1
Za niski próg koszyka
Próg musi wynikać z marży, a nie „co robi konkurencja”.
- AOV
- próg
- marża
TL;DR
Najważniejsze: kiedy darmowa dostawa ma sens
Skrót decyzyjny
- Darmowa dostawa ma sens, gdy wzrost marży na zamówieniu (AOV/upsell) i/lub wzrost konwersji pokrywa koszt dostawy.
- Wprowadź ją jako próg koszyka (np. od X zł), a nie „dla wszystkich”.
- Policz to na marży netto (po opłatach, pakowaniu, zwrotach), nie na obrocie.
- Jeśli CAC rośnie, darmowa dostawa może pomóc… albo dobić wynik. Zobacz: koszt pozyskania klienta (CAC).
- Zwroty potrafią „zjeść” darmową dostawę: koszt zwrotów w e-commerce.
Kontekst
Dlaczego darmowa dostawa działa… i dlaczego często nie działa na zysk
Darmowa dostawa redukuje „ból płacenia” i tarcie przy finalizacji zakupu, dlatego zwykle podnosi konwersję. Problem: jeśli koszt dostawy zjada marżę, to rośnie sprzedaż, ale nie rośnie zysk. W praktyce to narzędzie do sterowania AOV (próg koszyka) i CR (konwersja).
Teza
Darmowa dostawa jest opłacalna wtedy, gdy kupujesz
większą marżę netto (większy koszyk / lepszy miks), a nie „więcej zamówień za wszelką cenę”.
Wyzwania
7 rzeczy, które niszczą opłacalność darmowej dostawy
Darmowa dostawa zwykle psuje wynik nie przez sam koszt wysyłki, tylko przez miks zamówień i zwroty.
2
Niski koszyk + wysokie koszty stałe
Pakowanie, obsługa i dostawa mają większy udział w marży przy małym AOV.
- koszty
- obsługa
- logistyka
3
Zwroty i podwójny transport
W wielu branżach zwrot oznacza koszt wysyłki „tam i z powrotem”. Kontekst: koszt zwrotów.
- zwroty
- transport
- marża
4
„Darmowa” na produktach o słabej marży
Jeśli produkt ma małą marżę, dostawa potrafi wyzerować wynik.
- miks
- SKU
- selekcja
5
Brak mechaniki podbijania koszyka
Bez bundli / progu / cross-sellu darmowa dostawa to tylko koszt.
- bundle
- cross-sell
- upsell
6
Nie liczysz CAC i kosztu pozyskania
Jeśli płacisz za ruch, darmowa dostawa dodaje kolejny koszt do wyniku klienta. Zobacz: CAC.
- CAC
- LTV
- ROI
7
Brak kontroli procesu (koszt operacyjny)
Przy większej liczbie zamówień rośnie koszt pracy i błędów. Kontekst: koszt ręcznej obsługi.
- proces
- czas
- błędy
Model liczenia
Jak policzyć opłacalność: próg koszyka i minimalny wzrost AOV/CR
Darmowa dostawa „kupuje” efekt w dwóch miejscach: zwiększa AOV (bo ludzie dobierają do progu) oraz/lub zwiększa konwersję (bo finalizacja jest łatwiejsza). Liczymy to w ujęciu marży netto.
W skrócie
Opłaca się, gdy:
(marża netto po zmianie − marża netto przed) × liczba zamówień ≥
koszt darmowych dostaw. Jeśli korzystasz z płatnych kampanii, dodaj do tego CAC. Kontekst:
ROAS/ROI/CAC.
Jak wdrożyć
Proces: wdrożenie darmowej dostawy „na zysk”
Najlepszy model w e-commerce to darmowa dostawa od progu + mechanika „dobierz do progu”. To daje wzrost AOV bez zabijania marży na małych koszykach.
01
Policz marżę netto i koszt dostawy
Uwzględnij pakowanie, obsługę i zwroty (jeśli istotne).
02
Ustal próg koszyka
Próg ma wynikać z marży, nie z „widzimisię”. Skorzystaj z kalkulatorów poniżej.
03
Dodaj mechanikę „dobierz do progu”
Rekomendacje, zestawy, dodatki o wysokiej marży.
04
Test A/B i monitoring KPI
Mierz AOV, CR, zwroty i zysk netto. Jeśli masz Ads — kontroluj CAC.
CAC.
05
Ustal reguły wyłączania
Jeśli rosną zwroty lub spada marża netto — zmień próg lub wyłącz dla części asortymentu.
Najczęstsza wygrana
Darmowa dostawa „od progu” + dobrze dobrane dodatki (wysoka marża, mała waga) potrafi podnieść AOV bez dużego ryzyka.
Checklista
Darmowa dostawa na zysk — 10 punktów kontrolnych
- Masz koszt dostawy (średni) oraz koszt pakowania/obsługi.
- Masz policzoną marżę netto, a nie tylko brutto.
- Wiesz, jakie masz AOV i jak zmienia się przy progu.
- Masz hipotezę, jak zmieni się konwersja (CR).
- Próg koszyka wynika z liczb, nie z „bo konkurencja”.
- Masz mechanikę „dobierz do progu” (dodatki, bundling).
- Wykluczasz produkty o niskiej marży / ciężkie z darmowej dostawy (jeśli trzeba).
- Mierzysz zwroty i ich koszt. Zwroty.
- Jeśli masz płatny ruch — łączysz to z CAC. CAC.
- Masz tygodniowy rytm kontroli i reguły zmiany progu.
Definicje
Glosariusz: pojęcia użyte w analizie
Krótko i operacyjnie.
AOV
Średnia wartość koszyka (Average Order Value).
CR
Współczynnik konwersji (Conversion Rate).
Marża netto
Marża po kosztach: opłaty, logistyka, pakowanie, obsługa i korekta o zwroty.
CAC
Koszt pozyskania klienta. Ważny przy płatnym ruchu.
Kalkulatory
Policz: próg darmowej dostawy i minimalny wzrost AOV/CR
Kalkulatory odpowiadają na dwa pytania: (1) jaki próg koszyka ma sens, (2) jakiego wzrostu AOV/CR potrzebujesz, żeby to się zwróciło.
1) Koszt darmowej dostawy (średnio / zam.)
Uśrednij koszt: przewoźnik + pakowanie + dodatkowa obsługa.
—
—
2) Minimalny wzrost koszyka (AOV), żeby pokryć dostawę
Na bazie marży %: ile musi wzrosnąć AOV, by marża pokryła koszt dostawy.
—
—
3) Wzrost zysku vs koszt darmowej dostawy (wariant CR)
Jeśli liczysz „na konwersję”: ile dodatkowych zamówień musi się pojawić, by opłacić dostawy.
—
—
Wskazówka
Jeśli masz płatny ruch, policz wynik „na kliencie” (LTV − CAC − koszty) i sprawdź, czy darmowa dostawa poprawia wynik, czy tylko podnosi obrót. Kontekst:
CAC oraz
ROAS/ROI/CAC.
Powiązane
Artykuły i usługi, które domykają temat
Darmowa dostawa jest elementem szerszego systemu: marża + KPI + proces.
FAQ
Najczęstsze pytania o darmową dostawę
Czy darmowa dostawa zawsze podnosi konwersję?
Często tak, ale skala efektu zależy od branży, konkurencji i tego, jak ją komunikujesz. Dlatego rób test i licz wynik na marży netto.
Co lepsze: tania dostawa czy darmowa od progu?
Najczęściej lepsza jest darmowa od progu, bo steruje AOV. Tania dostawa bywa lepsza przy niskich koszykach i dużej wrażliwości cenowej.
Jak ustawić próg koszyka?
Z marży i kosztu dostawy: próg musi pozwolić, żeby dodatkowa marża z większego koszyka pokryła koszt wysyłki.
Czy darmowa dostawa ma sens przy płatnych reklamach?
Tak, ale licz wynik na kliencie: LTV − CAC − koszty. Zobacz: koszt pozyskania klienta (CAC).
Chcesz policzyć próg darmowej dostawy na Twoich danych?
Pomagam w modelu: marża → progi → mechanika koszyka → KPI → kontrola. Wyślij: (1) AOV, (2) marża %, (3) koszt dostawy, (4) zwroty %, (5) liczba zamówień/mies. Wrócę z progiem i rekomendacją (dla jakich kategorii/SKU).
Kontakt bezpośredni
Najszybciej: podaj AOV + marżę + koszt dostawy. Odpowiem: próg + scenariusze (AOV/CR).