Kto optymalizuje sprzedaż w e-commerce — w skrócie
Nie chodzi o „kogoś od reklam”, tylko o kompetencje do poprawy wyniku całego systemu.
- E-commerce manager: łączy strategię, kanały, procesy, dane i rentowność.
- Konsultant/manager procesów: usuwa wąskie gardła (SLA, wyjątki, zwroty, chaos operacyjny).
- Specjalista performance: optymalizuje reklamy, ale dopiero gdy marża i proces są policzone.
Diagnoza: czy Twoja sprzedaż wymaga optymalizacji, czy „porządku”
Zanim wybierzesz specjalistę, ustal problem: reklamy, oferta, proces czy rentowność.
Sprzedaż rośnie, zysk nie
Najczęściej: zła marża po kosztach, prowizjach i dostawie albo produkty, które robią obrót i niszczą wynik.
- marża
- koszty
- produkt
Reklamy „idą”, ale nie zarabiają
Budżet rośnie, a wynik nie. Zwykle brakuje liczenia opłacalności i segmentacji kampanii pod marżę i intencję.
- ROAS
- segmentacja
- opłacalność
Chaos w realizacji zamówień
Wąskie gardła, wyjątki, braki, opóźnienia. Tu optymalizacja sprzedaży zaczyna się od procesu i automatyzacji.
- SLA
- wyjątki
- operacje
Brak kontroli nad danymi
Decyzje są „na czuja”. Nie ma dashboardu KPI, nie ma jasnego „owner-a” wyniku.
- KPI
- dashboard
- decyzje
Kto może to zrobić: 4 role i kiedy mają sens
Wybór osoby zależy od tego, czy chcesz poprawić ruch, konwersję, marżę, czy proces.
E-commerce manager
Najlepszy wybór, gdy problem jest „systemowy” i dotyczy kilku obszarów naraz.
- ustawia priorytety: co poprawiamy najpierw
- łączy marketing z operacjami i finansami
- wprowadza KPI i rytm optymalizacji (sprinty)
Konsultant e-commerce
Gdy potrzebujesz diagnozy + planu, ale wdrożenie robisz wewnętrznie.
- audyt i rekomendacje (co psuje wynik)
- roadmapa działań (kolejność krytyczna)
- kontrola efektów i iteracja
Specjalista procesów / automatyzacji
Gdy sprzedaż hamuje realizacja zamówień, błędy i brak automatyzacji.
- porządek w statusach, wyjątkach, SLA
- automatyzacje i integracje narzędzi
- mniej ręcznej pracy = niższy koszt obsługi
Performance / Ads
Gdy marża jest policzona, proces działa, a potrzebujesz skalowania ruchu.
- optymalizacja kampanii pod marżę
- segmentacja: produkty, intencje, etapy lejka
- testy ofert i kreacji (na danych)
Optymalizacja sprzedaży zaczyna się od procesu realizacji
Gdy realizacja nie dowozi, marketing tylko przyspiesza problemy: opóźnienia, wyjątki, reklamacje.
Mapa procesu i statusów
Zamówienie musi „przepływać”, a nie stać w chaosie.
- statusy odzwierciedlają realne kroki (nie „kolory”)
- status WYJĄTEK z ownerem i SLA
- log powodów opóźnień i błędów
Wąskie gardła
Najpierw diagnoza, potem automatyzacja.
- kompletacja/pakowanie (czas w statusach)
- braki w danych (adres, telefon, wariant)
- zwroty/reklamacje jako koszt i obciążenie
Automatyzacja powtórzeń
Ludzi zostaw do wyjątków, nie do klikania.
- szablony komunikacji (WISMO, opóźnienia, braki)
- reguły przejść statusów i blokady jakości
- druk dokumentów/etykiet bez „ręcznie”
Kontrola jakości danych
Błędy danych = zwroty, reklamacje i spadek jakości.
- spójne SKU i warianty
- poprawne parametry/kategorie (pod kanał)
- anomalie: ceny, koszty dostawy, stany
Reklamy i kanały: kiedy performance ma sens
Performance działa dopiero wtedy, gdy wiesz, na czym zarabiasz i gdzie tracisz.
Opłacalność kampanii
ROAS bez marży po kosztach to „ładna liczba”, nie wynik.
- licz CAC/ROI/ROAS z uwzględnieniem prowizji i dostawy
- oddziel kampanie na produkty wysokiej vs niskiej marży
- ustal progi opłacalności per kategoria
Dopasowanie kanału do etapu
Nie każdy kanał działa na każdym etapie rozwoju sklepu.
- intencja zakupowa: marketplace vs wyszukiwarka
- testy komunikatów i ofert per segment
- przenoszenie budżetu tam, gdzie jest realny zwrot
Marża i rentowność: tu najczęściej „ucieka” wynik
Optymalizacja sprzedaży bez optymalizacji marży zwykle kończy się większym obrotem i mniejszym zyskiem.
- Marża po kosztach: zakup/produkcja + prowizje + płatności + dostawa + zwroty.
- Koszt obsługi zamówienia: czas, pakowanie, błędy, reklamacje.
- Produkty „fałszywego obrotu”: sprzedają się, ale niszczą wynik.
KPI i kontrola: jak poznać, że optymalizacja działa
Bez KPI nie masz optymalizacji — masz „opinie”. KPI muszą łączyć sprzedaż, zysk i operacje.
- CR (konwersja) per kanał
- AOV (średnia wartość koszyka)
- sprzedaż per produkt i segment
- marża po prowizjach i dostawie
- CAC/ROI/ROAS „po kosztach”
- zwroty/reklamacje w zł
- czas: zamówienie → nadanie
- % wyjątków i błędów
- czas obsługi wyjątku
Checklisty optymalizacji (kopiuj–wklej)
Trzy listy: diagnoza, wdrożenie, stabilizacja (co 7–14 dni).
Checklist: diagnoza (D0)
- wiem, które produkty realnie zarabiają (marża po kosztach)
- mam KPI: CR, AOV, marża, CAC/ROAS, SLA
- znam top 10 problemów (ads / oferta / proces / dane)
- mam mapę procesu realizacji + wyjątki
- mam jedną osobę odpowiedzialną za wynik (owner)
Checklist: wdrożenie (D1–D14)
- ustalone priorytety: 1–3 największe dźwignie wyniku
- poprawione wąskie gardła w realizacji (SLA, wyjątki)
- podział kampanii reklamowych pod marżę i segment
- ułożone zasady cen/promocji (żeby nie zjadać marży)
- dashboard KPI działa i jest czytany co tydzień
Checklist: stabilizacja (D15–D45)
- rytm sprintów: co 7–14 dni lista poprawek
- spadek % wyjątków i reklamacji
- wzrost marży po kosztach (nie tylko obrotu)
- reklamy są rozliczane na wyniku, nie na „ruchu”
- standardy danych (SKU, warianty, parametry) są utrzymane
FAQ: kto optymalizuje sprzedaż i jak to weryfikować
Najczęstsze pytania, które dostaję przy audytach i wdrożeniach.
Czy agencja reklamowa może zoptymalizować sprzedaż?
Jak sprawdzić, czy ktoś optymalizuje „wynik”, a nie „metriki”?
Od czego zacząć, jeśli mam chaos operacyjny?
Co jest najszybszą „dźwignią” wyniku?
Czy optymalizacja ma sens przy małej skali?
Chcesz zoptymalizować sprzedaż — ale bez „dokładania budżetu w ciemno”?
Robimy to procesowo: diagnoza → priorytety → wdrożenia → KPI → sprinty poprawy. Zobacz też: proces optymalizacji sprzedaży.
Wyślij: kanały sprzedaży, obrót/mies., szac. marżę, liczba SKU, koszty dostawy i prowizji (jeśli dotyczy), % zwrotów, największy problem (ads/SLA/dane).