INTENCJA
Nie ten ruch
- za szerokie targety / zapytania
- treść obiecuje co innego niż landing/oferta
- kanał “górny lejek” rozliczany jak “sprzedażowy”
TL;DR
Najkrócej: dlaczego „marketing nie działa” i co zwykle naprawia wynik
W skrócie
- Najpierw sprawdź: czy ruch ma intencję (nie każdy kanał jest „sprzedażowy”).
- Jeśli intencja jest OK, problemem zwykle jest CVR (oferta, zaufanie, UX, dostawa).
- Jeśli CVR jest OK, sprawdź koszyk/płatności (tarcie + brak odzysku).
- Jeśli koszyk jest OK, problemem bywa atrybucja (źle mierzysz źródła).
- Dopiero potem optymalizuj Ads/budżet. Inaczej skalujesz wyciek.
Jedno zdanie
Jeśli nie wiesz, gdzie „ucieka” ścieżka (ruch → produkt → koszyk → płatność), to marketing będzie wyglądał jak koszt, nawet jeśli wykonuje dobrą robotę.
Sygnały
Objawy, że marketing nie przekłada się na sprzedaż (i gdzie zwykle leży problem)
1)
Ruch rośnie, sprzedaż stoi
• zła intencja / złe dopasowanie zapytań
• użytkownik nie rozumie oferty w 3 sekundy
2)
CTR jest OK, CVR słaby
• miniatura/zdjęcia/parametry/warianty
• cena/dostawa/zaufanie/recenzje
3)
Dużo wejść na produkt, mało koszyków
• brak jasnego “dlaczego ten produkt”
• tarcie: warunki dostawy, zwroty, brak informacji
4)
Koszyki są, zamówień mało
• płatności / formularz / logowanie
• brak odzysku koszyka i follow-upu
5)
Sprzedaż jest, ale „nie wiesz skąd”
• atrybucja źle ustawiona
• kanały wspierające są traktowane jak „nieskuteczne”
6)
CPA rośnie mimo optymalizacji
• CVR spada przez ofertę/stock/dostawę
• nie ma progów i odcięć po marży
7)
„Robimy marketing”, ale brak rytmu kontroli
• brak 1 raportu decyzyjnego
• brak właściciela lejka i priorytetów
Diagnoza
Najczęstsze przyczyny (mapa: intencja → oferta → koszyk → atrybucja)
OFERTA
Brak domknięcia wartości
- nieczytelny benefit / różnica vs konkurencja
- braki w zdjęciach, parametrach, wariantach
- niekorzystna dostawa lub niejasne zwroty
KOSZYK
Tarcie w finalizacji
- zbyt dużo kroków / obowiązkowe konto
- problemy płatności / błędy na mobile
- brak odzysku koszyka (maile/SMS/push)
ATRYBUCJA
Źle mierzysz
- UTM/GA4 źle skonfigurowane
- brak przypisania do marży/zysku
- kanały wspierające “wyglądają” na nierentowne
Ważne
Zwiększanie budżetu ma sens dopiero wtedy, gdy wiesz, że lejek jest szczelny i masz progi (max CPA / min ROAS / min zysk).
KPI
Co sprawdzić w danych, żeby przestać „zgadywać” (check: lejek + koszt + marża)
Lejek
Ruch → PDP → ATC
wejścia na produkt i dodania do koszyka per kanał
Konwersja
CVR
osobno mobile/desktop + wpływ dostawy/stocku
Koszyk
Abandon rate
na etapie koszyka i checkoutu + odzysk
Ads
CPA / ROAS
ale spięte z marżą (nie tylko przychód)
Rentowność
zysk/zam.
po opłatach, kosztach obsługi i zwrotach
Atrybucja
źródła
UTM + poprawne eventy GA4 + spójny model
Jeśli potrzebujesz „jednego panelu decyzji”: kluczowe dane e-commerce. Jeśli masz przepalenia w Ads: reklamy, które nie zarabiają.
Audit
Mini audyt (10 pytań): gdzie marketing traci sprzedaż?
Jeśli na większość pytań nie masz konkretu (liczb / raportu / właściciela) — problemem jest brak kontroli lejka, nie „marketing”.
PYTANIA
10 pytań
- Czy potrafisz wskazać 3 kanały, które dowożą sprzedaż (z marżą), a nie tylko ruch?
- Czy masz rozpisany lejek: sesje → PDP → ATC → checkout → zakup per kanał?
- Czy znasz CVR mobile vs desktop i różnice w koszyku/checkout?
- Czy wiesz, na którym etapie odpada najwięcej: PDP, koszyk czy płatność?
- Czy masz „winners” (top SKU) z dopiętą ofertą (zdjęcia, parametry, warianty, dostawa)?
- Czy ceny i dostawa są konkurencyjne dla segmentu (nie „najniższe”, tylko uzasadnione)?
- Czy GA4 ma poprawne eventy e-commerce i czy UTM są konsekwentne?
- Czy budżet Ads jest cięty/dodawany wg progów (max CPA / min ROAS / min zysk)?
- Czy masz wdrożony odzysk koszyka + remarketing do osób z intencją?
- Czy stock/SLA nie psuje konwersji (braki, długie czasy, anulacje)?
OCZEKIWANE
Jak brzmi praktyczna odpowiedź
- lejek per kanał (z liczbami)
- mapa wycieku: PDP vs koszyk vs checkout
- progi if→then dla Ads i ofert
- priorytety 7/14/30 dni + właściciel
- pomiar marży i zysku, nie tylko przychodu
✅
Jeśli mówisz „marketing nie działa”, a nie masz lejka i eventów — to nie diagnoza, tylko intuicja.
Sygnał alarmowy
brak lejka
nie wiesz, gdzie ucieka sprzedaż
Sygnał alarmowy
złe KPI
CTR/klik zamiast zysk/zam.
Sygnał praktyka
if→then
reguły + monitoring + priorytety
Todo
Checklista domknięcia sprzedaży (priorytety + scoring)
Ustaw status i kliknij „Podsumuj”. Dostaniesz priorytety: lejek → CVR → koszyk → atrybucja → odzysk.
Wynik
—
Uzupełnij checklistę i kliknij „Podsumuj priorytety”.
Tip: jeśli czegoś nie wiesz — ustaw „Do zrobienia” i dopisz: gdzie sprawdzić / kto ma dane / termin.
Linkowanie
Materiały powiązane (marketing ↔ dane ↔ rentowność ↔ proces)
Chcesz, żeby marketing dowoził sprzedaż (a nie tylko ruch)?
Ułożymy kontrolę: lejek (PDP→ATC→checkout), CVR, koszyk, odzysk, atrybucję i progi rentowności. Cel: mniej zgadywania, więcej wyniku.
Kontakt bezpośredni
Najpierw diagnoza. Potem budżet.