1) MARŻA
Zbyt mały bufor
- zły pricing lub zbyt wysoki COGS
- marża brutto jest OK, ale netto spada po kosztach
- brak produktów „buforowych” w miksie
TL;DR
Najkrócej: czemu sprzedajesz i nie zarabiasz
W skrócie
- Obrót i liczba zamówień nie są KPI rentowności. Potrzebujesz P&L na SKU i progów.
- Główne wycieki zysku: zbyt niska marża, koszty platformy, logistyka/Smart, zwroty, ręczna obsługa, Ads bez limitu CAC, rabaty bez limitu.
- Najlepsza naprawa: wytnij spalacze, ustaw min zysk/szt. i max CAC, popraw AOV (zestawy), obniż koszt obsługi (automatyzacja), zmconfirmuj zwroty.
Jedno zdanie
Jeśli nie masz progów, to każda skala jest ryzykiem — bo nie wiesz, czy skalujesz
zysk, czy
stratę.
Klucz
zysk / szt.
nie obrót / szt.
Reklama
max CAC
ROAS jest wtórny
Promocje
limit rabatu
zależny od P&L
Objawy
Objawy, że sklep „pracuje”, ale zysk ucieka
1)
Wynik finansowy nie rośnie proporcjonalnie do obrotu
• rosną prowizje i koszty dostawy szybciej niż obrót
• marża netto % spada, mimo podobnej marży „handlowej”
→ sygnał: miesiąc „lepszy”, a w kasie gorzej
2)
Ads daje sprzedaż, ale marża znika
• kampanie oparte o ROAS bez limitu CAC
• promowane SKU nie mają bufora po kosztach
→ sygnał: marketing dowozi obrót, nie zysk
3)
Dużo pracy operacyjnej, mało efektu
• ręczne procesy, błędy, korekty, dopłaty
• pracochłonne SKU są najczęściej niskomarżowe
→ sygnał: więcej zamówień = więcej problemów
4)
Zwroty i reklamacje zjadają wynik
• koszty zwrotu, ubytki wartości, czas obsługi
• spada jakość (opinie), rośnie koszt pozyskania
→ sygnał: bestseller = najdroższy problem
5)
Zalegający magazyn mimo sprzedaży
• kapitał zamrożony w wolno-rotujących SKU
• rabaty „czyszczą magazyn”, ale zabijają marżę
→ sygnał: obrót nie poprawia cashflow
Przyczyny
7 źródeł wycieku zysku (najczęstsze powody)
2) PLATFORMY
Prowizje i dopłaty
- opłaty procentowe rosną wraz z obrotem
- dopłaty (gabaryt, Smart, usługi) zabierają bufor
- brak kontroli kosztu % od sprzedaży
3) LOGISTYKA
Dostawa + pakowanie
- zbyt wysoki koszt realizacji na sztuce
- brak progów AOV pod darmową dostawę
- nieoptymalne paczkowanie, gabaryty, nośniki
4) ZWROTY
Ryzyko zjada zysk
- zwroty% i koszt zwrotu/szt. niedoszacowane
- spadek jakości i wzrost kosztu pozyskania
- brak progów blokady promocji/Ads
5) ADS
Brak limitu CAC
- ROAS wygląda dobrze, ale CAC zjada marżę
- promujesz „klikane” zamiast „opłacalne” SKU
- brak selekcji: hero-SKU vs long tail
6) PROMO
Rabaty bez limitu
- promocje pod wolumen, nie pod zysk
- zależność sprzedaży od rabatów
- brak bundli i podnoszenia AOV
7) OPERACJE
Ręczna obsługa
- czas i błędy jako ukryty koszt
- brak automatyzacji (integracje, Baselinker, workflow)
- skala = chaos = koszt
BONUS
Miks SKU i cashflow
- sprzedajesz dużo, ale w złym miksie marż i rotacji
- kapitał zamrożony w wolnych rotacjach
- rabaty „sprzątają”, ale niszczą wynik
Najważniejsze
Dopóki nie policzysz P&L na SKU i nie ustawisz progów — nie wiesz, które produkty/ kampanie generują zysk. A bez tego każda optymalizacja jest „na wyczucie”.
KPI
KPI, które pokazują prawdę o rentowności
P&L SKU
zysk / szt.
po kosztach zmiennych + Ads
Marża netto %
po opłatach
platforma + dostawa + płatności
CAC
zł / zam.
limitowany progiem
Koszt realizacji
zł / zam.
pakowanie + dostawa + obsługa
Zwroty
% i zł / szt.
próg blokady
Cashflow
rotacja
zapas vs zysk
RAPORT
Minimalny raport tygodniowy
- TOP 20 SKU po obrocie + zysk/szt. + marża netto %
- TOP 20 SKU po Ads + CAC + zysk/szt.
- koszt platformy % (prowizje/dopłaty) — trend
- koszt realizacji zł/zam. — trend
- zwroty% dla TOP SKU — trend
ZASADA
Co skalować
- SKU z buforem (zysk/szt. ≥ próg)
- Ads tylko, gdy CAC ≤ max CAC
- promocje tylko, gdy rabat mieści się w limicie
- zwroty/reklamacje ≤ próg
🎯
ROI buduje się przez progi. ROAS to tylko „kosmetyka”, jeśli nie widzisz P&L.
Progi
Progi opłacalności: min zysk/szt., max CAC, limit rabatu, limit zwrotów
FORMUŁA
Zysk / szt. (P&L SKU)
- Przychód netto = cena – rabaty
- Marża brutto = przychód netto – COGS
- Koszty zmienne = prowizje + płatności + dostawa/Smart + pakowanie + obsługa
- Ryzyko = zwroty% × koszt zwrotu/szt. (+ reklamacje)
- Ads = CAC (jeśli dotyczy)
- Zysk / szt. = marża brutto – koszty zmienne – ryzyko – Ads
4 PROGI
Minimum do kontroli
- Min zysk/szt. (np. X zł lub X%)
- Max CAC (ile możesz zapłacić, by nie zejść pod próg)
- Limit rabatu (max %, by zysk/szt. ≥ próg)
- Max zwroty% (powyżej: blokada promo/Ads)
Jeżeli nie znasz kosztu zwrotu — ustaw konserwatywnie wyżej. Lepiej „przyciąć” skalę niż ją przepalić.
Reguła decyzyjna
Najpierw progi, potem decyzje:
Skalować (spełnia),
Naprawić (ma potencjał),
Wyciszyć (nie spełnia i szkodzi cashflow).
Plan
Plan naprawczy: 7/14/30 + 30/60/90
7 DNI
Stop-the-bleeding
- policz P&L dla TOP 20 SKU po obrocie i TOP 20 po Ads
- ustaw 4 progi: min zysk/szt., max CAC, limit rabatu, max zwroty%
- wycisz kampanie/promocje na SKU krytycznych
14 DNI
Napraw źródło
- podnieś AOV: bundling, zestawy, progi koszyka
- obniż koszt realizacji: pakowanie, gabaryty, umowy, automaty
- zmniejsz zwroty: opis/zdjęcia/parametry/expectations
30 DNI
System decyzji
- lista SKU: Skalować / Naprawić / Wyciszyć
- selekcja do Ads tylko z buforem
- rytm tygodniowy + raport 1 strona
30/60/90
Utrwalenie
- 30: progi + raport + wycięcie spalaczy
- 60: automatyzacja procesów i kosztu obsługi
- 90: stabilizacja miksu SKU i cashflow
Uwaga
Najgorsze, co możesz zrobić, to „ratować” wynik zwiększaniem budżetu reklamowego bez limitu CAC. To często przyspiesza spadek marży netto.
Test
Test diagnostyczny: co u Ciebie najczęściej zjada zysk?
Zaznacz, które zdania są prawdziwe. Kliknij „Wynik” — dostaniesz priorytety naprawcze.
Wynik
—
Uzupełnij test i kliknij „Wynik”.
Todo
Checklista wdrożenia: od obrotu do zysku
Ustaw status przy każdym punkcie i kliknij „Podsumuj”. Priorytety: P&L/progi → selekcja Ads → koszty platformy → logistyka → zwroty → automatyzacja.
Wynik
—
Uzupełnij checklistę i kliknij „Podsumuj priorytety”.
Tip: jeśli czegoś nie wiesz — ustaw „Do zrobienia” i dopisz: gdzie sprawdzić / kto ma dane / termin.
Linkowanie
Powiązane materiały
Chcesz szybko znaleźć wycieki zysku w Twoim sklepie?
W 1–2 spotkania możemy policzyć P&L na SKU, ustawić progi (min zysk/szt., max CAC, limit rabatu, limit zwrotów), ułożyć selekcję SKU do Ads i plan działań 30/60/90.
Kontakt bezpośredni
Najpierw rentowność. Potem skala.