Bezpłatna konsultacja

⚡ 🗺️ 🧾 🧮 🔍 🚦 ✅ ❓ 📞 ⬆️
koszty • mapa • P&L • reklama • prowizje • fulfillment • zwroty • systemy • ludzie • podatki

Struktura kosztów w sklepie online – pełna mapa

Jeśli masz wrażenie, że „sprzedaż jest, a pieniędzy nie ma”, problem zwykle nie leży w jednej pozycji. Pieniądze uciekają z kilku miejsc naraz: reklama (CAC), prowizje i dopłaty kanałów, fulfillment, zwroty, systemy i ludzie. Poniżej dostajesz kompletną mapę kosztów e-commerce wraz z KPI i progami, które dają kontrolę.

Strona główna › Centrum wiedzy › KPI i rentowność › Struktura kosztów
🗺️ Zobacz mapę kosztów 🧾 Kategorie kosztów 🧮 KPI i wzory 📞 Umów rozmowę
⏱️ Czas czytania: —
🗓️ Aktualizacja: —
🎯 Cel: kontrola kosztów
Ads
CAC ↑
zjada marżę
Kanały
Fees ↑
prowizje, dopłaty
Operacja
Fulfillment ↑
pakowanie, wysyłki
Zwroty
Returns ↑
proces + utraty
Sygnał
Marża % ↓
przy stabilnej sprzedaży
Sygnał
Koszt/Zam. ↑
fulfillment i obsługa rosną
Sygnał
Zwroty ↑
a w P&L brak tej pozycji
⚠️
Najczęstsza pułapka
Liczenie „marży” bez kosztów kanału, zwrotów i operacji. Wtedy wzrost wygląda dobrze — aż zaczyna brakować gotówki.
✅
Jak korzystać z mapy
Najpierw zbierz koszty według kategorii, potem policz KPI, na końcu ustaw progi (alarmy) i rytm kontroli co tydzień.
TL;DR

Mapa kosztów: co musisz policzyć, żeby wiedzieć, gdzie uciekają pieniądze

Najprościej: koszty dzielisz na zmienne (per zamówienie) i stałe. Zmienne decydują, czy sprzedaż jest rentowna. Stałe decydują, czy biznes ma wynik.

Jeśli masz zrobić 3 rzeczy
  • Policz marżę po kosztach kanału (prowizje/dopłaty/płatności).
  • Policz koszt obsługi zamówienia (fulfillment + CS) i koszt zwrotów.
  • Ustaw limity: maks. CAC i min. zysk na zamówieniu per SKU/kanał.
Kontekst
Jeśli chcesz zobaczyć mechanikę „sprzedaż jest, zysku nie ma”: dlaczego sklep sprzedaje, ale nie zarabia.
P&L

Pełna mapa kosztów e-commerce (od przychodu do zysku)

To jest „kręgosłup” kosztów. Jeśli wprowadzisz tę strukturę do raportu, przestajesz zgadywać.

1

Przychód netto

Po rabatach i zwrotach (wartość).

  • sprzedaż brutto
  • – rabaty/kupony
  • – zwroty (wartość)
2

COGS

Koszt towaru + logistyka wejściowa.

  • – koszt towaru
  • – transport do magazynu
  • – opakowania (jeśli liczysz w COGS)
3

Koszty kanału

Prowizje, dopłaty, płatności.

  • – prowizje marketplace
  • – dopłaty i programy
  • – opłaty operatorów płatności
Link
Jeśli Allegro: ukryte koszty (prowizje i dopłaty).
4

Marketing (CAC)

Koszt pozyskania zamówienia.

  • – wydatki reklamowe
  • – narzędzia/obsługa (opcjonalnie)
  • = CAC per kanał/SKU
Link
Jak liczyć bez iluzji: ROAS/ROI/CAC.
5

Fulfillment (operacja)

Pakowanie, wysyłki, magazyn.

  • – pakowanie / zamówienie
  • – koszt dostawy (jeśli finansujesz)
  • – błędy i korekty
Link
Ręczna praca jako koszt: ręczna obsługa zamówień.
6

Obsługa klienta

CS, reklamacje, wiadomości.

  • – koszt godzinowy zespołu
  • – narzędzia / automatyzacje
  • – koszt SLA i jakości
Link
Rozpiska: koszt obsługi klienta.
7

Zwroty

Proces + logistyka + utraty na towarze.

  • – transport zwrotu
  • – obsługa i weryfikacja
  • – utraty (uszkodzenia, obniżka ceny)
Link
Mechanika: koszt zwrotów.
8

Systemy i narzędzia

SaaS, ERP/CRM, integracje, analityka.

  • – platforma sklepu
  • – BaseLinker / integracje
  • – analityka i raportowanie
Link
Automatyzacja i systemy: technologia i narzędzia.
9

Ludzie (stałe koszty)

Zespół, outsourcing, wynajem ról.

  • – etaty i ZUS
  • – outsourcing (np. ads, grafika)
  • – zarządzanie (e-commerce manager)
Link
Rola i model: dlaczego e-commerce manager.
10

Podatki i księgowość

CIT/PIT, VAT, księgowość, formalności.

  • – księgowość i obsługa formalna
  • – podatki (w zależności od formy)
  • – koszty prawne
Link
Kontekst prawny: prawo i formalności.
Wniosek
Jeśli nie rozdzielasz kosztów na te 10 koszyków, nie wiesz, co optymalizować — a wtedy jedyną dźwignią zostaje „więcej sprzedaży”.
Lista

Kategorie kosztów: zmienne vs stałe (i jak to rozdzielić)

Rozdział jest kluczowy, bo koszty zmienne mówią, czy każda sprzedaż ma sens, a koszty stałe mówią, ile musisz „udźwignąć” marżą.

🧾

Koszty zmienne (per zamówienie)

Rosną razem ze sprzedażą. Tu najłatwiej psuje się rentowność.

  • COGS (koszt towaru)
  • prowizje i dopłaty kanałów
  • marketing/CAC
  • fulfillment (pakowanie, wysyłka)
  • zwroty i reklamacje
🏢

Koszty stałe (miesięczne)

Nie rosną 1:1 ze sprzedażą, ale przy braku kontroli „puchną”.

  • ludzie (etat/outsource)
  • systemy (SaaS, ERP/CRM)
  • czynsze, infrastruktura, sprzęt
  • księgowość i prawo
  • koszty zarządcze
Pomocne
Jeśli chcesz uporządkować KPI w jednym miejscu: kluczowe dane e-commerce.
KPI

KPI i wzory, które dają kontrolę kosztów (bez „ładnych raportów”)

Poniższe KPI są praktyczne, bo łączą koszt z decyzją (co zrobić, gdy liczba idzie w złą stronę).

🧮
Zysk na zamówieniu (po wszystkim)
Najważniejszy KPI do skalowania.
Zysk = Przychód netto – COGS – Koszt kanału – CAC – Fulfillment – CS – Zwroty
📣
CAC (koszt pozyskania)
Limituj per kanał i per SKU.
CAC = Wydatki reklamowe / liczba zamówień z kampanii (lub kanału)
🧾
Koszt kanału %
Prowizje + dopłaty + płatności.
Koszt kanału % = (Fees kanału / Przychód) × 100%
📦
Fulfillment / zamówienie
Jeśli rośnie, skala nie działa.
Fulfillment/zam. = (Koszt magazynu + pakowania + wysyłek + błędów) / liczba zamówień
↩️
Koszt zwrotów / zamówienie
Zwroty to koszt procesu, nie tylko wartości.
Zwroty/zam. = (Koszt zwrotów logistyczny + obsługa + utraty) / liczba zamówień
🧑‍💻
CS / zamówienie
Obsługa klienta jako koszt jednostkowy.
CS/zam. = (Koszt zespołu + narzędzia) / liczba zamówień
Pomocne
Jeżeli temat dotyczy głównie reklam: reklamy, które nie zarabiają.
Diagnoza

Audyt w 60 minut: jak znaleźć 1–2 pozycje, które robią największą różnicę

W praktyce wynik poprawia się zwykle przez 20% działań. Poniżej szybka sekwencja, która wyciąga „zabójców” zysku.

1

Sprawdź „zysk po wszystkim” dla TOP SKU

Nie obrót. Zysk.

  • TOP 20 SKU po obrocie
  • TOP 20 SKU po zysku
  • „obrót bez zysku” → kandydat do korekty
2

Zweryfikuj koszt kanału

Czy w ogóle go liczysz?

  • prowizje i dopłaty per kanał
  • koszt płatności
  • koszty dostawy finansowane marżą
3

Ustal limit CAC i sprawdź kampanie

Bez limitu reklama nie ma hamulca.

  • limit CAC per SKU/kanał
  • kampanie powyżej limitu → optymalizacja/stop
  • oddziel cold i remarketing
4

Policz koszt obsługi i zwrotów

To często brakująca pozycja w P&L.

  • fulfillment/zamówienie
  • CS/zamówienie
  • zwroty/zamówienie
Jeśli potrzebujesz gotowej metodologii
Zobacz: audyt e-commerce oraz audyty i rekomendacje.
Control

Progi i alarmy: jak przestać odkrywać problem „po miesiącu”

Progi ustawiasz na danych historycznych i aktualizujesz kwartalnie. Chodzi o to, żeby trend złapać w 7 dni, nie w 30.

🚦

Min. zysk na zamówieniu

Po wszystkim (z kosztami zwrotów).

  • jeśli spada → korekta cen / kosztów / budżetu
  • monitoruj per kanał i per SKU
  • trend 4-tygodniowy
📣

Max. CAC

Limit per SKU i per kanał.

  • CAC > limit 3–7 dni → optymalizacja
  • CAC > limit 7–14 dni → stop / zmiana modelu
  • oddziel cold vs remarketing
↩️

Max. % zwrotów

Zwroty per SKU/kanał.

  • próg przekroczony → audyt oferty i targetingu
  • monitoruj koszt zwrotu, nie tylko %
  • szukaj „produktów problematycznych”
📦

Max. koszt obsługi / zamówienie

Fulfillment + CS.

  • jeśli rośnie → automatyzacja, standaryzacja, proces
  • monitoruj błędy i SLA
  • koszt pracy vs wolumen
Pomocne
Jeżeli temat dotyczy wzrostu kosztu w Allegro: koszty Allegro.
Copy

Checklisty mapy kosztów (kopiuj–wklej)

Dwie listy: „co zebrać” i „co policzyć”.

Checklist: co zebrać do mapy kosztów
  • sprzedaż per kanał i per SKU (min. 8–12 tygodni)
  • COGS (koszt towaru + koszty wejściowe)
  • prowizje i dopłaty kanałów + płatności
  • wydatki ads z podziałem na kanał i typ kampanii
  • koszty fulfillment: pakowanie, wysyłki, błędy
  • koszt obsługi klienta (czas + narzędzia)
  • zwroty: % i koszt procesu
  • systemy: SaaS, integracje, analityka
  • koszty stałe: ludzie, biuro, księgowość/prawo
Checklist: co policzyć w pierwszej kolejności
  • zysk po wszystkim per zamówienie
  • koszt kanału %
  • CAC per kanał i per SKU
  • fulfillment/zamówienie
  • CS/zamówienie
  • zwroty/zamówienie
Pomocne
Jeśli chcesz przerobić to na praktyczny raport: kto wdraża automatyzację raportów.
FAQ

FAQ: struktura kosztów e-commerce

Najczęstsze pytania, gdy chcesz policzyć koszty „po ludzku”, a nie jak w podręczniku.

Czy mam liczyć systemy i ludzi w „opłacalności reklam”?
Jeśli chcesz kontrolować decyzje kampanijne — zwykle wystarczy CAC i marża po kosztach kanału + operacja/zwroty. Jeśli chcesz pełny P&L — wtedy systemy i ludzie wchodzą jako koszty stałe. To dwa różne poziomy decyzji.
Jak rozdzielić koszty wspólne (np. magazyn) na kanały?
Najprościej: rozdziel per zamówienie albo per paczkę (ilościowo), a potem porównuj kanały na „zysku po wszystkim”. Chodzi o to, żeby kanały porównywać w tym samym modelu.
Co jest najczęściej pomijanym kosztem?
Zwroty (koszt procesu) i obsługa klienta. Drugie miejsce: ukryte dopłaty kanałów i koszty jakości (błędy, korekty).
Jak szybko poprawić wynik bez wzrostu sprzedaży?
Uderz w koszt jednostkowy: wyłącz ujemne SKU, ustaw limity CAC, popraw ofertę w produktach z wysokimi zwrotami, zbij koszt fulfillmentu przez proces/automatyzację i standaryzację.

Chcesz mieć mapę kosztów w raporcie i decyzje oparte na danych?

Robimy to praktycznie: koszty → KPI → progi → dashboard → rytm kontroli. Zobacz: oferta oraz audyty i rekomendacje.

📞 Kontakt 🧾 Formularz 🧭 Zarządzanie e-commerce
Co przygotować

Sprzedaż per kanał/SKU, COGS, prowizje/dopłaty, wydatki ads, zwroty, fulfillment, CS, systemy i koszty stałe.

📌
Szybki efekt
Najczęściej wynik poprawia 5–15 decyzji: cięcie stratnych SKU/kampanii + korekta cen + proces.
⚙️
Jeśli problem to operacja
Wtedy wchodzi automatyzacja: wdrożenie BaseLinker.