• blokują kapitał,

• zwiększają ryzyko operacyjne.

Regularna analiza to obowiązek właścicielski

Analiza marży realnej nie jest jednorazowym projektem. To proces, który powinien być:

• cykliczny,

• oparty na danych per SKU,

• powiązany z decyzjami cenowymi i reklamowymi.

W praktyce:

• raz w miesiącu identyfikujesz produkty marżobójcze,

• raz na kwartał podejmujesz decyzje strategiczne,

• stale kontrolujesz, czy obrót przekłada się na zysk.

Brak tej analizy oznacza, że biznes:

• reaguje na wyniki sprzedaży,

• zamiast nimi zarządzać.

Świadomość zamiast intuicji

Największa zmiana nie jest technologiczna, tylko mentalna. Chodzi o przejście:

• z myślenia „co się sprzedaje”,

• na myślenie „co na mnie pracuje”.

Jeżeli nie wiesz:

• które produkty realnie zarabiają,

• które są dotowane przez inne,

• które tylko poprawiają statystyki,

to decyzje cenowe, reklamowe i asortymentowe są oparte na intuicji, nie na zarządzaniu.

Obrót to wskaźnik aktywności. Rentowność to wskaźnik jakości biznesu.

Dopiero wtedy, gdy:

• znasz marżę realną każdego kluczowego SKU,

• rozumiesz rolę produktu w ofercie,

• podejmujesz decyzje na podstawie danych,

Twój sklep przestaje być „maszyną do realizacji zamówień”, a zaczyna być przewidywalnym, skalowalnym biznesem. Jeżeli celem jest realna poprawa wyniku, a nie tylko „ładne statystyki”, naturalnym krokiem jest przejście do oferty lub bezpośredniego kontaktu.

+48 512 451 727

mateusz@matuszczak.pro

Napędzamy sprzedaż w Ecommerce

Kontakt

Usługi

Wynajem Ecommerce Managera

Wdrożenie Baselinker od A do Z

Doradztwo Ecommerce dla lokalnych firm

Kompleksowa obsługa sprzedaży na allegro

Doradztwo Ecommerce dla sklepów internetowych

Zarządzanie sprzedażą Ecommerce