1
Sprzedaż rośnie, a zysk nie
Zwykle miks: zła alokacja budżetu, zbyt niska marża, dopłaty do dostaw, Smart, promocje „dla obrotu”.
- marża
- koszty
- ACoS
TL;DR
Najkrócej: dlaczego e-commerce nie rośnie
W skrócie
- Wzrost blokuje brak kontroli: brak limitów kosztowych, brak KPI i brak rytmu decyzji.
- Marketing nie naprawia procesu — tylko przyspiesza błędy (opóźnienia, zwroty, reklamacje).
- Najpierw rentowność: usuń SKU „obrót bez marży”, policz próg opłacalności, popraw koszty dostawy.
- Potem operacje: standardy realizacji, automatyzacja, SLA, kontrola jakości.
- Na końcu skala: budżet reklamowy i kanały dopiero, gdy system dowozi.
Szybka diagnoza
Jeśli masz 2–3 z tych problemów naraz, to blokada jest „systemowa”, a nie „pojedyncza”: marża ↔ proces ↔ dane ↔ reklama.
Objawy
Objawy, że masz blokery wzrostu (zanim zobaczysz to w finansach)
Blokady rzadko zaczynają się od „braku sprzedaży”. Zaczynają się od tarcia w systemie.
2
Wąskie gardła w realizacji
„Dowożenie” zamówień wymaga coraz więcej ludzi, a i tak rośnie liczba pomyłek i opóźnień.
- proces
- SLA
- błędy
3
Reklamy generują ruch, ale nie wynik
CPC rośnie, ROAS spada, a decyzje są „na czuja”. Brakuje limitów i selekcji SKU.
- limity
- CVR
- alokacja
4
Nie wiesz, co działa
Brak dashboardu i raportu tygodniowego. Dane są „w systemach”, ale nie w decyzjach.
- KPI
- raport
- rytuał
Gdy ręczna obsługa hamuje wzrost
To klasyczny bloker:
zobacz.
Mapa
Mapa blokerów wzrostu: 4 obszary, które najczęściej trzymają firmę
Poniżej masz „mapę systemu”. Zwykle blokada siedzi w 2 obszarach, a pozostałe są skutkiem ubocznym.
Blokada Allegro mimo sprzedaży
Na marketplace blokery często „wychodzą szybciej” (jakość + proces + reklamy):
zobacz.
Dane
KPI, które ujawniają blokery (bez nich „nie wiesz, co naprawiasz”)
Nie potrzebujesz 200 metryk. Potrzebujesz 12–20 KPI, które dają decyzje. Poniżej zestaw „minimum kontrolne”.
Finanse
Rentowność
• Marża brutto / netto (po kosztach kanału) • Koszt dostawy (realny) vs dopłaty • Koszt zwrotów i reklamacji • Zysk na zamówienie / SKU • Udział SKU „obrót bez zysku”
Operacje
Realizacja
• SLA: terminowość wysyłek • Czas realizacji (median/95 percentyl) • % błędów kompletacji / pakowania • Koszt pakowania / zamówienie • Wąskie gardła: throughput na stanowisko
Marketing
Konwersja
• CTR, CVR, AOV • Koszt/sprzedaż (limit) dla kampanii i SKU • Udział ruchu płatnego vs organicznego • Trend 7d ↔ 28d (sezon)
Stock
Magazyn
• Stockout rate (braki) • Rotacja zapasu (dni) • Udział SKU martwych • Zamrożony kapitał w zapasie
Pełniejsza lista KPI
Jeśli chcesz mieć gotowy zestaw do raportu:
kluczowe dane e-commerce.
Audit
Testy „prawda/fałsz”: 20 pytań, które szybko pokazują gdzie jest blokada
Odpowiedz „TAK/NIE”. Każde „NIE” to potencjalna blokada. Największą wagę mają pytania o limity, dane i proces.
Instrukcja
Zaznacz odpowiedzi. Na końcu dostaniesz podsumowanie: gdzie masz największe ryzyko blokady.
Wynik
—
Odpowiedz na pytania i kliknij „Policz wynik”.
Wynik nie jest „oceną”
To mapowanie ryzyk. W e-commerce „wąskie gardło” przemieszcza się wraz ze skalą — dlatego robisz test co kwartał.
Fix
Playbook naprawy: kolejność działań (żeby nie robić „wszystkiego naraz”)
Naprawiaj w kolejności: rentowność → proces → dane → skala. Skala bez kontroli to tylko większe straty.
A
Rentowność: ustaw limity i wytnij „toksyczne SKU”
Zrób listę 20% SKU, które dają 80% problemów (dopłaty, zwroty, niska marża). Ustal próg opłacalności i przestań „kupować obrót”.
- limity
- marża
- mix
B
Operacje: standardy + checklisty + automaty
Uporządkuj realizację: statusy, odpowiedzialności, SLA, kontrola jakości. Automatyzuj powtarzalne kroki (etykiety, faktury, komunikacja).
- workflow
- QA
- automaty
C
Dane: dashboard + rytm decyzji
Wdroż tygodniowy raport i zasady: co mierzymy, kiedy podejmujemy decyzje (72h/7d/28d) i jakie są progi.
- KPI
- raport
- rytuał
D
Skala: dopiero teraz dokładasz kanały i budżet
Dopiero gdy: marża w kontroli, proces dowozi, KPI są czytelne — zwiększasz Ads i testujesz nowe kanały.
- ads
- omni
- skalowanie
Jeśli chcesz wdrożyć „bez chaosu”
Zobacz podejście:
skalowanie bez chaosu.
Plan
Plan naprawy 30/60/90 dni: co robisz, żeby odblokować wzrost
Plan jest celowo „operacyjny”. Ma doprowadzić do sytuacji, gdzie wzrost jest skalowalny (a nie „dowożony siłą”).
0–30 dni
Stabilizacja
• policz marżę po kosztach kanału (Smart/prowizje/dostawa) • ustaw limity koszt/sprzedaż (Ads + promocje) • wytnij SKU niszczące marżę • opisz proces realizacji (kto/co/kiedy) • wprowadź checklisty i SLA
31–60 dni
Porządkowanie
• wdroż dashboard KPI (dzienne + tygodniowe) • automatyzuj powtarzalne kroki (statusy, faktury, etykiety) • zrób analizę wąskich gardeł i przepustowości • ustal rytm decyzji: 2×/tydz + miesięczny re-forecast
61–90 dni
Skala kontrolowana
• zwiększ budżet tam, gdzie limit trzyma • buduj strukturę kampanii i reguły „jeśli → to” • testuj nowe kanały (ale tylko z KPI) • optymalizuj stock i rotację (żeby skala nie robiła braków)
Definicja sukcesu
Jak poznasz, że wzrost jest „odblokowany”
• zysk rośnie wraz ze sprzedażą (nie odwrotnie) • realizacja działa stabilnie (SLA, błędy pod kontrolą) • decyzje są oparte o KPI i progi • budżet reklamowy jest alokowany do zwycięzców
Wąskie gardła w realizacji
Jeśli chcesz szybciej zdiagnozować „gdzie stoi proces”:
zobacz poradnik.
Powiązane
Materiały powiązane (blokery → KPI → proces)
Chcesz znaleźć 1–2 blokery, które realnie trzymają wzrost?
Ułożymy: KPI, limity rentowności, proces realizacji, automatyzacje oraz plan wdrożenia 30/60/90. Wzrost ma być powtarzalny — nie „dowożony siłą”.
Kontakt bezpośredni
Najpierw kontrola i proces. Potem skala.