Sprzedaż nie ratuje firmy. Ratują: marża, cash i proces.
Upadek „mimo sprzedaży” to zwykle kombinacja 5 dźwigni, które działają w tle.
- Marża po kosztach jest niższa niż myślisz (koszty kanałów, rabaty, dostawy, prowizje).
- Cashflow się nie spina (zatowarowanie, terminy płatności, sezonowość).
- Zwroty i reklamacje rosną, a koszt jakości jest ukryty.
- Koszt obsługi (klikanie, wyjątki, support) zjada zysk.
- Reklama jest rentowna „na ROAS”, ale nierentowna po marży i zwrotach.
Mity, które prowadzą do upadku mimo sprzedaży
To są zdania, które brzmią „logicznie”, ale zabijają firmy, gdy nie ma liczb i progów.
„Wystarczy zwiększyć obrót”
Jeśli marża po kosztach jest niska, większy obrót powiększa stratę i presję na cash.
- obrót
- strata
- presja
„ROAS jest dobry, więc reklama działa”
ROAS bez marży i zwrotów to iluzja. Wynik licz po marży i kosztach obsługi.
- ROAS
- marża
- zwroty
„Zysk na koniec miesiąca wystarczy”
Możesz mieć zysk i brak gotówki. Terminy płatności i zapas potrafią „wyssać” firmę.
- cashflow
- terminy
- zapas
„Zwroty są normalne”
Zwroty mają próg bezpieczeństwa. Powyżej progu zjadają marżę, logistykę i support.
- zwroty
- koszt
- jakość
Objawy: jak rozpoznasz, że firma jest „na drodze do ściany”
Zwykle widać to wcześniej w operacji i cashu niż w sprzedaży.
Brak gotówki mimo sprzedaży
Faktury gonią, a rotacja zapasu rośnie.
- ciągłe „łatanie” płatności
- rosnące zatowarowanie
- sezonowość bez bufora
Marża „topnieje”
Rabat, darmowa dostawa, prowizje i koszty kanałów robią swoje.
- zysk jest tylko na wybranych SKU
- promocje ratują obrót, psują wynik
- brak progów minimalnej marży
Wzrost zwrotów i reklamacji
To koszt jakości + koszt obsługi + koszt logistyki.
- zwroty rosną szybciej niż sprzedaż
- spory o opis/jakość/rozmiar
- większy nacisk na support
Operacja „przecieka”
Więcej wyjątków = większy koszt i więcej błędów.
- rosną opóźnienia (SLA)
- ręczne klikanie i poprawki
- brak ownerów procesów
Przyczyny: gdzie realnie znika zysk i płynność
To jest „lista kontrolna” najczęstszych miejsc, gdzie firmy przegrywają mimo rosnącej sprzedaży.
Marża liczona zbyt „płasko”
Brak rozbicia na: koszty kanału (prowizje, dostawa, pakowanie), reklama, rabaty, koszt obsługi i zwroty.
- marża
- kanał
- prawda
Cashflow i zapas „bez hamulców”
Zbyt duży zapas, zła rotacja, terminy płatności i brak progów zakupowych powodują brak gotówki.
- zapas
- rotacja
- terminy
Zwroty i reklamacje jako „ukryta marża ujemna”
Koszt zwrotu to nie tylko transport — to też obsługa, czas, ubytek wartości towaru, ponowna wysyłka.
- zwrot
- jakość
- koszt
Marketing bez progu rentowności po marży
Kampania może „robić sprzedaż”, ale po marży, zwrotach i obsłudze generuje stratę.
- ads
- próg
- marża
Koszt obsługi rośnie szybciej niż skala
Ręczne procesy i wyjątki sprawiają, że każda dodatkowa paczka kosztuje coraz więcej.
- obsługa
- wyjątki
- SLA
Błędy operacyjne i „wąskie gardła”
Brak ownerów, standardów i KPI powoduje, że firma działa „na właścicielu” — a to kosztuje najwięcej.
- proces
- owner
- system
Diagnoza w 60 minut: czy firma jest rentowna i płynna „naprawdę”
To szybki zestaw pytań i wyliczeń, które zwykle od razu pokazują, gdzie przecieka wynik.
1) Marża po kosztach kanału
Policz zysk na zamówieniu po realnych kosztach.
- przychód – COGS – prowizje – dostawa/pakowanie
- odejmij rabaty i kupony
- dodaj koszt reklamy przypisany do zamówień
2) Cashflow i zapas
Czy gotówka wraca w tempie skali?
- ile tygodni sprzedaży masz w magazynie?
- czy zatowarowanie rośnie szybciej niż zysk?
- czy terminy płatności „zjadają” bufor?
3) Zwroty jako koszt jakości
Zwroty mają koszt całkowity, nie tylko procent.
- % zwrotów i top 5 powodów
- koszt obsługi zwrotu + transport
- jaki % towaru traci wartość?
4) Koszt obsługi zamówienia
Ile kosztuje Cię „dowożenie” jednej paczki?
- czas pracy + koszty operacji / liczba zamówień
- % wyjątków w realizacji
- czas: zamówienie → nadanie (SLA)
Plan naprawczy: 30 dni stabilizacji wyniku i płynności
Nie zaczynaj od „więcej reklamy”. Zacznij od zabezpieczenia marży, cash i operacji.
Tydzień 1: policz prawdę
Marża po kosztach + cash + zwroty + koszt obsługi.
- marża po kosztach kanału na top SKU
- próg minimalnej marży i rabatów
- zapas: rotacja i zamrożona gotówka
Tydzień 2: zatrzymaj wycieki
Wygasz to, co jest nierentowne po marży.
- kampanie z ujemną marżą po kosztach: stop/limit
- promocje bez progu: stop
- SKU ze stratą: korekta ceny/warunków
Tydzień 3: obniż koszt jakości
Zwroty i reklamacje mają właściciela i działania.
- top 5 powodów zwrotów → zmiana oferty/obsługi
- standard pakowania i kontroli jakości
- procedury reklamacji i zwrotów
Tydzień 4: stabilizuj operacje
Mniej wyjątków = mniejszy koszt obsługi = większa marża.
- definicja „WYJĄTEK” + owner + SLA
- checklisty: realizacja, zwroty, reklamacje
- dashboard KPI + progi alarmowe
KPI, które wykrywają upadek zanim będzie za późno
To wskaźniki „wczesnego ostrzegania”. Muszą mieć progi i ownerów.
- marża po kosztach kanału
- marża po reklamie (po marży)
- top 20 SKU: zysk/strata
- rotacja zapasu (tyg. sprzedaży)
- zamrożona gotówka w magazynie
- plan płatności vs wpływy
- % zwrotów + trend
- koszt obsługi zwrotu
- top powody zwrotów
- czas: zamówienie → nadanie
- % wyjątków + powody
- koszt obsługi zamówienia
- CAC/ROAS „po marży”
- udział reklamy w marży
- kampanie poniżej progu: stop
- 1 dashboard tygodniowy
- lista problemów + ownerzy
- progi alarmowe i reakcja
Checklisty: diagnoza i pierwsze ruchy (kopiuj–wklej)
Trzy listy: co policzyć, co zatrzymać, co wdrożyć w 30 dni.
Checklist: co policzyć (prawda o wyniku)
- marża po kosztach kanału na top SKU
- koszt obsługi zamówienia
- % zwrotów + koszt zwrotu
- CAC/ROAS po marży
- rotacja zapasu i zamrożona gotówka
Checklist: co zatrzymać (wycieki)
- promocje bez progu minimalnej marży
- kampanie poniżej progu rentowności po marży
- SKU ze stratą bez planu korekty
- zatowarowanie bez progów rotacji
- ręczne procesy generujące wyjątki
Checklist: co wdrożyć (30 dni)
- 1 dashboard KPI tygodniowy + progi alarmowe
- ownerzy: marża, cash, zwroty, operacje, marketing
- definicja „WYJĄTEK” + SLA + kolejka
- standardy: zwroty/reklamacje/realizacja
- rytuał: pon/śr/pt (KPI → decyzje)
FAQ: upadek mimo sprzedaży
Najczęstsze pytania, gdy sprzedaż rośnie, a firma i tak „nie oddycha”.
Czy to możliwe, że mam wysoką sprzedaż i bankrutuję?
Od czego zacząć, jeśli „nie wiem gdzie ucieka zysk”?
Jak szybko można zobaczyć efekt planu naprawczego?
Co jest ważniejsze: marża czy cash?
Dlaczego operacje mają wpływ na wynik?
Chcesz znaleźć „wycieki” i ustawić plan naprawczy?
Robimy to liczbowo i procesowo: marża po kosztach → cashflow → zwroty → koszt obsługi → progi marketingu → standardy operacji. Zobacz: oferta oraz audyty i rekomendacje.
Sprzedaż/mies., marża po kosztach kanału, % zwrotów, koszt obsługi zamówienia, CAC/ROAS po marży, rotacja zapasu i 5 najczęstszych wyjątków w operacji.