Bezpłatna konsultacja

⚡ 🧭 🧾 💰 ⚙️ 🧠 ✅ ❓ 📞 ⬆️
marketplace • D2C • B2B • koszty • procesy • marża • kontrola • skalowanie

Model dystrybucji e-commerce: marketplace vs D2C vs B2B

„Gdzie sprzedawać?” to w praktyce decyzja o kosztach pozyskania, kontroli klienta, procesach i ryzyku. Marketplace przyspiesza popyt, D2C buduje markę i marżę, a B2B daje stabilność wolumenową — ale wymaga systemu ofert, handlu i obsługi. Poniżej dostajesz porównanie, model decyzji i checklisty wdrożeniowe.

Strona główna › Centrum wiedzy › Marketing › Model dystrybucji ecommerce
🧠 Model decyzji 🧾 Porównanie modeli ✅ Checklisty 📞 Umów rozmowę
⏱️ Czas czytania: —
🗓️ Aktualizacja: —
🎯 Cel: dobrać kanał do marży i zasobów
Marketplace
popyt
szybki start, prowizje, mniej kontroli
D2C
marka
CRM, SEO, UX, własny koszyk
B2B
stabilność
oferty, rabaty, płatności, proces
Krok 1
Policz ekonomię
marża po kosztach + koszt kanału + obsługa + zwroty
Krok 2
Sprawdź zasoby
procesy, integracje, reklamę, content, sprzedaż B2B
Krok 3
Wybierz rolę kanału
skalowanie popytu vs marża/CRM vs wolumen i cashflow
⚠️
Najczęstszy błąd
Wybór kanału „bo konkurencja tam jest”, bez policzenia marży po kosztach i kosztu obsługi.
✅
Co działa
1 model wiodący + 1 model wspierający + KPI i progi (marża, CAC, zwroty, cash, SLA).
TL;DR

Model dystrybucji to decyzja o kontroli, kosztach i procesach

Marketplace przyspiesza popyt, D2C buduje markę/CRM, B2B daje stabilność — każdy model ma inne „koszty ukryte”.

7 zasad praktycznych
  • Nie porównuj przychodu, porównuj marżę po kosztach (kanał + obsługa + zwroty + reklama).
  • Marketplace jest świetny do testu popytu, ale zwiększa zależność od regulaminu/prowizji i presji cenowej.
  • D2C ma sens, gdy umiesz dowieźć: SEO/ads, content, UX, CRM i retencję.
  • B2B ma sens, gdy masz: powtarzalność produktu, proces ofertowania, politykę cen i płatności (limity/terminy).
  • Najczęściej wygrywa miks: 1 model wiodący + 1 wspierający jako plan B (redukcja ryzyka).
  • Procesy O2C są warunkiem skalowania: zamówienie → kompletacja → wysyłka → zwrot → księgowość.
  • KPI kanału + progi alarmowe = kontrola. Bez tego zmieniasz kanał „na czucie”.
Najważniejsze
Wybór modelu dystrybucji to nie „gdzie sprzedawać”, tylko „jakie koszty i ryzyka biorę w zamian za wzrost”.
Framework

3 modele dystrybucji: czym są i do czego służą

Zanim wybierzesz, zdefiniuj rolę: pozyskanie popytu, budowa relacji, stabilny wolumen.

🛒

Marketplace (np. Allegro)

Płacisz za popyt, zasięg i zaufanie platformy.

  • Plusy: szybki start, ruch „z intencją”, social proof, gotowa infrastruktura.
  • Minusy: prowizje, presja cenowa, mniejsza kontrola klienta i danych, ryzyko regulaminu.
  • Dobre gdy: chcesz szybko zwalidować popyt / zbudować wolumen i proces.
🌿

D2C (własny sklep)

Budujesz aktywo: markę, bazę klientów, CRM i retencję.

  • Plusy: kontrola pricingu, komunikacji, danych, możliwości upsell/cross-sell.
  • Minusy: koszt pozyskania, UX, content, logistyka i obsługa muszą dowozić.
  • Dobre gdy: masz zasoby na marketing + potrafisz pracować na LTV/retencji.
🏢

B2B (hurt / stałe kontrakty)

Stabilizujesz wolumen, ale rośnie złożoność handlowa.

  • Plusy: powtarzalność zamówień, większe koszyki, przewidywalność.
  • Minusy: rabaty, terminy płatności, limity, windykacja, negocjacje, SLA.
  • Dobre gdy: produkt ma powtarzalność i możesz dowieźć obsługę handlową.
🧩

Miks (najczęstszy scenariusz)

Łączysz modele, ale musisz mieć reguły konfliktów i priorytetów.

  • Marketplace: „popyt i cashflow”
  • D2C: „marka i CRM”
  • B2B: „stabilny wolumen”
  • Warunek: różne polityki cen, oferty i procesy, żeby kanały się nie zjadały.
Powiązane
Jeśli chcesz ułożyć to strategicznie: strategia e-commerce oraz KPI i rentowność.
Porównanie

Marketplace vs D2C vs B2B — co realnie się różni

Największe różnice są w: kosztach kanału, kontroli klienta, procesach i ryzyku.

1

Kontrola klienta i danych

D2C wygrywa, bo budujesz CRM i retencję. Marketplace ogranicza dane i kontakt, B2B przenosi relację do handlu/opiekuna.

  • CRM
  • LTV
  • retencja
2

Ekonomia jednostkowa

Marketplace ma koszt prowizji i usług, D2C ma koszt pozyskania i UX/content, B2B ma koszt rabatu i finansowania terminów.

  • marża
  • koszt kanału
  • unit economics
3

Procesy i złożoność

B2B najczęściej wymaga najwyższej dojrzałości procesów (oferty, rabaty, limity, faktury, reklamacje), a D2C mocnego marketingu i obsługi.

  • O2C
  • SLA
  • automatyzacja
4

Ryzyko zależności

Marketplace = zależność od platformy, D2C = zależność od płatnych źródeł ruchu, B2B = zależność od kilku kluczowych klientów.

  • plan B
  • dywersyfikacja
  • koncentracja
Jeśli chcesz obniżyć ryzyko
Ułóż system kontroli zależności: zarządzanie ryzykiem w e-commerce.
Ekonomia

Koszty i marża: jak policzyć „prawdę” o kanale

Porównuj modele po marży po kosztach, a nie po ROAS czy obrocie.

🧮

1) Marża po kosztach (bazowa)

Ten sam wzór dla każdego kanału, żeby porównanie miało sens.

  • Przychód netto
  • − COGS (zakup/produkcja)
  • − koszt kanału (prowizje, płatności, usługi)
  • − koszt logistyki i obsługi (pakowanie, wysyłka, support)
  • − koszt zwrotów/reklamacji (pełny koszt)
📣

2) Koszt pozyskania (D2C / częściowo marketplace)

Reklama musi być liczona „po marży”, a nie po obrocie.

  • CAC / koszt zamówienia vs marża po kosztach
  • udział reklamy w marży (limit)
  • uwzględnij zwroty w ocenie kampanii
🧾

3) Koszt finansowania (B2B)

Terminy płatności to realny koszt kapitału.

  • rabaty i warunki handlowe
  • ryzyko opóźnień w płatnościach
  • koszt „zamrożonego” zapasu pod kontrakty
📊

4) KPI do porównania modeli

Wybierz 8–12 KPI i progi alarmowe.

  • marża po kosztach per kanał
  • CAC po marży (D2C / ads)
  • % zwrotów i koszt zwrotu
  • czas realizacji (SLA) i % wyjątków
  • koncentracja: top kanał / top klient B2B
Jeśli chcesz to policzyć „do bólu”
Podepnij to pod rytm zarządczy: kontrola i raportowanie.
Operacje

Procesy: co musi działać, żeby model się „spinał”

Kanał nie jest problemem. Problemem jest to, czy operacja dowozi: ofertę, magazyn, SLA, obsługę i rozliczenia.

1

Oferty i polityka cen

Przy miksie modeli potrzebujesz zasad: ceny, rabaty, zestawy, progi gratisów i rozdzielenie asortymentu.

  • pricing
  • reguły
  • konflikty
2

Integracje i automatyzacja

Wielokanał bez automatyzacji = chaos (stany, ceny, zamówienia, dokumenty, zwroty).

  • Baselinker
  • ERP/CRM
  • workflow
3

Obsługa klienta i SLA

Marketplace karze za opóźnienia i jakość, D2C karze reklamą (CAC rośnie), B2B karze utratą kontraktu.

  • SLA
  • jakość
  • oceny
4

O2C: od zamówienia do gotówki

Ten sam proces, różne warianty. Jeśli chcesz skalować, uporządkuj O2C i odpowiedzialności.

  • proces
  • ownerzy
  • kontrola
Polecane
Jeśli czujesz „chaos operacyjny”, zacznij od: mapa procesów O2C.
Decyzja

Model decyzji: jak dobrać dystrybucję do produktu, marży i zasobów

Użyj macierzy: marża × zasoby marketing/ops × ryzyko zależności.

1

Jeśli masz niską marżę

Najpierw broń marży i kosztów kanału.

  • Marketplace: tylko jeśli koszt kanału nie zjada marży (progi cen i rabatów).
  • D2C: ostrożnie — CAC potrafi zabić model.
  • B2B: sens, jeśli wolumen i logistyka „robią robotę”, a terminy płatności są kontrolowane.
2

Jeśli masz wysoką marżę i markę

Możesz inwestować w D2C i retencję.

  • D2C jako model wiodący: CRM, content, UX, automatyzacje.
  • Marketplace jako wsparcie: selektywny asortyment, kontrola cen, ochrona brandu.
  • B2B: dla stabilizacji, ale z jasną polityką rabatów i minimalnych zamówień.
3

Jeśli masz mało zasobów operacyjnych

Nie bierz na raz 3 modeli.

  • Wybierz 1 model „do dowiezienia” w 90 dni.
  • Najpierw automatyzacja stanów, zamówień, dokumentów i zwrotów.
  • Dopiero potem drugi kanał jako plan B.
4

Jeśli ryzyko zależności rośnie

Dywersyfikacja ma być „operacyjna”, nie „na slajdzie”.

  • Marketplace: drugi kanał / druga strategia reklam.
  • D2C: SEO + CRM (retencja) jako amortyzator CAC.
  • B2B: limit koncentracji na top kliencie + alternatywy.
W praktyce
Jeśli chcesz poukładać miks modeli i procesy: konsultacje e-commerce albo audyt i rekomendacje.
Copy–paste

Checklisty wdrożenia modelu dystrybucji (marketplace / D2C / B2B)

Trzy listy: start 14 dni, kontrola tygodniowa i checklista „miks kanałów bez konfliktów”.

Checklist startowa (14 dni): wybór modelu i warunki „go/no-go”
  • policz marżę po kosztach (wspólny wzór) dla 20 top SKU
  • ustal progi: minimalna marża, maks. koszt kanału, maks. CAC po marży
  • zdefiniuj SLA: zamówienie → nadanie, obsługa, reklamacje
  • zdefiniuj politykę cen i rabatów (zabezpieczenie przed „wojną kanałów”)
  • ustal ownerów: kanał, reklama/SEO, oferta, ops, cash
  • przygotuj plan B (drugi kanał / alternatywa popytu)
Checklist tygodniowa (30 min): KPI i progi alarmowe
  • marża po kosztach per kanał: trend 4 tygodnie
  • CAC po marży / koszt kanału: kampanie/oferty poniżej progu
  • % zwrotów i reklamacji: top przyczyny
  • SLA operacji: % wyjątków, opóźnienia, spadki jakości
  • koncentracja: top kanał / top klient B2B
  • cash: bufor, tygodnie zapasu, dead stock
Checklist „miks kanałów”: jak nie zjadać marży i marki
  • rozdziel asortyment: co idzie na marketplace, co tylko D2C, co w B2B
  • zdefiniuj MAP/progi cen (minimum) i zasady rabatowania
  • ustal warunki dostaw i zwrotów per kanał (żeby nie dotować jednego kanału drugim)
  • zrób reguły stanów: priorytety rezerwacji (D2C/B2B/marketplace)
  • monitoruj konflikty: „kanały vs cena” i „kanały vs jakość obsługi”
  • wprowadź miesięczny przegląd: portfolio SKU i rentowność per model
Najkrótsza droga do efektu
Najpierw 12 KPI + progi + rytm kontroli. Dopiero potem rozbudowa modeli i automatyzacji.
FAQ

FAQ: marketplace, D2C i B2B w praktyce

Najczęstsze pytania, gdy firma szuka „najlepszego kanału”.

Czy można zaczynać od D2C bez marketplace?
Tak, ale tylko jeśli masz zasoby na marketing (ads/SEO/content) i proces obsługi. W innym wypadku CAC i brak zaufania na starcie mogą zablokować wzrost.
Co jest najczęstszą pułapką marketplace?
Sprzedaż „na obrocie” mimo ujemnej marży po kosztach: prowizje, dopłaty do dostaw, koszty zwrotów i reklama potrafią zjeść wynik.
Kiedy B2B jest najlepszym kierunkiem?
Gdy produkt jest powtarzalny, a Ty potrafisz obsłużyć rabaty, terminy płatności i proces ofertowania. B2B stabilizuje, ale wymaga kontroli cash.
Jak „bezpiecznie” mieszać modele?
Ustal zasady konfliktów: politykę cen, rozdział asortymentu, priorytety stanów oraz KPI per kanał. Bez tego kanały zaczną się kanibalizować.
Jak szybko ocenić, czy model działa?
Po 4–8 tygodniach patrz na trend: marża po kosztach, CAC po marży (jeśli dotyczy), zwroty, SLA, koncentrację i cash. Jeśli nie masz danych — najpierw ustaw raportowanie.

Chcesz dobrać model dystrybucji i uniknąć pułapek kosztowych?

Układamy: ekonomię jednostkową (marża po kosztach), role kanałów, KPI + progi, procesy O2C oraz plan 90 dni. Zobacz: oferta oraz audyty i rekomendacje.

📞 Kontakt 🧾 Formularz 📚 Centrum wiedzy
Co wysłać do startu

Top 20 SKU + marża, koszty kanałów, koszt obsługi zamówienia, zwroty/reklamacje, koszty reklam, czasy realizacji, bufor cash, tygodnie zapasu.

📊
Efekt
Jasny model: gdzie zarabiasz, gdzie tracisz, i co skalować.
🧯
Bezpieczeństwo
Mniej zależności krytycznych + gotowy plan B.