Plan kapitału obrotowego (w skrócie)
Kapitał obrotowy to paliwo wzrostu. Plan ma odpowiadać: ile gotówki zjem na zapas i reklamy zanim wróci marżą oraz jakich progów pilnować, żeby nie wpaść w zatory.
- Czy znasz DIO (ile dni cash siedzi w zapasie) i jak zmienia się przy wzroście?
- Czy masz progi zapasu (min/max) dla TOP SKU oraz „ogon” do czyszczenia?
- Czy liczysz limit CAC wynikający z marży (a nie „ROAS wygląda ok”)?
- Czy rozumiesz wpływ terminów płatności (dostawcy / marketplace / płatności online)?
- Czy masz rytm decyzji: tydzień (KPI) → miesiąc (cash) → kwartał (portfolio)?
Co to jest kapitał obrotowy w e-commerce (i czemu rośnie szybciej niż sprzedaż)
Kapitał obrotowy to pieniądz „zamknięty” w operacji: towar, należności i zobowiązania. W e-commerce dochodzą: zwroty, opóźnienia rozliczeń, sezonowość i koszty pozyskania.
Mechanika (intuicyjnie)
Sprzedajesz dziś, ale płacisz i zamrażasz cash wcześniej.
- zapas kupujesz przed pikiem sprzedaży
- reklamy płacisz zanim wróci marża
- zwroty cofają wpływy i generują koszty
Minimalny zestaw definicji
Żeby wszyscy liczyli „to samo”.
- DIO: dni zapasu (rotacja)
- DSO: dni należności (kiedy wpływa kasa)
- DPO: dni zobowiązań (kiedy płacisz dostawcy)
5 dźwigni kapitału obrotowego, które realnie kontrolujesz
Nie kontrolujesz wszystkiego (np. popytu), ale kontrolujesz dźwignie, które decydują, czy wzrost jest „cash-positive”.
1) Zapas (ile i gdzie)
Największe zamrożenie gotówki.
- min/max stock dla TOP SKU
- osobne podejście do „ogona”
- strategie na brak towaru vs nadmiar
2) Rotacja (tempo)
Ile dni cash siedzi w towarze.
- DIO jako KPI tygodniowy
- rotacja per kategoria / SKU
- „czyszczenie” wolnych SKU
3) Terminy (kto finansuje)
Dostawcy, kanały, płatności.
- wydłużanie DPO (negocjacje)
- monitorowanie opóźnień rozliczeń
- plan wpływów przy marketplace
4) Marketing (ile wolno spalić)
Budżet musi wynikać z marży i cash.
- limit CAC po marży
- budżet jako % cash buffer
- odcięcia kampanii po progach
5) Portfolio SKU (co finansujesz)
Nie wszystko zasługuje na zapas i reklamę.
- TOP marża/cash vs „obrót bez zysku”
- oddziel: bestsellery od reszty
- stop dla produktów niszczących marżę
Wspólny mianownik
Dane → progi → decyzje w rytmie.
- tydzień: KPI (zapas, ads, zwroty)
- miesiąc: cash i wynik
- kwartał: rewizja progów i portfolio
Zapas i rotacja: jak planować zatowarowanie bez zamrażania gotówki
W skalowaniu największy koszt to nie błąd w reklamie — tylko nadmiar towaru w złych SKU i brak towaru w najlepszych.
Model prosty (TOP SKU)
Zacznij od 50–100 produktów, które robią większość obrotu.
- sprzedaż dzienna/tygodniowa (medianą, nie „pikiem”)
- lead time (dostawa + produkcja + przyjęcie)
- zapas bezpieczeństwa (na zmienność)
- punkt zamówienia = popyt w lead time + safety
Rotacja jako KPI
DIO ma być widoczne co tydzień.
- DIO rośnie → cash się zamyka
- DIO spada → rośnie ryzyko stock-out
- oddziel KPI dla TOP i ogona
Terminy: jak ułożyć cykl gotówki (DIO/DSO/DPO), żeby wzrost nie zjadał firmy
Przy tym samym zysku możesz mieć dwa różne światy: jeden finansuje się sam, drugi wymaga stałego dokładania.
Co zbierasz do modelu
Bez danych terminy są „opowieścią”.
- terminy płatności do dostawców (DPO)
- terminy wpływów z kanałów (DSO)
- czas od zamówienia do rozliczenia zwrotu
- opóźnienia i potrącenia w kanałach
Jak to przekładać na decyzje
Czasem lepsza marża ≠ lepszy cash.
- wydłuż DPO (negocjuj warunki) zanim zwiększysz zakupy
- ustal „cash buffer” na zwroty i reklamacje
- zróżnicuj progi dla kanałów (różne rozliczenia)
Sezonowość: jak przygotować cash na pik (i nie utknąć w zapasie po sezonie)
Sezon wymaga zatowarowania i zwiększenia ads — to naturalnie podnosi zapotrzebowanie na kapitał. Plan ma chronić Cię przed „hangoverem” po piku.
3 scenariusze sprzedaży
Nie jeden plan — trzy.
- bazowy (realistyczny)
- pesymistyczny (wolniejsza sprzedaż)
- optymistyczny (stock-out ryzyko)
Plan „po sezonie”
Co robisz z nadmiarem i jak bronisz marży.
- progi rabatów wynikające z marży
- czyszczenie ogona (plan wyprzedaży)
- stop zakupu dla SKU wolnych
Budżety reklam a kapitał obrotowy: jak rosnąć bez palenia gotówki
Reklama jest inwestycją tylko wtedy, gdy mieści się w marży i w cashflow. Wzrost budżetu bez limitów jest najkrótszą drogą do problemów płynności.
Limit CAC musi wynikać z marży
CAC nie jest „jaki wychodzi” — CAC jest „jaki wolno”.
- marża po kosztach kanału i operacji
- bufor na zwroty
- zostaje maks. koszt pozyskania
Progi budżetu (cash discipline)
Budżet ma mieć hamulec wynikający z gotówki.
- budżet tygodniowy zależny od „cash buffer”
- kampanie skalujesz dopiero na SKU cash-positive
- wyłączenia: CAC > limit przez X dni
Dashboard KPI do kapitału obrotowego (minimum, które daje kontrolę)
Jeśli masz 10 minut tygodniowo na finanse operacyjne — to są wskaźniki, które mają być widoczne w jednym miejscu.
Zapas
Co zamraża cash.
- DIO (dni zapasu)
- wartość zapasu TOP vs ogon
- stock-out risk (dni do braku)
- przeterminowanie / wolne SKU
Marketing
Czy reklamy są „cash-safe”.
- CAC vs limit
- marża po kosztach kanału
- udział ads w marży
- kampanie do wyłączenia
Operacja
Koszt obsługi i zwroty.
- koszt fulfillmentu / zamówienie
- % zwrotów i koszt zwrotu
- SLA realizacji
- błędy i korekty (koszt jakości)
Cash
Płynność i „bufor”.
- cash buffer (ile tygodni)
- plan płatności do dostawców
- plan wpływów z kanałów
- zatory: alarmy 7/14 dni
Progi i reguły: kiedy ciąć, kiedy inwestować, kiedy stopować
Progi robią porządek: nie dyskutujesz „czy”, tylko sprawdzasz „czy warunek został spełniony”.
Progi zapasu
Min/max oraz stop dla ogona.
- TOP SKU: poniżej min → zamów
- TOP SKU: powyżej max → stop zakupów
- ogon: rotacja > X dni → plan czyszczenia
Progi reklam
CAC vs limit po marży.
- CAC > limit przez 3–7 dni → optymalizacja
- CAC > limit przez 7–14 dni → stop
- wzrost zwrotów → limit CAC w dół
Progi portfolio SKU
Co finansujesz gotówką.
- ujemna marża po kosztach → podnieś cenę lub stop
- wysokie zwroty → popraw ofertę lub wyłącz
- „obrót bez zysku” → ogranicz reklamę i zapas
Progi płynności
Kiedy włączasz hamulec.
- cash buffer < 2–4 tyg. → stop wzrost budżetów
- zatory płatnicze → cięcie ogona + renegocjacje
- przekroczenie planu zakupów → blokada zamówień
Checklisty: kapitał obrotowy (kopiuj–wklej)
Trzy listy: dane, KPI i progi decyzyjne.
Checklist: dane wejściowe
- sprzedaż per kanał i per SKU (tydzień/miesiąc)
- COGS per SKU + koszty zakupu/logistyki
- stan magazynowy i wartość zapasu (TOP vs ogon)
- lead time per dostawca / SKU
- terminy płatności do dostawców (DPO)
- terminy rozliczeń kanałów (DSO) + potrącenia
- budżety reklam + koszt pozyskania (CAC)
- % zwrotów + koszt obsługi zwrotu
- koszt fulfillmentu / zamówienie
Checklist: KPI tygodniowe
- DIO (dni zapasu) dla TOP SKU
- stock-out risk (dni do braku) dla bestsellerów
- CAC vs limit wynikający z marży
- marża po kosztach kanału i operacji
- % zwrotów i koszt zwrotów
- SLA realizacji i błędy (koszt jakości)
Checklist: progi i reguły
- min/max stock dla TOP SKU
- rotacja ogona > X dni → plan czyszczenia
- CAC > limit przez X dni → optymalizacja/stop
- cash buffer < Y tygodni → hamulec inwestycji
- ujemny wynik per kanał/SKU → cena ↑ / koszt ↓ / stop
FAQ: kapitał obrotowy przy skalowaniu e-commerce
Najczęstsze pytania, gdy firma rośnie szybciej niż jej cashflow.
Dlaczego przy wzroście sprzedaży brakuje gotówki?
Od czego zacząć, jeśli mam chaos danych?
Jak policzyć limit reklam, żeby nie zabić cashflow?
Czy warto zwiększać zapas „na wszelki wypadek”?
Co najczęściej psuje kapitał obrotowy w praktyce?
Chcesz policzyć kapitał obrotowy i ustawić progi, które chronią cash?
Układamy to procesowo: dane → model → dashboard → progi → rytm decyzji. Zobacz: oferta oraz audyty i rekomendacje.
Sprzedaż per kanał i SKU, stan i wartość zapasu, lead time, terminy płatności (dostawcy/kanały), marże i koszty kanałów, budżety reklam, zwroty % i koszt obsługi, koszt fulfillmentu.