Sprzedaż to nie pieniądze (w skrócie)
Cashflow psuje timing: kiedy płacisz vs kiedy dostajesz pieniądze, plus zwroty i potrącenia.
- Czy przy wzroście sprzedaży rośnie też „dziura” w gotówce na zatowarowanie?
- Czy znasz ile dni gotówka jest zamrożona w zapasie?
- Czy masz model wpływów po zwrotach i potrąceniach kanałów?
- Czy budżet reklam ma limit zależny od marży i cash?
- Czy planujesz płynność w horyzoncie 4–8 tygodni?
Mapa cashflow: skąd bierze się luka gotówkowa
To prosta sekwencja: wydatki są „tu i teraz”, wpływy są opóźnione i pomniejszane.
Zapas i zakup towaru
Cash wypływa zanim nastąpi sprzedaż.
- towar kupujesz z wyprzedzeniem
- większy wzrost = większy zapas
- nadmiar SKU blokuje gotówkę
Sprzedaż i rozliczenia
Wpływ jest po czasie i po potrąceniach.
- kanał/operatory płatności mają harmonogram wypłat
- prowizje i dopłaty zmniejszają cash
- czasem dochodzą korekty za usługi
Zwroty i reklamacje
Cash wraca do klienta szybciej niż towar wraca do sprzedaży.
- oddajesz pieniądze
- towar wraca później (lub wcale)
- często dochodzi koszt logistyki
Reklamy i koszty stałe
Budżet idzie niezależnie od tego, kiedy cash wpłynie.
- ADS potrafią „zjeść” płynność
- koszt obsługi zamówień rośnie z wolumenem
- bez limitów reklama staje się ryzykiem
Kapitał obrotowy: wzrost sprzedaży wymaga gotówki
Najczęstszy paradoks: rośniesz, więc musisz kupić więcej towaru — zanim zobaczysz pieniądze z nowych zamówień.
Co to jest kapitał obrotowy (w praktyce)
Ile gotówki musisz „włożyć”, żeby utrzymać sprzedaż.
- zapas (towar) + koszty operacji
- minus: to, co finansuje Cię dostawca/kanał
- im dłuższy cykl, tym większa potrzeba cash
Gdzie najczęściej ucieka gotówka
Nie w „marketing”, tylko w strukturę zapasu.
- zbyt szerokie portfolio SKU
- zapas „bez rotacji”
- brak progów zatowarowania wg popytu
Terminy płatności: rozjazd wpływów i wypłat
Cashflow to często „matematyka terminów”, nie „magia finansów”.
Rozjazd, który robi problem
Płacisz szybciej niż dostajesz pieniądze.
- dostawca: przedpłata / krótki termin
- kanał: wypłaty okresowe
- zwroty: oddajesz cash natychmiast
Jak to ustabilizować
Nie „jednym ruchem”, tylko regułami.
- negocjacje terminów z dostawcą (nawet +7 dni robi różnicę)
- harmonogram wypłat z kanałów w planie cash
- oddzielny bufor na zwroty
Zwroty: dlaczego cash cofa się szybciej niż towar wraca do sprzedaży
Zwroty to problem cashflow nawet wtedy, gdy „produkt wrócił”. Bo wraca w innym czasie i często w innym stanie.
2 koszty zwrotu
Cash + operacja.
- oddajesz pieniądze (cash out)
- płacisz logistykę i obsługę
- towar wraca z opóźnieniem
Jak zmniejszać wpływ zwrotów na cash
Nie zawsze da się je obniżyć, ale da się je kontrolować.
- bufor gotówkowy na zwroty (stały % wpływów)
- czas obsługi zwrotu jako KPI (im szybciej, tym mniej strat)
- analiza powodów zwrotów → poprawa oferty/packingu
Prowizje i potrącenia: dlaczego wpływ z zamówienia jest mniejszy niż myślisz
Cashflow psuje „różnica” między przychodem a realnym wpływem po potrąceniach.
Co realnie obcina wpływ
Najczęściej: prowizje, dopłaty, usługi, rozliczenia.
- prowizja od sprzedaży
- dopłaty/rozliczenia usług
- koszt płatności i logistyki
Jak to kontrolować w praktyce
Wystarczy 1 standard liczenia marży po kosztach kanału.
- marża po kosztach kanału jako KPI tygodniowy
- alarm: produkty z obrotem, które niszczą cash i marżę
- polityka cenowa z buforem na potrącenia
Reklamy: kiedy marketing jest rentowny, ale zabija płynność
Możesz mieć ROAS, a i tak stracić cash, jeśli terminy i zwroty tworzą lukę, a budżet rośnie bez limitów.
Dlaczego reklamy „wysuszają” konto
Bo wydatki są szybkie, a cash z klienta jest opóźniony i cofany zwrotami.
- budżet idzie codziennie
- wypłaty z kanału są okresowe
- zwroty cofają wpływ
Jak ustawić bezpieczne reguły
Nie „ciąć”, tylko sterować limitami i progami.
- limit budżetu zależny od cash i marży po kosztach
- warunek wyłączenia kampanii po marży (nie po ROAS)
- preferuj produkty z krótkim cyklem cash i niskimi zwrotami
Plan płynności 4–8 tygodni: jak to ogarnąć bez „excelowej księgowości”
Celem jest prosty rytm: co tydzień wiesz, czy cash wystarczy na zapas, reklamy, podatki i operację.
Tydzień 1: zbuduj widok wpływów
Wpływ po zwrotach i potrąceniach.
- sprzedaż dzienna/tygodniowa
- średni % zwrotów
- potrącenia kanałów (prowizje/usługi)
- harmonogram wypłat (kiedy realnie wpływa cash)
Tydzień 1: zbuduj widok wypłat
Towar + reklamy + stałe.
- zatowarowanie (kiedy i ile)
- budżet reklam (limity tygodniowe)
- koszty operacyjne (pakowanie, etaty, narzędzia)
- podatki i zobowiązania (terminy)
Tydzień 2: ustaw progi alarmowe
Żeby nie podejmować decyzji „na nerwie”.
- minimalny cash na koncie (bufor)
- maksymalny budżet ADS przy spadku cash
- limit zatowarowania, gdy rośnie % zwrotów
- scenariusze: -10% sprzedaży / +3pp zwrotów
Tydzień 2–3: wdroż rytm
15–30 min tygodniowo.
- pon.: przegląd cash + decyzje budżetowe
- śr.: kontrola zwrotów i potrąceń
- pt.: plan zatowarowania + ryzyka
KPI cashflow: co mierzyć, żeby płynność była przewidywalna
KPI mają wyłapywać problem zanim zobaczysz „0 na koncie”.
- wartość zapasu (PLN) i trend
- dni zapasu (rotacja)
- % zapasu bez rotacji (ogon)
- % zwrotów (trend tygodniowy)
- czas obsługi zwrotu
- koszt zwrotu / zamówienie
- koszt reklamy po marży (nie po ROAS)
- limit ADS zależny od cash
- produkty „cash-positive” vs „cash-negative”
Checklisty cashflow (kopiuj–wklej)
Trzy listy: diagnoza, plan 4–8 tygodni, progi alarmowe.
Checklist: diagnoza problemu płynności
- sprzedaż rośnie, a gotówki brakuje na zatowarowanie
- nie znam wartości zapasu bez rotacji
- nie mam bufora na zwroty
- nie liczę wpływu po potrąceniach kanałów
- budżet reklam nie ma limitu zależnego od cash
- nie mam planu cash na 4–8 tygodni
Checklist: plan cash 4–8 tygodni
- mam harmonogram wpływów (kiedy realnie wpływa cash)
- uwzględniam zwroty (%) i czas ich obsługi
- uwzględniam potrącenia kanałów (prowizje/usługi)
- mam plan zatowarowania z datami
- mam limit ADS tygodniowy i warunek wyłączenia
- mam listę zobowiązań z terminami (podatki/ZUS/itp.)
Checklist: progi alarmowe (reguły)
- minimalny cash buffer (PLN)
- gdy cash spada: ADS ↓ o X% (automatyczna decyzja)
- gdy zwroty rosną: stop zwiększania zatowarowania
- gdy rośnie ogon zapasu: wyprzedaż / wyłączenie SKU
- gdy marża po kosztach kanału spada: korekta ceny/portfela
FAQ: cashflow w e-commerce
Najczęstsze pytania, gdy firma rośnie, ale gotówka nie nadąża.
Co jest najczęstszą przyczyną problemów z cashflow przy wzroście?
Czy wystarczy podnieść ceny, żeby poprawić płynność?
Jak szybko zobaczę efekt planu cash 4–8 tygodni?
Co zrobić, jeśli zwroty nagle rosną?
Jakie KPI są „must-have” do płynności?
Chcesz ułożyć cashflow i plan płynności na wzrost?
Układamy to procesowo: plan 4–8 tyg. → progi alarmowe → dashboard KPI → rytm decyzji → wdrożenia (zapas/zwroty/kanały/reklamy). Zobacz: oferta oraz audyty i rekomendacje.
Wartość zapasu (PLN), średnia sprzedaż/dzień, % zwrotów, harmonogram wypłat, prowizje/dopłaty, budżet reklam, terminy płatności do dostawców oraz plan zatowarowania na 4 tygodnie.